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案例分析:两家餐馆的促销秘笈[1]我们都知道，餐饮业通常是直接面向消费者的终端零售型企业，从某种程度上说，餐饮业的生意景气直接取决于餐馆老板的经营策略和促销手段。我们常说的“有同行，没同利”就说的是这个道理。 2005年的八九月份，由于做咨询项目的缘故，我在哈尔滨待了有一个月时间，期间多次光顾哈尔滨市道里区的两家异常火爆的餐馆——一个是新阳路的“大清华饺子王”，另一个便是安心街的“炭火楼”。我毕竟是研究企业终端促销的，久而久之，便发现了他们两家的一些促销秘笈。当我去消费达到一定频次的时候，他们这些促销的招数便逐渐被我提炼出来……今天，我就以一个普通食客兼终端营销研究者的身份，将我所理解的他们两家的促销手段和分析及联想分享给大家。 大清华：饺子便宜菜品贵——舍本逐末、声东击西 严格来说，当我从2002年在哈尔滨出差时便已经开始光顾大清华，至今已不下十次。这在很大程度上是因为我作为北方人更喜欢吃面食尤其是饺子的缘故。而今年八九月份又去多次光顾的时候，我便慢慢找到了他们的促销秘笈。 同很多打着某个特色招牌菜的餐馆一样，这是一个以东北大馅饺子为主营业务的特色餐馆。如果你是第一次光顾这家餐馆，你很容易从店面装修的外观来直观感受他们的特色——纯木质清漆的门头、几个仿清朝的大炮和酒坛、店内大堂陈列的是清朝十三帝的大幅画像、还有很多胸前挂着星级的具有清朝特色的服务员等等。但如果你马上被这些特色所吸引而沉醉，则很难看懂他们的深层营销手段。其实他们除了这些直观的装修特色和人文环境之外，整体的档次倒是一般，甚至连贵宾包厢都设在了地下半层（哈尔滨的特殊建筑结构），这其实是没有太明显的吸引力的。 最高明的促销秘笈就藏在他们的菜单上。如果你只点了饺子，则正常的肉馅饺子无论是蒸饺还是水饺一律6元一份（12个）。客观上说，这个价格对应他们的产品，其实是不贵的，并且可以向您保证绝对新鲜好吃。但你可千万不要涉及到菜品，因为随意一道菜品的价格动辄数十元。 但是，又有谁光吃饺子而不点菜呢？所以你一旦点了菜品，甚至哪怕是简单的凉菜，价格都是不菲的。值得一提的是：由于他们饺子的价格非常好吃实惠，所以他们就将饺子的价格表压到了每张餐桌、每个台位的玻璃下面。而菜品的价格却没有提供。凉菜和炖菜都需到橱窗现场选购，而其他菜品则可以直接通过服务员来点。这时候，你便会不自觉地丧失了对菜品价格的直观敏感性，而满脑子都是“饺子好吃又很实惠”的美好印象。于是你便开始了麻木的狂点…… 如果你今天带的是贵客，则马上会有“眼尖”的服务员殷勤地给您推荐60元一份的“鲍鱼蒸饺”等其他高档菜品。并且不由分说积极给您推荐到手。有意思的是，如果你直接点饺子而没有点其他菜品，则马上会有服务员非常“善意”地提醒你说：“您可以先点菜，饺子上的快，不着急。”（而其实我每次去吃饭时都是等菜上了若干道之后饺子才端上来，到底谁更快呢？
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