孙海阔：创新、团结、拼搏、服务
被访者：哈尔滨百年伟业科技发展有限公司总经理 孙海阔
采访者：中国软件网记者 于巧稚
孙海阔：百年伟业科技 总经理
记者：请您谈一下国内软件企业渠道建设的现状。
孙海阔：软件市场的激烈竞争，产生了渠道这样经营的方式。由于实力强大的国外软件公司进入中国市场，使得国内的软件渠道竞争变得非常激烈。现在谁能将自己的渠道做好，谁就能够在市场营销中基本上取得成功。关于渠道建设思路与方法，各个公司都有自己的特色，但是大家的目的都是尽快将自己的渠道发展起来。我觉得渠道建设是长期的、分阶段的，不可能一蹴而就。只有合理的、因地制宜的去构建渠道，才会构建属于企业自身的渠道。
目前软件发展的有一个趋势是开放源代码。谈到软件开放源代码，大多数人会首先想到Linux，其实除了Linux，许多中间件、ERP、数据库软件也加入到开源的行列中。在国外这已经不是什么新鲜事，开源可以利于开发人员之间的技术交流，提升软件本身的质量和服务，更有利于产业的发展。有些企业可能会认为开源会威胁到自己的利润问题，我认为并非如此，当市场达到一定规模的时候，你会发现不仅可以解决利润问题，而且会形成品牌效应，Discuz就是一个很好的例子。作为发展中的国内软件企业完全可以在开源的大潮中学习先进企业的设计思想及技术，互通有无，使自身素质得到有效的提高。
中国软件产业发展二十多年，必须要重新找准自己的定位，要么有自己的技术，要么有全面的服务。Oracle收购了PeopleSoft，Symantec收购了Veritas等等实例说明整个软件产业都在走向融合，并且开始向服务转型。国内软件公司只有相互联合，不断壮大，才能使国内的软件行业进行良性竞争，共同拓展市场，一起将软件市场越做越大。
记者：对于百年伟业，软件渠道建设的难点和重点有哪些？
孙海阔：首先，软件渠道要求更多的耐心，要说服用户了解软件价值，培养用户意识比较重要，这一点要和硬件区分开来。用户使用软件就是用信息化手段来工作，而不是单纯的使用电脑工作。
其次，我们不仅仅要把产品卖出去，我们还要对产品进行后期服务，不能操之过急，升级服务、维修服务等都要做到最好，要把每一位用户呵护好。利润不是靠快速运转取得的，而是需要良好的服务连续赢得客户的订单。
软件渠道关键是看能吸引多少用户。软件用户忠诚度是非常高的，除非软件产品特别差，一旦使用，一般用户都不愿更换其它产品。产品能否满足用户源源不断的需求是产品能否吸引用户的关键。作深做专是软件渠道追求的目标，积累了经验和技术实力之后，软件渠道有两个发展方向：一是做自主品牌，二是做专业的分销商。
目前我们渠道建设的难点是：由于ARP卫士，投放市场的时间比较短，软件的知名度还不够高，软件的功能与实际效果很多人不了解，所以潜在的合作伙伴可能会用一段时间来观望，这样就影响了我们的渠道建设进度。
我们的重点是：在当前版本已经能够彻底解决ARP攻击、洪水攻击、P2P带宽耗尽的基础上，客观的接受用户的建议。努力把软件做到更好，吸引更多的人来试用我们的产品，从而吸引更多的代理商和OEM商。
记者：百年伟业在渠道建设方面有哪些举措？
孙海阔：百年伟业做了很多工作使渠道系统各方面的综合运作，实现耦合聚变，产生扩大功能和优势的效果。
首先，运行机制要全局优化。当前，营销实践的复杂度越来越高，对待问题的思考方法，必须面向全局，从系统要素、结构和环境等角度综合分析和解决问题。当然，其中还要特别注意以知识为核心的活性要素的作用，以此来带动其他要素功能的改善，这是我们对渠道建设的特殊要求。同时还要加强对渠道的知识培训与提升的力度。
当前营销渠道系统要素之间正越来越多地相互渗透，特别是集成运作本身也要打破系统原有的许多界限，很多问题变成了亦此亦彼的综合体，解决起来颇为棘手。我们要进行抽样统计，然后认真分析，最后再确定各要素之间的集成程度，以便准确判断并对渠道系统实施科学的控制。
其次，在尽可能保障渠道系统协调度的基础上，进一步建立预警、报警系统。发现潜在隐患并及时制定和实施综合防范与调整措施；对于已经出现的问题，更要及时予以改进或整治，避免付出更大的代价。
再次，要及时进行信息沟通，包括观念、知识、文化、商务等方面的内容。观念现代化，渠道商、合作伙伴乃至用户的参与是渠道良性发展的群众基础。在传统与现代观念激烈碰撞的改革时代，观念现代化便成为“参与合理性”的关键。我们把促进观念更新作为自己的一个商业使命，同时还要充分利用传媒和政府的能力，在渠道内和用户中普及、推广现代观念。
记者：软件企业对于渠道的要求是非常高的，目前百年伟业的渠道处于什么层次？其优势有哪些？哪些地方需要进一步提高？
孙海阔：我们在不到半年的时间内，构建了一个比较广范的渠道，这跟我们的“ARP卫士”产品优秀的功能是分不开的。我们的渠道商基本上处于一个较高的层次，他们都拥有自已的固定客户，拥有自己的渠道，有些渠道商实力很雄厚，他们对IT行业的理解比较透彻。
我觉得我们要进一步提高的就是在产品上做更多的功能改进，使我们的产品更具市场竞争力，使合作伙伴在推广的时候无障碍。
同时增强渠道内部的联盟意识和良性互动也是十分重要的。我们和渠道商不仅仅是利益共同体更是命运共同体，渠道本身就是一个战略的联盟。服务意识、服务内容、服务手段在联盟运转中起着关键的作用。ARP卫士的服务从产品研发开始，通过对渠道的全面支持，最终获得用户的认同；渠道商的服务要同时面向我们和客户，对于我们要提供市场信息、用户反馈等，对于用户则要全力确保用户的最大满意度。高品质的会使渠道联盟更加稳固，供应商、渠道商和用户之间的亲合度大大增强。
加大与外界的战略结盟，必须要借助与外界的有效结盟。与消费者结盟，可以更好地识别并满足消费者需求；与其他生产商、供应商结盟，降低供应成本，增加市场触角，减轻自身技术开发压力；与科研机构联盟，能够获得人才、技术优势；与政府联盟，尤能获得人力、财力支援，加大产品的市场影响力度。最后，还要重视与竞争对手的结盟，要准确识别与竞争对手之间的最主要的差异，以此为基础确定合作范围和程度，联手开拓市场。
物理学中有一个惯性定律，即一个高速运动的物体即使遇到阻碍仍然会保持前进的状态而不会马上停下来。只要我们一如既往地保持高速度运转，那么它的惯性就会一直保持下去。
记者：根据产品的不同，渠道建设会有所差异，贵公司是否有针对性地进行渠道建设？都有哪些举措？
孙海阔：目前来看，我们针对ARP卫士产品进行渠道建设的目标是：集中实施，分步试点，逐步完善，并总结出一套成熟的全面推广渠道建设策略。
首先，是诚信。这是所有经销商都要具备的品德。
其次，是团队精神。我们不是卖产品那样简单，我们是要给代理商提供方法，让代理商合理地得到一定利润。无论代理商的规模大小，我们都要给他们做培训，帮代理商有效的工作，使得他们可以将产品销售出去。百年伟业还会协助代理商锁定顾客群，这一点需要诚信、思路、观念、方法来支持。什么样的代理商将培养出什么样的用户群，什么样的用户群也将培养出什么样的代理商，这是相互影响的，最终达到思路统一、目标统一。
再次，是优胜劣汰。对市场拓展的力度不够的、不能提高我们的产品知名度的，无法树立良好的产品品牌形象的代理商，我们会取消资格，寻求符合我们要求的新的合作伙伴。
附孙海阔个人简介：
孙海阔 : 1979年5月24日生，黑龙江省阿城市人。2001年毕业于黑龙江省商业大学，市场营销专业，现任哈尔滨百年伟业科技发展有限公司总经理
个人经历
1999年-2001年，在大学就读市场营销专业期间，酷爱计算机。
2001年-2002年在太平洋网络广场，从事网站开发工作，工作期间对互联网、软件开发行业有了全新的认识。
2002年-2004年开办“新博科技”，领导并研发电子阅览室管理系统，校园一卡通管理系统，易斯网络克隆远程维护系统等，致力于研究网络安全领域产品。
2004年-2005年，带领“新博”全体同仁与国内一家上市公司从事“互动校园、短信平台、网关”等系列程序项目规划及网站开发工作。
2005年-2007年，重回故土哈尔滨，创办“百年伟业”从事软件开发公司的经营。先后开发了某款网络游戏的引擎，及源程序服务端全套程序，VPN平台，易网通、ARP卫士等产品。
百年伟业是一家以研究、开发、生产和销售自有计算机系统及其相关产品为主的高新技术产业公司，在互联网应用及数据安全技术、计算机系统核心底层驱动技术等方面，一直处于领先地位。
公司开发的ARP卫士，为局域网用户提供了一套，彻底解决ARP攻击、欺骗导致的网络掉线的解决方案，同时解决洪水攻击，P2P带宽耗尽问题。在投入市场不到半年的时间内，受到了包括西班牙、韩国等国际与国内用户的一致好评。
今天，百年伟业已经成长为一家以网络技术、安全为主要领域的综合性技术研发机构，并逐步成为计算机网络技术应用、安全防护以及根治非法网站新理念的倡导者。
在“创新、团结、拼搏、服务”的企业宗旨下，百年伟业形成了一支创新能力强，充满活力的高新技术开发团队以及技术服务团队，将不断在DNS技术应用、网络安全、网吧技术等领域开发出填补国内空白的技术产品。
