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冷学华：探索ERP的渠道建设之路

2007-10-9　作者：冯珊　网友评论 0 条　点击进入论坛

被访者：天思软件集团董事长冷学华先生
记者：中国软件网冯珊

　　随着全球制造业逐渐向中国转移，我国已经成为世界的制造中心。而与此相对的问题是，中国制造企业普遍面临着成本增加、行业竞争加剧、管理能力提升受限等问题，ERP的推出，必将为中国打造更多的“世界级制造”企业做出应有的贡献。有了市场需求，市场竞争就随之而来。于是，探索ERP的渠道建设，也就成了我们今天不可回避的一个话题。

天思软件集团董事长冷学华先生

冷学华简介：

　　天思软件集团董事长兼CEO。1990年进入IT行业，1993年创立珠海西科软件技术有限公司，95年底移居新西兰，99初回国，加盟深圳盛润网络系统有限公司，并出任高级副总裁，2001年2月离开盛润公司加盟北京瀛海威信息技术有限公司并出任COO，代表瀛海威的母公司，香港主板上市公司意科控股收购珠海天心商用软件有限公司，并出任珠海天心公司总裁，2002年5月创立天思软件公司。

　冯珊：请您谈一下国内ERP软件企业的渠道建设现状。

　冷学华：我们知道，ERP全称是“企业资源规划”（Enterprise Resource Planning），是一套对企业资源进行综合规划、管理，达到流程优化/改进的目的的体系。很多软件公司开发出大型的软件来帮助实现这种体系，这类软件就是我们所说的ERP软件。

　中国ERP市场的巨大潜力正在吸引越来越多的ERP厂商分享市场。至2006年底，我国可提供ERP产品和服务的公司超过1000余家。国内IT企业积极看好ERP市场前景。

　市场的潜力很大，产品提供也很富足，而必须要承认的一点，就是中国的软件渠道主要以财务软件和进销存产品的销售为主，渠道的服务能力普遍薄弱。这也是我们经常会要谈到ERP软件渠道建设这个话题的原因。

　放眼世界，ERP软件的市场领导者主要有SAP、Oracle等。国内ERP的渠道体系是最近几年才开始兴起，都是以专业ERP厂商形式，如：SAP的B1、天思公司的经理人ERP等。

　同样是软件的销售商，一些小软件每套靠挣取几百块利润来生存，而一些真正ERP的代理商，每套能挣取几万甚至几十万，为什么同是软件的代理商或经销商，有这么大的区别？财务软件代理商必须转型升级，这是行业发展趋势也是市场需要，谁先转型升级到具备ERP销售服务能力，谁将获利。

　做别的公司没有做的事情或做别的公司即将要做的事情，也就是做一个区域内细分市场的开拓者、由你来制定这个市场的游戏规则。这样才能在风云变幻的市场中有自己的一席之地。

　冯：对于天思来说，渠道建设的难点和重点有哪些？

　冷：和国内的众多ERP软件厂商相同的一点，我们一直以来关注的一个问题就是：如何提升渠道的销售、服务能力。
所以，这也就决定了我们工作的一个重点，就是提高渠道的质量。我们采用由渠道经理和顾问直接帮助代理商渗透到终端，帮助代理商销售、到现场去指导他们做实施。因此，我们现在主要工作就是如何帮助渠道切实提升他们的销售、服务能力。

　冯：公司在渠道建设方面有哪些举措？

　冷：首先一点，也是最重要的一点，就是在产品上下功夫。拿出来的产品是公司的一面有形的旗帜。产品要稳定，功能要适用，符合渠道的销售能力和服务能力。具体来说，我们不追求新颖的功能，但这些功能，一定是追求用户最需要的功能。我们会从用户的角度来考虑，如何让用户花费20%的钱，就能解决80%问题。这也是我们服务的一个目标和宗旨。
我们的优势可以概括为作为最专业的ERP厂商，我们对渠道的扶持是全心全意的，因为我们不做直销，同时，我们在市场上、产品结算上，相比于其他厂商，我们的力度是最大的。

　同时，天思注重树立公司的品牌形象，在品牌建设上加大投入。目前，天思在REP行业中已经有相当高的知名度。我们也将致力于将专业ERP厂商的品牌形象传递给我们每一个最终用户。最近我们邀请产品形象代言人、花费巨资赞助汽车赛就是我们公司在品牌建设上的具体体现。

　此外，天思为了拓展渠道，也在不断地扩大覆盖网络。公司继续在工厂集中的区域加大投入，设立渠道支持机构。

　我们也看到，随着沿海地区的土地、人力资源成本的上升，很多工厂以及我们的客户开始往中、西部地区迁移。我们也要跟随这种发展趋势布局内地。目前，我们在西南地区设立机构，这就表明，天思吹响了进军内地的号角。

　冯：软件企业对于渠道的要求是非常高的，目前贵公司的渠道处于什么层次？其优势有哪些？哪些地方需要进一步提高？

　冷：作为ERP专业软件厂商，跟财务软件厂商的最大不同，就是它更强调顾问的服务能力，而现阶段以财务软件代理为主的渠道体系，普遍的服务能力偏低。众多的软件厂商也不愿意做这种前期的渠道培训工作。

　我们也希望能在业界引领这种风向，率先帮助财务软件代理商转型，大力去培训他们，将我们以前的直销经验分享给我们的渠道。当然，在这种环境下要比别的厂商付出更多的时间和精力，但是我们相信这种付出是值得的，不久的将来一定也能得到回报。

　通过这几年不遗余力的培训和扶持，相当一部分代理商已经成为当地服务能力最强的公司。他们在尝到甜头的同时，我们也看到了由此带来的收益。扶持代理商的过程，也为我们积累的丰富的渠道扶持经验，为以后的发展奠定了基础。

　冯：根据产品的不同，渠道建设会有所差异，贵公司是否有针对性地进行渠道建设？都有哪些举措？

　冷：前面也提到的一点，就是一定要在产品上下功夫。产品功能越强大，对渠道的销售、服务能力要求越高，当然，渠道获取的利润也会越高。相反，则对渠道的要求也低，但是，同质化的竞争也更严重，渠道获利不易。因此，大部分厂商都将低端产品放到渠道中销售，高端产品自己做直销，其一方面迎合了渠道的现状，同时厂商也保留了高额利润。

　天思公司为了迎合渠道现状，又同时能让利于渠道，提高渠道的忠诚度，设计了一条符合渠道成长轨迹和迎合客户应用升级路径的产品线：

　——低端产品对渠道能力要求不高，同时又能解决最终用户的关键瓶颈问题；

　——高端产品对渠道的能力有一定要求，同时也能系统地解决客户的应用问题。

　低端产品和高端产品可以无缝升级，可以随着用户应用的深入而升级，这样既保护了用户的投资，也可以让渠道尽享用户升级带来的收入，渠道可以避免陷入与厂商竞争，替人做嫁衣的境地。
以一流的产品和服务终结中国企业管理混乱的现状是天思人的使命，我们也将秉承“为客户创造价值，与伙伴创造共赢，为员工创造机会”的宗旨，不断地努力。谢谢！