系统集成商的营销之路

　　小陈大学毕业后组建了一家公司，帮别人组网，很快就成了合肥市小有名气的系统集成商。三年后，公司倒闭了。痛定思痛后小陈发现，营销管理不善，尤其是客户服务和客户关系维护没有做好是公司倒闭的主要原因。不久小陈变成了陈总，进入一家颇有名气的系统集成公司，全面负责整个公司的业务管理，主抓新产品开发和产品营销。在前车之鉴的基础上，陈总决定从SFA(Sales Force Automation销售能力自动化)入手……其实，陈总面对的是系统集成行业内非常普遍的问题，而从SFA入手分析则是解决这个问题的最好办法！

系统集成商管理中的问题
　　系统集成商在实际运营中，所遇到的问题有很大共性：
　　首先，在产品方面，系统集成以方案形式提供，实施一个完整的销售过程要包括售前咨询、方案实施、售后服务多个方面。再通过完善的售后服务保住客户忠诚度。所以，系统集成商的单个营销周期通常较长，甚至超过一年。
　　其次，在客户群上有别于IT零售商，走行业渠道，客户相对固定而量少，企业对单个客户依赖性大。企业对销售人员的过度依赖是要解决的一大问题。

　　再者，客户资源私有化使企业整个销售过程处于失控状态，领导层无法针对客户具体情况采取相应决策。
以信息化手段监测营销

　　面对以上问题，一个系统集成商需要采用有效的手段将营销过程管理起来，使销售流程清晰合理，控制销售阶段升迁比例，实现阶段化财务管理，解决客户资源私有化问题。然而，有效的手段，还要具有标准化这种管理的能力。
　　SFA系统可以适应这种情况。SFA可以理解为CRM系统中的一个业务组件，软件设计的主要目的在于通过对销售全过程的标准化管理，实现企业对客户营销全程监控。通过SFA在销售过程中，针对每一个客户、每一个销售机会的科学量化管理，有效支持销售主管、销售人员对客户的管理，对销售机会的跟踪，规范销售，进而实现企业团队协同工作。在这里，我们以目前市场流行的联成互动MyCRM for SFA 3.0为例介绍。

　　在MyCRM 3.0中，一个销售人员将自己手上的正在执行的销售项目，以及发现的销售机会每天填写在系统中，里面不但有项目名称、客户信息，还有当前销售行为的执行情况，如销售机会成功的可能性等等信息，销售项目的变化过程在系统中一目了然。直到销售可能达到100%，订单签定。但这还没有完，因为订单签定只是完成了销售过程的第一步，一套完整的SFA系统还要对项目的实施、后期服务进行管理。通过SFA可以实现订单、财务、产品一体化管理，并进行分批次交付计划和记录，还能够动态管理订单的应收款。

　　能时刻看到自己的各项销售进展，销售人员可以更清晰地安排自己的工作进程，而销售主管则可以通过对下属的项目进展情况，了解当前公司的业务进展形势，及时调整各个项目采取的销售政策，更有效地调动企业内部资源配合营销。如果发现某个销售人员不能适应某个销售项目时，上一级管理人员可以即时调整，将项目的全部资料调整给可以胜任的Sales。SFA可以使Sales间做到尽量的无缝交接。

　　利用MyCRM for SFA 3.0对客户进行统一管理，有两个好处，一是分离在不同人员、组织和区域的客户资源统一管理、协同服务，这样能够有效的利用客户资源，因为有的客户资源可能在这个人身上不能有效的利用，那么我们需要统一管理，把他配备给更合适的部门和人员。二是可以在全系统内推动客户关系的完整动态的管理，按照客户的生命周期来开展营销服务，才能够真正做到留住客户并实现客户的价值。
　　MyCRM for SFA 3.0消除了订单管理中的风险，同时进一步为挖掘客户潜力提供了有效手段。

SFA的主要功能模块
　　MyCRM for SFA 3.0的核心应用在8个方面，它们是：多部门、跨地区的销售管理；销售团队管理；工作协同；客户与联系人管理；销售自动化、智能化；机会挖掘；订单管理；财务管理。通过对这8个核心方面的应用，系统集成商可以每时每刻清楚自己各项销售活动的发展状况，汇聚所有项目的数据，为企业领导提供强大的决策支持，这时领导层对营销的决策是有数据为依据的，这样的决策显然具有很高的准确性和科学性。

　　在操作功能上，MyCRM for SFA 3.0可以完成：

　　角色权限 公司可以按不同的岗位设置不同的角色，每一个人员分属于不同级别，有不同的访问权限。

　　业务规范预置 这是规范化管理营销的核心。企业通过对线索、客户、机会、订单、费用等对象进行全方位、多角度的设置，固化业务规范。

　　客户资源分配 在SFA系统中，通过对可支配的客户资源有条件的筛选，实现把制定客户群从一个销售人员到另一销售人员的批量转移与分配。

　　销售预测与分析 根据当前的各项目的销售额，以及成交的成功率，企业家可以很简便地估算出本年度的销售额。

　　工作协同 通过SFA，企业销售人员达到信息共享、知识共享，在日常销售实施中，也可以友好地配合，达到任务协同。销售自动化、智能化 除了可以预测销售、实现日程管理外，SFA还提供报警与提醒功能，保证销售过程的按计划实施。机会挖掘 跟踪客户购买线索，集合重复购买分析和关联购买分析，挖掘销售机会。

　　订单管理 在SFA中，销售过程中的订单交付计划与交付记录、产品销售记录、具体的订单统计全部在SFA中一目了然。
　　财务管理 对于销售环节、项目预算、费用报销记录、应收款管理。

　　系统集成行业有很好的信息化基础，CRM应用条件很好。MyCRM for SFA 3.0最大的贡献在于整合了企业的营销资源，规范了业务，可以使企业员工共享多年积累的业务知识库。

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