今天，厂商不仅需要进一步强化精细化渠道管理体系，同时也需要更前瞻性地帮助渠道，甚至包括帮助渠道转型
作为新成立的英特尔中国大区的销售总监，李翔基本上延续了其去年在任英特尔中国区渠道业务总经理时的管理风格，只不过，今年他有更多的空间来加速针对Sell-out端的渠道体系建设。
据了解，对于英特尔公司中国大区来说，今年有两个最主要的任务和目标，一是推进新平台的快速应用，包括年中推动奔腾双核、Santa Rosa平台和年底的45nm制程处理器的快速普及；二是在国内拿到更多的市场份额。
“英特尔Sell-out团队的主要任务是增加国内市场对英特尔产品的接受度和消化度。”快人快语、个性随和的李翔表示，“从今年上半年的数据来看，我们基本上完成了目标，帮助整个中国市场把新产品的更换速度加快了，例如2140处理器在中国出货是全球最快，暑促也拉动了新平台的转型；又例如，网吧市场，英特尔产品在年初还很弱，现在已经非常明显地夺回了市场份额，并超越竞争对手。”
深化推行网格
实际上，不仅英特尔今年更重视Sell-out，其它很多厂商今年也都比以往更加重视Sell-out，其中包括联想、惠普、华硕、三星等OEM合作伙伴。这些，都表明以往PC厂商中较为通行的粗放式渠道管理在今天已经行不通了。今天，厂商不仅需要进一步强化精细化渠道管理体系，同时也需要更前瞻性地帮助渠道，甚至包括帮助渠道转型。
英特尔中国大区今年在渠道方面主要有两个大动作，其中一个就是网格化。
“网格化有三个主要目的，一是精细化市场管理。”李翔认为，“因为中国确实太大了，在每一个省里，在各个区域里，用户的购买行为、渠道的采购行为都有很强的区域特点。如果不精细化市场管理，很难长期持续发展。”
英特尔中国大区的网格主要以省为单位，因为沿海的发展情况与内地差异很明显，所以需要按照各省的不同特征进行划分。实际上，细化管理在英特尔美国也有类似概念，比如在美国，每个州也会细化，实际上就是细化管理。
“其二是精准投放资源。”李翔解释说，“过去，国际品牌主要把资源投放在办公所在地，也就是1、2类成熟城市，网格化之后，可以把资源深入投放到3～6级城市，并优化原有的资源投放结构。”
“网格化的第三个目的是集中内部资源，协调内部资源，投放到网格，同时可以发现新的机会。”李翔用了一个简单易懂的比喻，“今年英特尔成立中国大区后，以前各部门需要垂直到亚太区，现在在杨旭层面就可以直接进行协调。”实际上，英特尔中国今年整合Sell-out团队，也是为了更好地集中内部资源，协调内部资源。
写到这里，记得海尔移动计算机事业部总经理方纯松也曾经说过，现在海尔电脑在区域市场经常是海尔电脑网格经理、海尔渠道和英特尔网格经理三方一起协调资源，共同开拓市场。可见，英特尔的网格化确实对提升包括OEM合作伙伴在内的Sell-out质量有相当大的帮助。
注重市场机会
李翔认为：“渠道之所以对网格非常欢迎，是因为厂商与渠道间的信息管道比以前更为通畅，渠道感到更容易找到组织了，尤其是以前厂商没有覆盖的区域。”李翔表示，例如今年英特尔在四川的泸州、宜宾等地有人驻在当地，渠道经常在店里就能见到英特尔人员，有问题在当地就能解决，厂商可以通过网格很好地提醒渠道Time to Market，也就是把产品快速导入市场。
实际上，让二三线渠道能够与更多OEM或ODM合作，得到更多市场机会，也是英特尔中国大区今年在渠道方面的第二个大动作。
据了解，今年英特尔已经规划了通过渠道大学等培训课程，对渠道进行进一步培训，让更多渠道能够享受在线学习的机会，一方面提高渠道能力，同时也不断完善英特尔的渠道管理体系架构。
对于DIY渠道来说，李翔认为：“即便在今天，DIY仍然有它的作用和意义，比如DIY渠道能以最快的速度把新技术带入市场，因为DIY的库存很小，灵活且成本低；在网吧等SMB市场，可以根据客户需求，提供定制化产品，并具备良好的当地服务的能力。所以DIY在未来也能保持一定的市场份额。当然，DIY渠道也要找到更多类似于网吧这样的SMB市场。”
营销学里有一句话——开发一个新渠道的成本，大约是保持一个老渠道成本的10倍。显然，对于任何厂商来说，保住老渠道是第一位的。作为英特尔中国大区销售总监，李翔认为渠道成本主要由渠道人员成本和渠道活动成本组成，保住老渠道也可以通过在线等新的方法和新的手段降低成本，同时不断引入新的生意机会，例如DIY服务器、笔记本等生意机会，使渠道能够多元化，充分利用其原有资源，提升其投资回报率。
“网格化不仅对新兴城市的渠道有所帮助，还可以和渠道分享管理经验，以便于和渠道更长期地进行合作。”李翔表示，“Sell-out和网格化，如果说今年是搭了一个框架的话，那明年就要深化。在优化成本的同时，要把渠道类型细分，要加进去血和肉，帮助渠道获取更多生意机会。希望网格化明年能帮助英特尔取得更大的增长。”
