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经销商管理之－－首拜融冰 引子，变换的市场 融冰案例 王亮曾亲历过的厂商融冰案例与大家分享，公元2007年，时值区域营销机构变革，王亮来到H公司进行服务，拥有经销商管理案例及丰富的市场实战技巧，曾屡战屡胜的王亮报到即被寄予厚望，期望其能在潜力区域C市场开拓一片新天地。当然公司领导不忘为其划了一个非常漂亮的愿景。 案例背景 带着领导的期望，赶赴C区域接任区域营销经理，H品牌虽居行业榜首，但其营销机构设置，至今仍是单一依靠经销商来进行市场精耕操作，粗放式的营销管理，在销售任务不高，厂方销售绥慢时，营销区一切运营顺利，但当公司将销售任务增加后，厂商矛盾便会浮现出来，集中表现为压库而不移库，移库而不至终端，致使渠道不畅，渠道堵塞。致使本应为桥梁的驻地业代，由于自身专业化程度不高，沟通存在障碍，实则沦为上传下达的纽带，缺之不可，有之不多的尴尬处境。C区域的经销商敢于直面现实，对H厂家的作法很不理解，对几任营销经理均有微词，抵触情绪很大，导致几任都不能落实公司的指示，销售任务达成率很不理想。因此，很好的处理厂商关系，架好桥，成为该区域的首要任务，本次启用王亮，公司营销经理亲自下市场与其一同前去报道，并专门派总部人员来协作王亮共同进行沟通。以便彻底解决现状，突破区域销售低迷状态。 赴任之电话吹风 作为优秀区域拓展经理，王亮并未把挑战看在眼里，而是开始谋划市场的长远发展，谁知还未到区域，就接到前任经理李某的电话： 李某：你好呀，王经理听说你将到C区域任职呀。 王亮：是呀， 李某：你到那里可要注意呀，经销商很会磨人，我是受不了他，他们都受不了他呀，在我之前就曾有几任都败走麦城。你好自为之吧，说完还充满怜惜的笑了笑。 王亮：笑笑，说了一句话，我是去做服务的，我给他出主意做市场，他能把我怎么样，我又不是去害他，我是厂方的代表，是给他挣钱去的，我就不信他会为难我。 李某：哈哈。 王亮的心里打起了鼓，不过这样的经销商王亮曾遇到过很多次，但每次均被一一化解。带着戒心及疑虑，王亮首访经销商，得知其外出参加其它品牌的营销会去了，要过一天后才回来。当查看经销商进销存管理时，发现仓库中仍有一个快过期的产品2300箱。经营品牌众多，物流能力很强，从这一表向看出经销商并不重视H品牌的销售工作。针对这一情况王亮并没有停下来等待，而是以先入为主的心态，开始带领业务人员走访市场做生动化陈列，同时手把手教给业务员系统走访的好处，系统规范化客情维护的要领及售点宣传的必要性，并及时划出维护计划。同时针对经销商超警戒库存提出解决方案，并带领市场人员去终端进行售点展卖，同时调研市场的增量点。 第一次正面交锋：不欢而散 第二天正在售点操作的王亮接到总部人员的电话，告之经销商从外地回来了，给他谈谈吧。王亮带着操作中的满手污泥，来到经销商的办公地，经销商看到满身汗水的王亮，伸出了热情的手紧紧的握在一起，说你好，不好意思。我先洗洗手， 经销商：一边说是我也洗洗，一边就开始说这个产品不行，不好干，还有近三千箱的库存还没有卖呢？ 王亮：今天在售点卖了50多箱还不错。 经销商：谢谢王经理。随后，进屋，寒喧，热情有度。随后话锋一转开始说到了与前任营销经理的交锋，我当时设了一个圈把某某经理给搞定了，我把谁谁给整开除了，我把谁谁给整下去了。 王亮：面对下马威，并没有着急也没有上火，而是非常客气的说了几句话，刘总你刚从外地回来，应该累了，您先休息，改天我们再聊，不打扰了，我先告辞。 经销商以下简称老刘：坐在椅子上，头也不抬，那好吧，慢走。 王亮通过对话，证实了路途中电话的事实，了解到实际情况比想象的可能还要糟一些。当晚回到宾馆，迅速制定出第二次的沟通方案。 老刘：增人可以，但必须我来管理。全部都要听我的。 王亮：那没有问题，我们都是为你服务的。包括我也是来受你管理的。 老刘：听我的服我管，还要把工资卡放我这里。要不怎么让我管理他呀。 王亮：刘总，这个有点难度，公司有制度，必须要本人持有。这个公司是要检查也是有程序的。 老刘：很不耐烦的说，那不行，我不管，不这样，你就别上人员了。 王亮：一看比较激动，随即说了那就这样，这个话题我们以后在沟通。我们说第四个，我发现他们现在的路线以及理货区域不细，有重复现象，随即举例论证。 老刘：很兴奋，这个好，我早就想这样呢？周一在哪，周二在哪，如何管理。你们敢紧做吧。 王亮：还有主要靠您的支持，说了老刘其它品牌的销售情况。 老刘：显然已经接受王亮，说你不行可以从别的区域市场给我调一个人员过来吧。外地的来了，我不管，你们管。我给提成。 话外：不过半小时促销批复传回来了。 王亮走后，给驻地业代进行训练，经销商在7点即给为业务打电话，说我已经写好了海报，明天早晨5点去早市做活动。业务员高兴的给王亮汇报这一情况。高兴的说经销商的激情回来了，我要好好干好市场。 第二天王亮要去市场走访，经销商站起来主动送出门外，握着王亮的手由衷的说了一句话，H品牌有你这样负责的，务实的，为经销商解决实际问题的专业人员，我想你长期住在这里，你要早来了，我的库存早就解决了，我也不会一直不打款，能赚的钱谁不赚呀，我在这里给你准备一个办公室，以后常来这里吧。 总结：融冰其实很简单，解决客户的问题，指出市场的本质，提出增量的空白点，教给提高销售方式的工作方法，固执己见的经销商最终由坐到站到走出门外去相送并期盼再来市场指导。一场漂亮的沟通结束了，相信市场基础做好了，经销商的积极性提高了，此市场的销量必将会有较大的突破。
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