被访者：科迈通讯总裁 仝孟辉先生
记者：中国软件网 冯珊
仝孟辉简介：
仝孟辉，男，40岁，现任科迈通讯总经理。重庆大学硕士(决策支持系统(DSS))，曾任国内某知名软件企业副总裁、咨询公司管理咨询顾问，先后担任过销售经理、产品市场经理、分公司总经理和不同区域的总经理，二十年来先后在重庆、珠海、北京、济南、深圳、广州等地从事软件开发、营销与服务工作，在工作岗位上取得过一系列业内知名的良好业绩。
二十年的营销实战积累了丰富的软件企业战略管理和市场营销实战经验与理论知识，对中国IT市场有深刻的认识和理解，在市场上崇尚以客户为中心的营销思想，在管理上贯彻建立学习型组织的经营理念，注重员工的成长和组织能力的持续提升。
“想在软件行业做个产品太容易了。但要把渠道建立起来，让用户知道你的产品、愿意用并且满意你的产品，就太难了。”借着仝先生在21 世纪经济报道中说过的一句话，我们来看今天科迈在远程接入的渠道建设方面的心得体会。
冯珊：目前，国内远程接入领域在市场需求上，处于一个怎样的阶段呢?
仝孟辉：其实，在很多IT业人士眼中，远程接入领域，还是一个比较新的领域。随着企业信息化以及互联网的普及、企业的快速成长，企业的分支机构受到两个方面的限制，一是信息传输的速度问题，一是传输过程中的安全问题。企业出差员工及分支机构难以高效远程访问公司部署的信息化系统，如用友U8、金蝶K3、SAP B1、Lotus Notes、PDM等信息化系统，要实现总部与分部的信息联动，此时也就意味着这个企业将是我们远程接入领域的一个重要的服务对象。
远程接入，作为VPN的替代技术，拥有巨大的市场空间。目前，远程接入市场的需求已经越来越强烈，接入市场也已经呈现爆发式增长的走势。2005年以来，国内软件在远程接入领域的迅速崛起，国内远程接入中低端市场的绝大部分也被国内的软件厂商说占据。
目前，我们很欣喜地看到，我们自己生产的产品也能够很好地为国内的企业服务，从而结束了在远程接入领域由国外软件公司一统中国市场的局面。
从科迈自身来看，科迈通讯的远程接入RAS技术国内客户数已经超过了1000家，由此可见，整个行业正在逐渐接受国内新技术的优势。正是拥有了核心技术，再加上好的营销手段，企业便能拥有强大的竞争力和广阔的前景。
近年，远程接入RAS技术发展迅速。我们也可以乐观地估计，到2008年，远程接入RAS技术带来的市场潜力将达到10亿元人民币。
冯：对于科迈，软件渠道建设的重点是什么?公司是如何提高的?
仝：树立企业形象，一是靠领先的技术，一是用优质的服务。这样，才能吸引更多的合作伙伴，打造自己的品牌。具体来说，在激烈的竞争中，科迈的渠道建设正是注重产品和服务的质量，一步一步地实现自身的飞跃。
在技术方面，科迈大力投入自主研发，寻找自己的核心技术。同时，凭借早期在电信业积累的项目经验和资本基础，科迈通讯打下了坚实的自主研发的根基。
以RAS(Remote Application Solution)为例，它提供了一种从中心节点集中管理企业应用程序的最简洁的方法，使人们可以从任何地点访问它们。
很多人会拿RAS和VPN进行一个比较：VPN技术的硬件成本高，部分参数落后，已面临淘汰。科迈RAS远程接入系统的带宽要求仅为28kbps，而且是以软件为主的技术，成本相对低廉。国际上包括Cisco在内的厂商也已推出了取代VPN的新技术，在某些方面和科迈RAS的理念比较类似。在现在国内的网络条件下，互联网并不那么平坦，但是新技术的产生将是推平互联网的动力。
当然，我们也必须承认的一点，那就是和VPN相比，RAS在传送视频数据方面还处于劣势。此外，RAS也曾遇到过与ERP系统的连接以及兼容性问题，随着科迈通讯与用友、新中大、金算盘等厂商的合作，此类问题取得了逐步的解决，合作伙伴也在自己的解决方案中越来越多的捆绑了RAS模块。国际市场上，已有SAP这样的厂商选择与科迈通讯结成合作伙伴。
2007年3月，深圳市科迈通讯技术有限公司凭借技术先进性、技术应用前景、研发实力、经营理念、市场潜力及规模、领导团队、管理模式等诸多优势，由民建中央、科学技术部授予“中国最具投资潜质的创新企业”的奖项。
另一方面，以专业的技术和职业的精神服务于合作伙伴，同时给予合作伙伴强力支持。
为了更好的服务于全国各地的客户，我们把与各层面事业伙伴的合作视为本公司发展核心战略之一，真诚希望与从事软件销售、企业信息化、网络建设、系统集成、增值开发、运营服务、系统软硬件产品设备等业务的企业建立广泛的合作伙伴关系，以客户为中心，通过协作提升客户价值，从而实现合作各方的共赢。
科迈RAS定位为工具管理软件，所以我们采用“联盟营销”的战略，期望与从事软件销售、企业信息化、网络建设、系统集成、增值开发、运营服务、系统软硬件产品设备等业务的公司建立合作伙伴关系，以客户为中心，通过协作，更大化提取客户价值，从而实现合作双方的共赢。并长期与区域总代理结成“战略联盟”，针对国外厂商的进攻，采取更加积极、更加快速、本地化服务的竞争策略。
冯：在渠道建设上，科迈是如何具体开展的?
仝：得渠道者得天下，渠道的建设不是一天两天的事情。对于渠道建设，我们的重点是发展战略合作伙伴、寻找优秀的代理商两个方面。
一方面，是发展战略合作伙伴。目前，我们已经先后和用友、SAP、金算盘等ISV软件公司已经签订了战略合作协议。战略联盟伙伴通过与科迈公司的联盟，来提高自身产品的竞争力和应用价值，双方紧密合作共同开发市场，维护市场利益，最终实现双赢。
另一方面，我们也一直在寻找优秀的代理商，主要包括区域总代理、区域行业总代理、金牌代理、银牌代理和普通代理五种合作方式。通过完善的市场营销体系，给予我们的代理商最大程度的支持。
2007年，我们陆续召开了华南、东北、西南、华北地区科迈渠道圆桌会议，在全国范围内，分地区地将我们的200余家代理商渠道伙伴聚到一块，交流RAS技术以及销售经验，坚定了渠道伙伴的做科迈RAS代理的信念，合作伙伴们表示：“愿意和科迈一起成长，一起实现远程接入行业的伟大梦想!”
对于代理商，我们提供专业的技术支持和销售培训服务。代理商在第一时间获得新产品的知识和技术支持;由渠道经理和市场部制定全国范围的营销指导计划;聘请高级营销人员对代理的高级管理人员进行高层面的营销培训;针对高端、高附加值的产品，面向高端行业及大客户的应用进行专业性定向培训。每年，代理商还可以通过定期参加科迈公司的渠道会议，获取最新市场资讯。
此外，我们也不遗余力地扩大公司的品牌知名度。通过广告投入，将通过各种平面媒体广告的投放，提高品牌知名度;通过费用上的支持，给予代理一定的广告宣传费用支持;通过各类宣传软文投放、当地产品展会和地区性的论坛、研讨会、推进会、发布会，让更多的人了解我们的产品，了解我们科迈。
冯：您对于科迈在远程接入市场的未来展望如何?
仝：科迈公司利用VC的资金加速拓展市场，持续改善产品，网罗高级人才。VC资金的到来，以及VC丰富的资本运作管理经验，无疑将为高速发展的科迈公司进行空中加油，全面提升科迈的运营实力。目前，公司也正在筹备收购国外的一家企业，以扩大公司的规模和影响力，引进国外先进的人才和技术。
更多的VC正在与科迈接洽谈判中。科迈期望借助资本的力量进行行业的整合，实现“Globe Marketing”的战略。
随着国内企业的国际化，要实现企业各个机构的集中管理和控制，先进的远程接入技术是不可或缺的。作为软件供应商，一方面，科迈将继续为中国的企业提供符合中国市场、适合国内企业特点的软件，为发展壮大的中国的企业在信息化的道路上更加顺畅而不懈努力;另一方面，科迈自身为了应对经济全球化的趋势，也将努力开拓国际市场，将中国的先进且可靠的软件打入国际市场。
最后，我也代表科迈的全体员工，感谢大家这么多年来对科迈的支持，科迈将继续秉承勇于创新的精神，不断推出先进可靠的软件产品。谢谢!
