被访者：日电卓越软件科技(北京)有限公司销售部部长程可行先生
记 者：中国软件网冯珊
日电卓越软件科技(北京)有限公司销售部部长程可行先生
日电卓越软件科技(北京)有限公司是NEC中间件最重要的开发基地，同时也是NEC中间件产品向中国市场进行销售的核心窗口。销售活动通过NEC在华子公司日电信息系统(中国)有限公司开展，同时也通过中国的合作伙伴进行推进。今天，日电卓越软件科技销售部部长程可行先生，来和中国软件网的读者们一起来分享公司在渠道建设方面的心得和体会。
记者(以下简称“记”)：首先，请程先生就公司的具体情况，给我们谈谈目前国内软件企业的渠道建设的状况。
程可行先生(以下简称“程”)：虽然同是软件企业，但由于各企业规模、实际情况与发展阶段不同，特别是产品自身的特点和面向对象的不同，渠道情况也都不尽相同。比如有的选择一家独家总代理;有的则采用行业、区域等多家总代理。今天，我就结合公司的渠道建设的模式，来谈一谈这些年来我自己的经验和心得。
就渠道合作伙伴来说，有软件产品的经销商、系统集成项目的集成商、硬件厂商也就是与硬件产品绑定等，甚至也有与其他软件厂商合作的业务模式。此外OEM合作也是渠道销售的一部分。
就渠道结构来说，有的软件厂商会在总公司之下设置分公司或办事处，然后再下面是他的渠道合作伙伴，如代理商、OEM厂商、系统集成商等，经由这些渠道再到达最终用户;还有的软件厂商是通过自己的分支机构或区域销售经理维护与用户的关系，而这里的用户既包含了最终用户，也包含各种渠道合作伙伴。
对于不同的软件企业，有不同的销售渠道;同一企业的不同产品的渠道建设，有各有特色。这其中的不同，是众多软件企业的相同点，NEC也不例外。
记：我们知道，NEC落户中国是比较早的，那公司的渠道建设，经过长期的积累，目前处于怎样一个阶段呢?
程：公司的简称为NEC-AS，是NEC在华的独资子公司。成立14年以来，主要做的是产品的外包。我们经过三年的销售和市场推广实践，产品已经具备一定知名度，渠道体系初具规模，也有相应的较成熟的渠道政策，渠道运行也比较顺畅。和其他的外包企业不同的是，我们是中间件产品最重要的开发基地，同时也是NEC中间件产品向中国市场进行销售的核心窗口。这里面有两个关键词，一个是“中间件”，一个是“产品”。
“产品”的含义就是我们主要做的是产品的研发，不是简单地从日本把产品拿回来，而是自主研发软件。这也就意味着，我们会充分考虑到国内客户的需求和国内的市场发展趋势来进行开发。
相对于硬件产品的直观性，中间件产品对大多数用户来说具有透明性，很多人并不知道中间件是什么东西，但它是整个系统不可缺少的一部分。产品的特点，就决定了我们产品的销售必须通过更广泛的渠道，来让我们的客户了解我们的产品和服务。
具体来说，我们的合作伙伴包含代理商、硬件厂商、操作系统厂商、应用软件厂商、系统集成商等，这些也都是我们的渠道。由于中间件的支持和保障，用户系统可以更健壮、更便于维护，有更好的扩展性，使合作伙伴的业务增值，实现共赢。
在中国，我们是NEC品牌中间件产品的厂商。和其他销售进口软件产品的跨国公司不同，我们公司销售的产品虽然是NEC的品牌，来自NEC在日本的总公司，但是这些产品中，绝大部分是我们公司的研发部门在国内开发的。
与国内其他的软件研发企业所不同的是，我们依托NEC总公司的支持，产品的第一目标市场是日本。经过日本市场的检验，我们再将符合国内需求的产品引进，服务于国内客户。从而，我们也就具有其他公司很难达到的本地技术支持能力和服务能力。我们的产品除自身优势之外，这也是特别吸引渠道合作伙伴的一个重要原因。
记：对于贵公司，软件渠道建设的难点和重点有哪些?
程：我们渠道建设的目标是厂商和渠道共赢。所有渠道建设的举措都是为了实现这一目标。我们依据销售产品的特点，制定了与之相应的渠道政策。
近三年来，我们的销售业绩稳步增长，高可用集群软件“ExpressCluster”在国内市场有了相当高的知名度，市场份额在进一步扩大;批处理作业管理软件“JobCenter”得到制造业用户的好评;电子标签的管理软件“RFID Manager”在资产管理、生产管理等方面有许多成功案例，其他产品也都有很好的销售业绩。
说到重点，现阶段工作的重点依然是积极地开拓渠道，实现灵活的多样化的合作模式。前面我也提到了中间件产品的特殊性，决定了我们的工作是一项应该长期开展的“持久战”。正是因为中间件的产品效果很难通过短时间的测试而直观显示出来，于是，在渠道建设上，公司不能只关注眼前利益，而是致力于打造公司的品牌、树立公司的企业形象。
渠道建设的难点，则是如何给予渠道适当的激励，特别是如何持续保持核心渠道的积极性和品牌忠诚度。我们对于合作伙伴的要求较高，不仅在技术上要求一定的掌握程度，而且在服务态度上，需要长期经营理念的合作伙伴。此外对不同渠道，如何因其条件而异地进行有针对性的技术培训，让渠道更好地理解NEC的产品和解决方案;提高我们自身的咨询顾问能力，应不同渠道特点，加快产品的本地化工作等等也都是课题和挑战。
我们对各级销售渠道要求比较高，例如，要求各渠道合作伙伴不但具备一定的资金实力，对区域或行业的辐射能力，还要求有一定的技术力量和项目实施经验，有的还应具备提供应用解决方案的能力等。目前的合作伙伴基本具备这些条件。但在对NEC产品的深入理解力、技术支持能力以及对NEC解决方案的消化和实践上还有待提高。
对于合作伙伴，公司会提供持续的技术支持，以保持合作伙伴的客户反馈能力和专业素质。
记：根据产品的不同，渠道建设会有所差异，贵公司是否有针对性地进行渠道建设?都有哪些举措?
程：如何建设渠道取决于企业自身的特点、更取决于产品的特点。
拿目前我们公司销售的ExpressCluster为例。这是一款高可用集群软件产品。现在随着企业信息系统的广泛应用和深入发展，高可用集群的概念已经被越来越多的用户接受。ExpressCluster能通过构建最多达32节点的服务器集群，保护企业的核心应用不受硬件宕机的影响，连续不间断的对外提供服务，保证业务的连续性。该中间件产品的特性决定了我们的渠道合作伙伴主要由软件代理商、服务器，存储等硬件厂商及部分有高可用要求的应用软件厂商构成。
针对不同的渠道，我们制定了能够促进对方业务的政策，实现共赢。我们现阶段的渠道主要分为一级代理和二级代理两个级别，其中包括区域、行业和特定应用软件厂商的合作伙伴，另外与一些硬件厂商和操作系统厂商也有合作。目前ExpressCluster的渠道体系还有需要进一步完善之处，产品的市场推广也要进一步往深处去做，在现阶段仍有很多需要灵活对应的情况。
还有一种情况，就是进行批处理管理、调度的软件产品，如公司生产的JobCenter。复杂的应用系统都有许多批处理作业，如何管理和调度这些作业，使之实现定时启动、故障重试、分支处理、并行处理、事件等待等功能是这些系统共同的需要解决的问题。JobCenter是解决这些问题的产品。这款产品的特点是与应用系统的业务密切相关，而熟悉这些业务的是最终用户和担任应用系统构建的系统集成商。我们要让最终用户信任我们的产品，又要在技术上培训和支持作为渠道的系统集成商，让他们在系统中集成我们的产品。为了实现同样的批处理调度功能，原本需要集成商自己编程才能解决的问题，通过使用我们的产品就可以轻而易举地解决，而且有强大的技术支持和品质保证。对系统集成商而言，投入少了，产出高了，当然也是共赢。
公司很重视企业品牌形象的推广，通过各种在公司门户网站的建设，以及参与各种论坛和峰会，并在各种媒体上进行持续地宣传，将公司先进的技术、好的产品推广出去，让更多的人了解我们的最新成果。近期，我们将举办高可用集群产品ExpressCluster的渠道合作伙伴大会和新品发布活动，主要面向我们的渠道合作伙伴，也欢迎对我们产品感兴趣的相关人士届时参与。
当然，中间件产品只是NEC众多产品中的一部分，而我今天介绍的，也只是就中间件产品来给大家谈公司的渠道建设。NEC的理念是立足中国市场，通过产品销售业务、服务业务为NEC软件全球事业做出贡献，朝着成为中国软件开发领域的领军企业而努力。
