郭国强：平稳发展，走精品化路线
郭国强:新洲协同软件市场营销中心主管
被访者：北京新洲协同软件技术有限公司市场营销中心主管，市场部经理 郭国强
采访者：中国软件网记者 于巧稚
软件的渠道发展应该经历三个阶段。在第一个阶段，产品本身也较为简单而且集成性不强，就是说不带有系统集成性的这种软件。在这种时候，渠道的工作只是简单的对产品卖出去再把款收回来，对于产品的最终流向几乎没有了解，甚至有些代理商把工作只是做到这个步骤为止，连有些基本的服务都没有做好。对消费者的需求特点缺乏把握，属于粗放型的渠道。另外在市场宣传等工作的配合上，厂商与代理基本上是独立的，缺乏沟通与合作。到了第二个阶段，软件厂商在市场竞争压力的刺激下对最终用户的需求变得非常重视，并开始通过直接同最终用户接触的代理商了解和把握用户的一些深层次的需求，同时软件厂商开始为各级代理商直接提供技术、人员培训和市场推广等方面地支持。代理商和软件厂商沟通的更为密切一些，不简简单单停留在你帮我把东西卖出去我给你相应的报酬阶段。而到了第三个阶段，主要特点是在产品的销售过程中，由于用户信息化建设的要求变得更为完整和系统，代理商具有更多的主动性。代理商必须完整把握用户的技术需求、人员水平、设备水平等；软件厂商则需要和代理有良好的互动，把握到用户的整体需求，针对性的指导代理商提出解决方案。
产品促使公司发展渠道
一个三维的CAD软件，除了它里面集成了机械方面的知识，还需要这个软件的使用技巧，它对人员的要求和售后服务的要求也高一些。因为企业也是用这个软件来创新、研发，如果不能在虚拟当中把产品多样化，很逼真的给模拟出来，达到数字样机这样的概念，就很难把这个产品开发好。开始做CAD产品之后，这个渠道建设是必不可少的。我们的产品是2000年左右开始正式在市场上销售，这时候我们开始建立这套商业化运作的道路。因为这个产品针对的用户数量比较庞大，基于这种特点，促使公司来建设自己的渠道。而它不像其他一些通用软件那样简单，所以对于我们来说，在发展代理的时候也是要求比较高的。我们在发展代理商的时候，需要他要有一定的规模，至少要具备一两名市场技术支持工程师。我们需要他们讲清楚产品是用来做什么的，是用来解决什么样的问题的。
对于新洲而言，因为我们的产品线属于技术含量比较高的，针对性比较强，应用领域也主要集中在制造业。这些特点与其他一些通用性软件是有区别的，也需要对代理商人员有更高的要求，需要对方有专业的技术人员做技术支持，这是我们的发展代理的难点所在，而且在相当一段时间内也是我们的工作重点。
走精品化路线，注重精品服务
在渠道建设方面，新洲公司结合国家“十五”、“十一五”科技发展的大好形势，与全国各地市科技局、生产力促进中心合作。并召开了近百场产品交流会、新产品发布会等各种形式的会议，并通过这些活动，在国内主要地市建立了自己的销售渠道。并同时与各地高校、职业类院校、生产力促进中心合作建立了一百多家“国家三维CAD培训基地”，这也是非常关键的一步。刚开始建渠道时是通过重点地区重点建设，慢慢发展到现在这个规模。还有一个很关键的是，我们同生产力促进中心合作，它下属为企业做服务的服务公司相当一部分都是我们渠道代理商。
软件最主要的一点就是服务。为了配合04年提出的精品化服务、精品化产品和精品化软件这条精品化路线，售前的服务是由代理商来做，售后的服务我们自己做。 因为我们要求代理商有自己的技术人员，所以他们可以用我们统一的稿子、产品的试用盘进行演示。他们对当地的企业也比较熟悉，这个也是分销商、代理商的一个地域上优势。售后的服务都是由总公司这边调配统一进行服务的。对于用户第一次购买软件，他们也是一个尝试，大多都是少量的，而服务变得尤为重要。我们把服务放在首位，从效果上来看，我们没有接到有关服务的投诉。
渠道建设平稳，携手合作伙伴共同发展
新洲公司的产品正式在市场推广是2000前后，由于我们的产品技术型较强，从开始，我们就十分注意渠道的技术含量，宁缺勿滥，并同时对代理商提供了大量技术、人员培训和市场推广等方面的支持。到目前为止，随着我们产品线的丰富，开始为用户提供系统的信息化解决方案。渠道建设已经完成了向第三个层次的转变，根据经销产品的范围及能力对代理商进行了区分。
新洲渠道建设的优势在于我们多年来建立比较完整的行业渠道、地区渠道，并同时建立了自己的直销队伍，我们的渠道和价格政策一直都是稳定发展。并且在行业和区域已经建立了一个比较为完善的渠道。
在渠道方面，我们将会发展更多的具备为用户提供系统集成能力的代理商。在一定程度上代理商的能力和素质是和公司紧密相连的。
我们也非常注重产品品牌的推广，除了在报刊、杂志、网络媒体做了些宣传之外，还在科技群、生产力促进中心、政府服务机构推广自己的产品。
我们根据不同的产品采取不同的渠道政策。目前公司的产品在设计全过程执行系统平台（DENOVA）、质量管理控制系统（QCM）。数字化试验工程平台（TDM）将更多的在侧重于国防军工企业的渠道建设，而Solid3000等与CAD相关产品则在军工和民品同时进行。在技术水平上，我们的产品与国外的同类产品在同一个水平线上。产品辐射的角落已经足够了，剩下的是深度和力度的过程。在国防军工企业方面，将是公司渠道建设的重点。我们会和大的集团公司进行合作，共同发展。
郭国强个人简介：
郭国强 民族：汉 2000年毕业于河南省郑州大学高分子材料与工程专业；现任北京新洲协同软件技术有限公司市场营销中心主管、市场部经理。毕业后一直从事与市场渠道的发展、产品市场销售、销售团队的管理等。对CAD/CAM等产品销售和渠道建设有丰富的经验与独特的见解。曾经在博尔斯达（北京）企业集团有限公司担任产品事业部部长等职务。
