前面，我们曾和沟通科技的张猛先生一起探讨过我国远程接入市场渠道建设的话题，随着远程接入技术的白热化，以及远程接入市场的日益成熟，我们再来看远程接入市场所呈现的新动态。
被访者：沟通科技渠道总监 张猛先生
记 者：中国软件网 冯珊
沟通科技渠道总监 张猛先生 个人简历 张猛，毕业与浙江工商大学，管理学学士，国际商务师。现为深圳市沟通科技有限公司渠道总监。曾任职布利杰国际集团，负责西欧，北欧的市场开拓。后常驻俄罗斯办事处负责东欧市场的开拓，有数年的国际业务开拓管理经验。2003年加盟沟通科技之后，为沟通科技确定渠道发展的市场发展战略。带领沟通科技在国内市场，实现渠道发展从零到千家规模的全部历程，并在2007年初组建国际业务部，带领公司进入国际市场，并在西欧和东南亚市场率先取得市场突破。
冯珊：从技术和市场需求来谈，我国远程接入的市场规模目前处于怎样的现状？
张猛：首先，从技术的外延来说，经过几年的发展，目前远程接入技术已经形成了SSL VPN和SBC两大阵营并立的局面。总体而言，接入平台在速度方面优势明显，而SSL VPN在安全性方面更有保障。
而目前远程接入所用到的核心技术大家意见是比较统一的，就是SBC技术，这也是远程接入技术最核心的部分。目前SBC最主要的技术路线有两个方向：一类是基于微软操作系统开发的RDP或Citrix ICA协议，另一类就是基于Lunix操作系统开发的沟通科技RXP协议，独立于微软RDP协议。
而大家谈论得比较多的虚拟化、远程技术、加密技术等等都是远程接入技术的附加值。我们把第三方的技术模块提升进去，把一些附加的技术加入进来，这些也都将成为远程接入市场未来发展的方向。
其次，从市场规模来说，2007年，国内的远程接入厂商加起来的销售额估计为5000万。其中，思杰（Citrix）销售额将近50%，沟通科技约 25%，国内其他的接入厂商以及国外其它二线品牌占了其他的25%的市场份额，而整个远程接入的行业也是处于一个迅猛发展的阶段，每年增长率都以100% 到150%的速度在增加。乐观地估计，到08年的时候，国内的远程接入的销售额将达到一个亿。
目前，思杰在国内的中高端的市场还是占了绝大部分，尽管他们所拥有的客户数量不是很多，但是每一个客户都很庞大。而国内的中低端、以及部分的中高端，则由迅速发展起来的国内软件厂商占据，其中，沟通科技就是发展很迅速的一个。
沟通所签约的客户在国内可以说是最多的，因为目前，我们的技术和服务主要针对国内的中小企业。这也为我们在广泛地开拓市场打下了坚实的基础。
冯珊：客户公司使用远程接入的过程中，主要考虑的有哪些问题？就沟通科技的具体情况来说，如何消除其后顾之忧？
张猛：随着远程接入技术的推广，越来越多的企业开始了解并认识到其重要性。在我们的客户当中，他们所考虑的问题，简单归纳有以下几点：
一是安全隐患问题。 这也是大家普遍关心的问题。因为我们的技术都是通过互联网反映过来的，既然涉及到互联网，就必然会面临各种安全问题。
我们具体能够通过以下这几方面来消除客户的顾虑：
首先，用户身份是安全的：在用户登陆的时候，通过绑定硬件属性识别用户的合法性，非授权的访问是无法进入的。准用户可以通过试用来测试其安全性。
登陆以后，用户在访问服务器的时候，会有一个数据的传输过程。基于SBC技术，运算逻辑和显示逻辑的分离，网上只传输鼠标，键盘的刷新等矢量信息。当然，不仅仅是我们沟通科技，国内的其他厂商，也是基于此技术基础进行开发。
当矢量信息到了服务器端，我们会借助第三方，如有的客户已经有了防火墙等防护措施。通过各种测试，我们可以预防各种形式的安全隐患。
二是对于大公司的跨平台的问题 国内厂商很大一部份是在微软的RDP的基础上平台上进行研发的，如思杰，基于微软RDP协议开发的程序是不支持跨平台的。沟通科技的企业版采用独立自主的协议，无需调用微软的RDP协议，降低了客户的总体采购成本。我们领先的地方就是在这一块有一些成功的案例。比如北京的摩托罗拉公司。他们总部机房是用Unix的操作系统，普通用户又是使用Windows操作系统。当然，针对这种特大型，高端用户，只是占我们客户总体客户数量的10%左右。
三是针对有外设的企业的特殊性问题 我们主要是做一些补丁类型的，主要是针对客户的特殊需求，解决一些实施过程中出现的问题。一般情况下，我们是直接使用电脑来接收数据，但是涉及到其他的设备，如地磅设备与地磅信息系统，地磅数据和服务器的数据连接起来？通过外设直接传到服务器，这也是我们在实施过程中所遇到的问题。通过和众多农牧集团的的成功合作，我们也向外界证明了在外设问题上，我们有能力去解决这些问题。
四是应用程序的兼容问题 应用程序和外设的情况比较类似，也是针对客户的特殊需求而言。我们的客户直接就会有这样的顾虑：“我也知道，沟通和金蝶有签约，金蝶集团在他的客户群推荐沟通CTBS的系统，金蝶软件你们能兼容，那用友的、SAP的呢，你们的系统能否兼容？”理论上是没有兼容性的问题，因为主体功能是比较接近的。但是在实施过程中，需要针对各种可能出现的问题进行测试。在不断地解决客户所提出来的问题的同时，这也给我们发展自己提供了一个源源不断的动力。
冯：和国外的软件厂商相比，在国内市场上，从初期的市场的开拓，到现在，沟通科技有哪些经验来分享呢？
张：首先，我们来谈谈我们竞争对手，也就是思杰的优势：最重要的一点就是品牌优势。一个公司，不管是产品也好，服务也好，最终结果是体现在公司的品牌。
经过二十余年的积累，思杰在客户上，世界上的百强企业基本上都是他们的客户。技术和经验的沉淀也已经经过一个长期的历史验证的过程。
而另一方面，思杰则不支持LINUX操作平台。究其原因，并不是因为其技术没有达到标准，而是因为思杰已经和微软合作，而微软则在合作的过程中捆绑了思杰的协议，不支持杰开发LINUX的操作平台的技术。相对这点，我们沟通科技则可以基于LINUX的操作平台，来进行开发。和思杰全球公司来比，沟通科技还是小公司，还没有发展到引起微软全球合作的兴趣。
当然，作为国内的厂商，我们可以提供及时、便捷的本地化服务，这一点，是国外软件企业无法比拟的。
再次，就是性价比。我们沟通的产品相对于思杰的中高端的产品，在性价比上占有绝对的优势。在能够满足国内中小企业的需求的前提下，我们拥有的优势就是传递价值，更加能够为国内中小企业人员解决更多实际问题，真正地为国内企业考虑。国外的人力资源成本高，从而导致了服务成本也就对应地提高。所以，在价格方面，沟通作为国内厂商，和思杰比，还是占有较大的优势的。
冯：在国内，远程接入技术市场的竞争也是十分激烈的，您是如何看待国内的市场竞争的呢？
张：和国内软件厂商的比较，我们相对来说，有一个技术的历史沉淀的优势。因为国内涉及到远程接入的时间并不久，而在这些迅速崛起的国内远程接入厂商中，沟通科技的技术比较领先的。我们是国内最早开始研发远程接入这个领域的产品的企业。人心齐，泰山移。2003年，公司在注册之前，就已经有了一批专门研究远程接入方面技术的人员，对于远程接入的学习和了解，也是比较深入的。
另外一方面的优势，则体现在跨平台方面。国内的主要是针对微软的操作系统去做，而我们也有针对LINUX的操作系统的平台，又不需要额外购买微软终端，降低客户总体拥有成本。这也是业内唯一一款不需要微软终端服务支持的接入产品。
此外，我们的发展模式，目标客户群包括中低端和中高端，并不断向高端进军，由下往上的发展模式。而这些也是由我们的技术沉淀不断加深所决定的。此外，我们也积累了一些大客户的经验。与金蝶的战略合作，强强联盟，也为我们的品牌除了在专业领域，也在通用市场上得到了很大提升。
冯：在实施过远程接入的过程中，公司遇到了哪些问题？公司是如何解决的？
张：随着企业对于集中时管理的需求的不断扩大，企业理性采用各种应用软件也日渐明显。
万事开头难。做第一个项目的时候，别人不相信你，在这个行业里，你没有成功的案例来说明你在这个领域里一定会成功。如我们前期的客户——广州财政局，当时，我们带他们到我们已经成功的大型企业集团去参观，他们的疑问就是，有没有一个成功的财政局的案例。其他类型的企业只能代表那个行业的特征，而要开拓好第一个行业客户，则需要我们给其充分的信任，这个信任，是建立在对我们产品品质，公司信誉的认可的基础上的。开好头了，后面的路也就相对明朗了。
冯：在远程接入市场的蓝海中，您觉得，对于一个产品生产厂商，什么是最重要的？
张：其实，现状的市场越来越注重“服务”的质量，而并非只考虑价格或产品最初的品质。他们更加注重产品的扩展功能，比如，是否能持续地升级，是否能应对企业所产生的各种突发状况，能否满足企业不断扩大的规模是市场需求。所以，服务能力与品质作为产品的附加值也就成为了衡量产品优劣的一个重要指标。
所以，我们所生产的不再是一个单一的产品了，是方案式营销，一体化解决方案。在成本预算上，市场考虑的更多的是产品的附加值了。客户购买的不仅仅是你公司的产品，而且你公司未来的发展，将决定你能否长久持续的为客户提供升级服务。
随着分支机构不断增加，业务量的不断增长，客户量的持续增加，公司的规模的不断扩大，公司对于各种应用软件的要求也不断个性化，复杂化，在这样的前提下，对远程接入技术的功能要求也不断提高。
我们需要考虑到客户可能出现的问题如何解决，客户很关心产品的扩展性、延展性。在选择产品的时候就不仅仅关心产品所具备的功能。你的产品能否随着客户的需求持续升级，的服务的能力与品质就决定了你的公司能否在竞争中脱颖而出。
专业化分工越来越细，不可能要求客户都来懂你的技术，客户会出钱购买你的产品，却又不仅仅只是产品，更需要你提供配套的服务。这种购买“服务”的说法，也被越来越多的企业所认可。企业不需要在购买你的产品的同时，还要学会和掌握你的技术。这样也为企业节省了人力的成本。
我们现在开通的800的免费客服电话，也就是为了方便客户更便捷，经济地享受我们沟通科技的优质服务。
CTBS（ Crazy Technology& Best service）,中文意思是国际品质，优质服务，既是我们的产品名称，也是我们的企业文化，是我们企业矢志追求进步的动力之源。
当然，我们培训我们的客户了解一些最基础的东西，在前期，我们会要对我们的客户进行产品使用的培训，FAQ的了解，让客户了解和学习一些最基础的设备的使用技术，不去假设我们的客户什么都知道。
早期的市场培育工作，则具体的问题需要具体的分析。
如摩托罗拉，他们所考虑的主要问题不是费用，而更多的是关注我们产品的持续升级能力，公司的本地化服务能力，公司的资质等等。
冯：公司发展定位和目标是什么？
张：我们产品发展的主要方向是是面向中高端、中低端两个方面。
在这里，我想要大家澄清两组概念，那就是中高端客户和大型企业、中低端客户和中小型企业。我们不能将其简单等同，具体说来：有的大型企业没有特殊需求，只是一些简单的需求，我们仍然会称这样的客户为中低端客户；有的中小企业的需求涉及范围很广，过程很复杂，我们也会称之为中高端客户。所以，目标市场的划分，没有绝对的标准，只是我们根据客户的需求复杂程度来划分的。
我们计划是在08年的时候，整个公司发展的重点放在中高端客户。由此，也可以看出，我们发展的方向就是由低端客户往高端客户发展，而思杰等国外的企业则是由高端客户向中低端客户发展，这也是由两个不同的企业背景所决定的。在这样两个发展的过程中，总有一个点，两者相碰撞的点，未来我们在中高端市场和思杰的碰撞也会日益频繁。在和国际友商竞争的同时，整体时常容量在放大，我们也在这个过程中得到成长。
冯：上一次，您提到公司在筹备国际化战略的事宜，那现在，能谈谈沟通科技的国际化战略的实施情况吗？
张：沟通的国际化战略的目标是：在未来三年，在亚太地区成为最大的专业接入行业领军企业。之所以要说“专业”，术业有专攻，我们就只做接入市场，做好做专，做精做深。在不断摸索的道路上，我们也不断积累经验，一步步地熟悉和掌握国际市场的游戏规则。目前，国际市场上，我们主要是在东南亚、西欧两个地区开拓自己的市场。
在东南亚，我们主要是借助我们的合作伙伴——金蝶的资源优势。金蝶在东南亚建立了分公司，以及实施了一系列本地化动作。借助金蝶现有的渠道体系，我们也顺风远航。
在西欧市场，我们的国际部门经理，就是英国的海归，对于西欧的本地IT市场比较熟悉，这样也就为我们开拓西欧的渠道奠定了一定的基础。
对于其他的地区，我们还处在一个摸索的道路，也会不断地开拓更多的市场。
当然，在这个过程中，我们走了弯路的同时也积累了很多相关的经验。比如曾经在人员架构上，我们主要选择的是英语专业的人员。尽管对于语言、技术，基础都很好，但是，很重要的一点就是他们不懂国外的市场。他只能单纯地联系国外的企业，而并不了解国外的IT生态链，也不了解国外关注的利益点。到现在，我们也吸取了教训，引进了对这个行业比较熟悉的相关人员。只有了解国外的市场，才有可能将我们的优势产品推广到世界范围。
冯：远程接入的市场前景如何？
张：从我自身来说，从一个最初不懂市场，不懂接入的做国际贸易的出身的毕业生，到现在对这个行业有了较深刻地了解，我就能深刻体会到，远程接入的市场是非常广阔的。我非常引以为豪的是，我见证了整个接入行业在国内由零到规模化的全部过程并伴随着这个过程提升了自己。
整个远程接入行业对于沟通来说，从最初的对于市场的开拓，最开始的宣传和推广，一步一步地把远程接入深入人心，让更多的人来了解和关注这个技术，是非常不容易、但是又是非常有意义、有前途的行业。沟通科技在远程接入行业内，也将把远程接入技术向更广泛的运用和方向发展，针对不断出现新的领域，开发和完善市场上所需要的功能。我们也很欣喜地欢迎更多在远程接入领域带来新鲜血液的企业来一同竞争，共创远程接入领域的辉煌。
