-------专访北京勤哲软件技术有限责任公司总经理 崔亚军
被访者：北京勤哲软件技术有限责任公司总经理 崔亚军
采访者：中国软件网 记者 于巧稚
记者：请您简单介绍一下Excel服务器。
崔亚军：Excel服务器的学名应该叫做电子表格服务器。简单的说，传统电子表格软件都是单机软件，人们用以提升生产力，做报表计算。但是，使用传统电子表格软件引用企业内其他人的数据还是非常困难的。随着网络的发展，计算机和计算机之间的沟通渠道已经有了，但这时候，数据之间的沟通有些困难，必须要复制、粘贴才能形成新的报表，这对于企业来说是非常繁琐的事情。尤其到了月末，企业的统计人员，都要加班加点来进行数据的整合，虽然使用了Excel表格，但是还是没能解决Excel数据共享的问题。而我们的Excel服务器，就是用来解决这些问题的。如若需要别人电子表格上的数据，只需通过Excel服务器就可以手动或自动扩展到自己的表格上。这样到了月底的时候，人们制作报表时，报表就能自动形成了，再不需要依靠人工通过计算将数据整合在一起，来形成新的报表。
记者：勤哲是第一家开始做Excel服务器的吗?
崔亚军：Excel服务器是勤哲软件的发明。
记者：当初是怎么想到做Excel服务器的呢?
崔亚军：我从清华博士后出站以后就一直在从事信息化的工作。到企业去调研，给企业设计ERP系统，在这期间遇到了两个问题：
第一个问题是如果企业要做ERP系统，则要把现行的逻辑进行提炼，按照先进的管理思想，融合成一个新的系统，这个过程相当于企业再造的过程。推翻现行的管理规范，实施一个新的管理流程，这样对企业的伤害很大，也就是改变了几十年形成的对于企业行之有效的管理体制。现在流程变了，人员要去接受新的流程，同时新的流程刚刚建成，并没有经过时间的验证，企业的人员很容易产生抵制情绪，这样就造成了ERP的研发周期非常长，而且在开发的过程中企业内部需求总是不断改变，每次对企业进行访谈，评审，企业都有新的需求。这使得软件公司总要做出相应的修改。但是，企业和软件公司签订的合同时间是有限的，资金也是有限的，因而不断地需求变化导致定制系统的过程非常艰难。
第二个问题是ERP公司的运营模式问题。ERP要做成产品到企业里需要定制，不做成产品也是需要根据需求进行定制，项目比较大。随着ERP概念的深入，企业也逐渐认识到ERP实施成功率不高，所以企业在选择ERP项目时特别慎重。对于软件公司来说，显然不能运作于这样不连续的状态下，项目多的时候招人，那么项目少的时候怎么办?公司就得跨，否则就是大规模的裁人。
出于这两点，我们决定走产品之路。寻找产品的过程中，想到了Excel。企业十几年前用的都是纸张报表，后来，企业用纸张的报表越来越少，更多都是Excel文件，几乎人人都可以用Excel，那么为什么不能有一个服务器将这些信息都收集起来，然后把信息反馈给需要信息的人?如果能有一个产品，可以将需要的数据都反馈到Excel报表上，将想要的数据保存起来。有了这个简单的设想，我们就开始查阅，看有没有这样的产品，我们发现在软件领域没有这方面的内容，这对于我们来说面临着一个挑战。
我们在Excel服务器研发期的第一年中做了三次比较大的变动。刚开始没有采用数据库，仅仅是在服务器上存大量的Excel表，然后从表里面获取数据。我们让客户试了一下，很慢，用不了，这样从原理上是行不通的。后来我们想，既然我们是在处理数据，为什么我们要回避数据库呢?于是我们就把这个东西存到数据库中了。虽然速度变快了，但是对用户的限制很多。在进行第三遍研发时，我们消除了对客户的制约条件，变成了一种通用模型，基本上没有什么限制了。然后，又进行了两个月的商业化处理，测试完善之后，于2003年的12月份，将这个产品正式发布出来了。我们本身在推出这个产品后，是认识到其对于信息化的重要意义的，所以需要在用户中推广，可以互惠发展，但在初期的推广过程中并不顺利，效果并不好。后来我们通过互联网将Excel服务器做成共享软件形式，放在网上供大家自由下载试用。直到2004年3月份，才出现了第一个购买客户，也是从这个时候开始，Excel服务器的下载量开始逐日增加。
商业模式已经奠定了，客户下载试用，我们服务，然后成交。因为下载量比较大，我们设了几个服务器。我们很清楚的定义出我们自己的商业模式，我们不再涉及客户系统的定制过程，让客户自己去做。由于这个产品是先下载试用，我们所有的材料全都是在网上公开的，客户正式购买前，没有任何风险，当系统上线之后才签合同。我们开始设定的信息化模式得到了验证，在2004年时，大概有20多家客户;到了2005年，就有120多家客户;到了2006年时，客户就增加了300多家;到现在我们已经有600多家客户了。我们的软件是一个工具，所以国民经济的各个领域我们都涉及，没有任何行业性的限制。产品已经进入到各个行业里了，小企业可以用，大企业也可以用。我们这种模式给企业信息化带来了希望，我们保证他们技术支持，给他们保驾护航。
记者：您能谈谈Excel服务器具体能实现哪些功能?
崔亚军：大体说来，能够把数据抓取放到数据库中。在权限控制之下，能够根据我们的需要把数据库里的数据放到Excel中。并且可以进行工作流的流转，既可以在Excel中处理，又可以在IE中处理。我们的软件之所以能够成功，除了我们的思想独特之外，我们是站在巨人的肩膀之上。没有稳定服务的数据库系统，没有前端Excel服务系统，那么Excel服务器是不可能存在的。和这两大产品很好的结合，使得这个产品很容易就被接受。我们不做别人重复做过的事情，我们把数据库中的数据放到Excel上去，再把Excel中的数据存入数据库里，同时要控制表格的权限，这些是我们要做的事情。没有人做却又是人们最需要做的事情，就是我们要做的事情。
记者：您能不能结合产品来谈谈管理软件的思想呢?
崔亚军：记得从引进来的一本MBA教程中，看到一句话：‘管理软件没有产品’，因为当时我就是在做ERP，对于这句话我看了很不服气：但是，后来事实证明了，管理软件上能形成产品其实是很少的。在特定的情况下是存在的，这种规范化的产品只能占管理软件很少的一部分。但是有相当大部分的情况是没法用一个产品去概括人们所有的需求。将来必然存在两个部分，一个是固化的产品，还会持续不断的发展;另一个是潜在的管理软件的蓝海，管理软件平台或是工具。Excel是被沉淀了二十年的市场，人们都很熟悉。Excel是全球化的，Excel服务器从诞生之日起就决定了它是全球化的软件，所以，我们对它充满了信心。我们公司的发展也是迅速的。因为它解决了原来不可能解决的问题。打个比方，会计在八几年的时候都要进行珠算比赛，后来算盘基本上被计算器所替代了，再往后发展就是管理信息系统，计算机构造一个大系统，人类在电子表格和管理信息系统之间就断档了。我们做的是这个把断档连接起来，我想电子表格服务器类软件是会在软件和生产力发展史上扮演一个里程碑式角色的。什么叫做发明呢，就是历史推你到了这里，你往前做了一步。
记者：公司的销售是做直销还是走渠道呢?
崔亚军：我们是双管齐下。在一开始，我们选择了直销，如果自己公司本身都发展不起来，怎么会有代理来帮你来做这个事呢?我们代理的发展过程其实就是随着产品的发展而发展，随着我们影响力越来越大，有代理商提出要代理我们的产品。我们是始终以市场为导向，既然有客户需要代理去做，有代理想做，这些都是按照市场的意愿进行的，所以我们就发展代理。今后直销和渠道并重发展，直销对于我们来说可以同客户建立紧密地联系。现在我们在各个地区都有大的客户，这样代理做的时候，可以在每个地区出来找出各种样板客户，现在我们的产品很多很多人知道了，也有很多很多家成功案例，代理来代理我们产品时没有太大的风险，而我们的产品也是很稳定的。由此，这个产品其实就是带来一个产业，不仅仅是企业带来了产业，也为个人提供了新的职位。我们每月都要为够资格的学员颁发Excel服务器认证工程师资格证书。这就变成了他的一种职业技能了，哪个企业都需要这样的人才，学会了这项技能去哪个企业都可以的。
记者：勤哲在渠道方面做了哪些工作?
崔亚军：现在我们主要是对代理商进行培训、跟踪、服务。因为代理商也是我们的客户，我们要像客户那样去对待，为他们做技术支持、做培训，帮他们解决技术问题。现在我们是广泛撒种的阶段，因为没有什么特殊的技术门槛，代理商如果想要加进来，对代理商也没有什么特殊的要求。目前时机不成熟，本来预计要开代理商大会，往后还会开，我们现在正常工作是举办每月一期的认证培训班。
记者：发展的目标和方向是什么呢?
崔亚军：Excel服务器是世界性的，我们的公司要持续不断的壮大，迈向国际，为上市做准备。
记者：请您谈下今年勤哲的市场计划
崔亚军：营销基本上分为两个层次。
一个层次是广告营销，通过广告让人们去认知;一个有意义的东西也是首先需要让人们了解，到后来才会产生影响，再有意义和潜力的东西藏在家里也是发展不起来的。
第二层次是对业界关注的领域、新闻媒体进行一定的投入，今年会在这个上面下大力气。因为我们的客户很多，所以，我们会召开用户大会，届时会聘请一些专家、客服人员、技术人员对需求、现在的问题和公司未来的发展方向等进行一个全面的沟通。
崔亚军个人简历：
清华大学CIMS博士后。曾任西安电子科技大学讲师、电子部六所和利时ERP事业部总经理及北京慧讯公司副总裁。现任北京勤哲软件技术有限责任公司执行董事，总经理。
