张自力：非常感谢，也非常荣幸有这样的机会和大家聚集在一堂。我们非常高兴我们SWsoft作为底层技术的提供者，我们能够请到这么多优秀的合作伙伴一起来去探讨我们这个行业的发展以及未来，以及SWsoft能够做什么。今天这个会议我还要特别感谢的是微软公司。那么，这个会没有微软公司也是不可能真正成型的。今天这个会我做一下广告，是我们接下来在全国十站研讨会的第一站，整个活动全过程得到了微软公司大力的支持。是我们SWsoft和微软共同一起举行的这么一个活动。
这是我今天演讲的题目，探讨一下接下来一年我们这个行业发展趋势，和SWsoft解决方案。主要的议题是这些，我先为大家介绍一下SWsoft公司，以及我们看到的，从全球和中国主机行业的一些发展趋势和挑战。那么，我会从整体上介绍SWsoft产品，因为SWsoft产品很多，涵盖的方面很全。那么，这些产品之间的关系，真正能为服务商做到哪些事情，是这一部分内容。接下来，我会探讨接下来的发展趋势，以及我们做的一些成功案例，希望从这些成功案例当中大家得到启发和帮助。
SWsoft 中国CEO 张自力
首先，为大家介绍SWsoft公司。SWsoft成立于1999年，从成立之日起就是专注于主机行业的技术和软件的提供者。那么，SWsoft先后在2003年收购了Plesk和Confixx，Plesk是基于在美国的一个Capital公司。Confixx是基于德国的Capital公司，都是在市场和软件的领导者。在收购之后，SWsoft整体的市场份以及加上SWsoft整个技术，成为整个行业虚拟化的全面领先者。在2005年我们获得了Bessemer、Insight和Intel Capital三家投资。在IDC报告当中，在所有这些主机行业上上当中SWsoft成长是最高的，高于平均数字的一倍还多。这里面还有一组数字，我们有超过上万台服务器，有多少虚拟化实力。其中，有一个数字值得大家注意，就是SWsoft软件所管理网站数量是一千万。那么，前一段时间有一个统计，就是全球100多个国家超过1万家客户，也就是说有十分之一的软件是SWsoft所管理的。
接下来，对于中国公司的介绍。中国公司是SWsoft一个全资控股的子公司。但是，它是一个非常本土化背景的公司，因为它基于去年一次成功的收购。之前的前身是创值立信，这是在国内最领先的主机管理软件提供商。所以，我们整个对是一个非常熟知中国市场，非常了解中国客户需求，以及有成功的运作经验的团队。那么，我们在中国公司成立一年里面取得了非常高的增长，也非常要感谢我们在座很多伙伴，能够和我们一起，才能够做到这样的成绩。在这里面，我同样要提到很多的数字，其中有一个数字也要提醒大家注意的就是在我们现在，前一段时间曾经做过一个简单的统计，就是SWsoft中国软件也管理网站数量在中国大陆是16-20万之间，也就是说SWsoft中国在中国市场占有率甚至还要高过SWsoft在全球市场占有率。
这里和大家一起探讨一些基本点，就是我们这个行业基本的特点是什么。这是我一直在思考，而且时不时还会回来思考的问题。我们所服务的行业是一个什么样的特点？实际上Hosting或者是托管，或者是主机行业，它所提供的服务是从命令到空间，到基于空间上的服务。它实际上把电信的资源，带宽的资源，软硬件各种各样资源组合在一起的形式，提供给客户。那么，在Hosting里面有很多不同层次，每个层次服务商提供的服务不一样，有的注重于低端，有的注重于高端，有的是注重于高端管理型服务。但是，它一个基本的特点是，它作为一种IT服务第三方服务形式而存在。它所面向的用户群，我们所还是主要面向于中小企业和个人。和我们在看到的，比如说在美国那边，他们有一个统计报告认为IBM的Hosting是最大的，但是他们所服务的形式和所服务的用户，以及我们现在所讲的Hosting托管是有很大的区别。
Hosting是一种IT服务，这种服务相对于其它服务来说有什么不同点呢？第一点，它很复杂，从底下到上面，操作系统、控制面板软件到各种各样应用软件，以及服务监控、备份，所有服务一层一层堆起来，最后给用户。这只是一个简单的空间和托管服务。但是，它实际上背后有很复杂的系统层次构成，任何一个层次都有可能出现故障。所以，会出现一个什么样的典型情况呢？就是经常20%的用户，甚至10%的用户，把你80%的资源给占掉。而且，在传统的手段当中，你很难解决这些问题，因为你很难解决这种真正的限制住的资源控制和管理。我们说SWsoft所带来的价值，不仅仅是给你管理手段，我们有控制面板，你可以方便管理。不仅仅是这些，我们给你提供核心技术，虚拟化技术，使你在过去传统IT基础设施当中做不到的，现在利用虚拟化可以做到。而且，你可以利用虚拟化技术取得新的服务形式，取得新的增长。这是SWsoft不同于其它全球任何一家公司的特色。
从市场发展来说，我们这个市场是非常高成长的市场。从我了解到的情况，在座的各位或者是很多全国的运营商都处在盈利的这么一种状态。而且，这个市场发展空间非常大，我们后面会有一些数字，我们可以看到。另外的特点是说这个市场目前来说还是分散度非常高，在这个市场当中的领先者所占有的市场份额仍然不是很高，而且从全球范围来说没有任何一个全球领先者，只有各自市场的领先者。比如说有一家公司在全球市场占有率很高，但是在美国仅仅只能挤进前十名。这说明这个市场是非常不成熟的市场，非常有待于发展的市场。
这是SWsoft曾经做过的一些关于主机行业已经被验证的一些趋势。比如说我可以挑其中一些趋势来讲，有更多的服务商更倾向于全频谱的服务，也就是说从最底下的机房服务，到最上面的应用服务，全部都要提供。比如说我们看到在欧美，我刚刚去了一趟香港，拜访了一些香港服务商，从他们那儿看到基于Windows托管的模式，以及基于微软HMC的解决方案开始越来越多的受到最终用户的欢迎，尤其是在Linux份额很强的市场上面，Windows逐渐获得越来越多的市场份额。比如说我们看到这几年一直非常盛行的低价的独立组机服务开始越来越受到欢迎等等。而且，我们也看到不仅是在中国，而且是在全球都有大量的电信级服务商，他们过去或多或少经营一些Hosting的业务，但是现在开始把Hosting业务作为他们业务重点去发展。这个相信大家在中国也看到很多这样的例子。那么，SWsoft所预测的这个全球的发展趋势有哪些呢？首先，我们会看到虚拟化会全面的铺开，现在我们达到，包括SWsoft一直在强力的推广VPS的概念。那么，VPS只是虚拟化服务形式当中的一种，以后我们会看到越来越多的和应用紧密结合的各种各样不同配置，以及高端的和Hosting结合的这种虚拟化业务形式。以及，我们也要特别提出的最近可以看到，比如说Google等以及推出注册商资格，这样的服务会对行业有什么样的影响？是好事还是坏事，这个也是我们大家必须引起注意的一个问题。另外，有些趋势和应用是和软件有关的，虽然说Hosting这个概念在五年前，六年前已经有人在提，在做。但是，直到最近这个服务才刚刚开始盛行。还需要注意，最近一年来，在我们这个行业并购、融资比前两年有了很大数量的增长。也就是说，这个行业开始引起越来越多方的青睐，然后开始出现各种各样行业内的整合。那么，从这个评估来说的话，我相信如果经过大家共同一致的努力，大家的资产都会在这个过程当中得到很大的增值。
那么，对于中国来说的话，我们所面临的这个趋势和挑战是什么样的呢？刚才已经提到了有一个数字，就是中国网站数量80万左右，我个人认为这个数字稍微少一点，我觉得可能在100万之间。100万这个数字和全球的1亿来比，是不到1%.甚至，我们拿自己跟自己的数字来比，中国网民的数量超过1亿，手机用户更多。跟这个数字相比，中国用户非常低，意味着市场空间和容量非常大，有发展的潜力。那么，我们怎么样把潜力发挥出来呢？我们其中必须要解决的一个问题就是我们要很好的去解决互联网上的内容，和它带来的一些不利影响，所谓一个老鼠坏了一锅粥的情况。所以，我们这个行业必须要和市场监管部门更有效的合作。然后，共同跨越这些问题和障碍。然后，在这个行业里面，我们看到包括电信，包括网通，他们过去都有很多的其实在托管，在虚拟主机上面有很多的投入。那么，现在他们会越来越多往这个方向投入，把这个作为一个重点的业务来去做。那么，在这个方面来说，电信级的运营商和我们专业运营商之间怎么样去充分发挥彼此优势，来去共同把这个市场做好，这也是一个挺重要的趋势和挑战。那么，我们所看到的是，比如说今年五月份，我们曾经做过一个VPS业务的发布会。在那个时候是14家运营商开始推出VPS的服务，到今天这个数字已经40多家了，将近50家了。在这短短的半年多时间里面，VPS迅速的获得了服务商和最终用户市场的欢迎，我相信这个趋势还会不断的加快。因为现在很多用户已经在主动的去问有哪些VPS服务，他可以去用。最后一点是马上的由于WTO承诺，会有越来越多国际性的运营商试图进入中国市场。比如说日本、新加坡、美国、欧洲的服务商，那么他们进来以后，会形成什么样的态势？竞争的格局会不会发生改变？有没有整合的机会？这些都是值得大家关注的一些问题。
那么，在我们这个行业里面，我刚才一直在讲竞争等等方面的问题。那么，作为一个Hosting的公司，它的竞争力到底来自于哪些方面？这里有一个房子，大家看到最后出现的是这个房子的基础。在这个业务里面，可能市场营销是一块，服务支持是一块，还有运营财务是一块。那么，在这些里面，我们这个行业市场的部分，在你的竞争力构成里面是重要的一个部分。但是，所有的这一切如果没有最基础的自动化与虚拟化技术支撑，上面所有的一切都将不复存在。到今天来说，这个底层的技术已经是成为你进入这个行业来去做这个生意的一个基础和必需的东西，它是一张门票。那么，实际上我们先不去考虑SWsoft第三方软件提供者，我们去想我们这个行业各种各样技术服务层次，从最底下网络一直到上面。实际上我们作为服务商，一直在用各种各样第三方技术，不同层次技术来武装自己的服务。哪个公司可以做好，在于怎么样把现有的技术能够利用好，能够整合好。我相信没有哪家公司自己开发服务器主板，或者是自己开发一个操作系统，没有这样一个服务商。所以说，第三方软件价值在于你怎么样帮助服务商更快完成技术整合，更顺利完成技术升级，更快进行新的业务推出和支撑。这个也就是说我们这样的厂商为我们这样的客户带来价值的核心意义所在。
这里要简单的跟大家分享一下我对Hosting自动化领域里面的一些历史和进化的观点。首先来说是不存在SWsoft这样公司的，我们是99年成立的，第一家Hosting是什么时候成立的呢？比如说九十年代美国就有这样的公司了。我们说主机自动化，它可以是指第三方软件主机自动化，它也可以指自己开发的系统自动化，那也是自动化。但是，在最开始的时候，是没有SWsoft这样的公司，大家全都在自行开发。就好象一开始是没有机床行业的，一开始大家就直接自己做，然后开始才有各种各样服务提供者。在国内我们看到很早有公司字形开发这样的系统，Easyweb VDS等公司来做。后来出现专业第三方公司做主机自动化产品，一开始人们认为我为什么要买那样的软件，那是一个奢侈品，好象用的话会提高效率，但是没有我也可以自己做。但是，到今天没有客户置疑需不需要这样的东西，只是选哪个更适合自己的义务，适合自己的发展，所以它经历了从奢侈品到必需品的过程。但是，从全球范围来看，仍然有80%，甚至90%是在使用inhouse开发的系统。但是，由于历史的原因，或者是转换代价的原因，还没有采用更先进或者是更加自动化的系统。这是我们在努力做的事情，无论是在中国，还是在全球，这种转化正在进行当中，逐步逐步我们这个行业将转化到自动化系统。这个就是现在，我刚才说用与不用已经不是一个问题了。我们已经看到比较早用的这些服务商，它取得了快速的增长，竞争的优势。那么，我们看到现在的情况是，比如说SWsoft有非常丰富的产品体系，每一个部分都可以为你所用，你如果这一部分缺你可以采用，你如果觉得你自己的好，就用你自己的，把两方面整合起来。所以说，我们现在面临的阶段，尤其是对于一些中大型的服务商，尤其是电信，你既有一些97系统，在某些业务领域采用第三方系统，全面整合。对于我们这样公司的挑战来说，就是我们怎么样去提供一个更加开放的，更加单元化的，在需要的时候我们能够为你组成一个非常好的，运转非常良好的，坚不可摧的一台机器，这就是我们现在努力去做的事情。
那么，下一步，明天会怎么样？Hosting会往什么样的方向发展？首先一点，我刚才已经提到，就是在我们这个行业里面，我们现在提供的软件，主要帮你解决的是可管理性的问题。过去你需要操作很多命令行，或者是一步一步操作各种不同软件，最后开出来的空间或者是做出来的服务。现在，我们通过WEB界面，给你一下子全部做出来，自动化，你的客户可以自动化管理，你的财务和系统全在统一的平台里面，操作系统可以统一管理等等。这些是讲可管理性问题。下一步Hosting就是要超越可管理性。如果说我们的将来是所有的厂商，所有的服务商都在用第三方的系统，那么如果在这个里面，你的竞争差异性体现在哪里？如果一个厂商，比如说SWsoft，如果我们不能够提供给你们制造竞争差异方法的话，那么我们不可能长久。因为所有的服务商，它在采用标准化组建以后，一定要想办法制造差异，制造出自己服务不同之处。否则的话，最后所有东西都是SWsoft，千人一面，那是不可能的。所以，我们一定要帮你想办法，怎么样用我们产品去制造差异。同样的，这个也提出了一个Open的问题，我们怎么样能够通过自己的努力，通过我们所有技术合作伙伴的努力，比如说微软、快钱这样的公司一起，去为大家提供一个丰富的选择，无穷的组合，甚至你可以加载自己不同的商业的策略，系统管理的手段。所以，到最后我们的Hosting将会提供一个虚拟的软件，而不再是一个具体的产品。
这里为大家简单介绍一下我们几个主要的产品。首先，VIRTUOZZO，它是一个创新性虚拟化技术，它不同于虚拟机，它是在Windows上面，通过内核机或者是接近内核机，在一个物理系统控制上创造成百上千虚拟化实力。每一个实力创造起来，跟真实的操作系统几乎一模一样，可以装各种各样的软件，有自己的进程，自己的服务，独立的重启等等。它自然用同样物理IT设施，支持更多应用，提高你整体的服务手段。不仅如此，还为你提供不同于物理IT基础设施新的管理手段，比如说你可以瞬间开通，你可以同时向几百台服务器上几千个虚拟化程序应用补丁。比如说可以方便将一台应用上某一个应用，在不中断它的服务情况下，把它迁移到另外一台服务和上，用户没有任何感觉。这些都是在管理商来说是一个非常大的革命性提高。我们其它的产品，右边的PLESK，PLESK是全球市场占有率最高的服务器控制面板软件，它不仅用在虚拟主机里面，它还广泛用在独立主机，以及企业内网的WEB服务器管理。我们去看国外一个领先的公司，它很少再去提供裸机的作用，都是带面板，都是带控制面板。因为你最终用户不再关心底下的东西，他用这个东西可以方便管理，而且形成了一种稳固的消费习惯，用户会去问，你有没有PLESK独立主机。当然，这样的情况在中国还没有出现，我们要做这样的事情，我们要帮助您去提高你的管理水平，和降低你的服务成本，这是PLESK一个很大的价值。接下来有PRIM，有PEM，还有HSPCOMPLETE，这三个产品我放在一起说，是因为它们跟前面两个不太一样，它们主要是针对业务的管理，它们针对的层和用户群不太一样。PRIM是我们本土开发的软件，更加适合本土需求，跨平台管理，将你的业务和需求在一个平台里面管理。HSPCOMPLETE功能更为丰富，能支持全球各种各样不同的业务模式，支付模式，有非常丰富的功能和非常强大的特性。那么，PEM是我们所有产品里面最顶级的一个，它是专门为电信运营商设计的一个平台，非常的灵活，效能非常高。然后，可以非常灵活的去进行各种各样的定制开发。那么，PEM的客户目前在全球大概总共有17家，这17家都是各地顶尖级的服务商。最后一个是SITEBUILDER软件，它其实是特别简单的的一个自主建站的产品。
我最后再用刚才的一个房子的例子来说明我们这个产品之间的关系，最底下虚拟化服务器的基础设施，系统管理用PLESK，在业务管理层次上分别是这三个不同侧重点的软件，以及最上面在应用层的SITEBUIDER.这是一个典型的SWsoft解决方案部署，在右边是一组管理结点，跟既有的系统进行接口，比如说你自己的CRM或者是电信的97系统进行对接。然后，它所管理的是一种复杂的，有多种业务的，有多种操作系统的这么一个网络。其中，比如说有独立主机的服务器，有VPS服务器，有虚拟主机服务器，还有各种样应用服务器等等。那么，对于上面来说提供几种不同的界面的，有针对你的管理界面，有针对你各种不同级别的管理用户，比如说财务人员，比如说技术支持你不同的界面。然后，针对你的客户，针对你的代理商，以及最终客户管理单一业务的界面。比如说它是一个多层级服务体系，整体为你提供出来。然后，可以接到第三方的网关上，比如快钱的支付网关，比如万网等等，提供更多的业务。
这里有一些成功案例，我首先提的是中国E动网的案例，E动网成立于2003年7月份，从第一台服务器开始就在用SWsoft前身的PrimHosting软件。它的独立主机数量从0发展到今天2000多台。现在E动网使用是Hosting，Plesk等，也就是说我们所有产品它都在用，它 是一个从创立初始，就非常强调自动化的公司，如果一个业务不能用我们平台做自动化的管理，他就不做，因为没有人可以手工做很多事情，一定要强调效率和自动化，这就是他的竞争力的主要来源，为什么能够把价格做的那么低，不是靠人海战术，而是靠自动化管理手段，取得这么批的一个成长。
接下来一个案例是山东省网通IDC，山东省网通IDC是这么样一个结构，有一个省的中心结点，这个省的中心结点和它的营业厅97系统相挂接。然后，分布把这个业务分到济南的数据中心，青岛的数据中心和日照的数据中心。然后，整个业务流从营业厅97系统，省中心结点到下面的中心区做业务的开通。所有这一套管理都是SWsoft提供的解决方案，而且有效的去结合了网管的解决方案。那么，这一套系统是基于之前我们和山东省网络多年的合作，先后在淄博、德州、临沂等各个地市都在应用不同档次，不同级别的SWsoft产品。在这种长期合作过程当中，山东省网通建立了对SWsoft产品的信心，才会有这么大一个项目成功运行。
这里面有很多的Logo，有1&1等一些知名公司，这个就是说SWsoft在全球拥有超过一万一千家主机运营商的客户。在全球十大当中，九家是我们的客户，欧洲的前五强全是我们的客户，在中国的前二十强里面八家是我们的客户。
我们接下来还会做什么呢？或者是我们正在做什么。首先，我们正在做的事情就是更加紧密，更加广泛的技术合作伙伴的联盟。不管是操作系统厂商，还是硬件厂商，还是安全厂商，还是电子商务厂商和应用的厂商。我们去想各种各样的新的业务模式，和我们技术伙伴想办法给你提供更多的业务，更多的方案，更多的手段去销售，去服务，去支持。然后，在整体的当中去共同建设这个行业，让我们行业能够发展的更快，有更大的空间和市场。另外一方面，从技术角度来说，我们刚才谈到的那些所有产品，将来它们都会构建于同样一个open fusion之下，fusion是融合的意见，开始介绍SWsoft历史的时候，我也讲到SWsoft是自有的软件，收购三家厂商。我们产品很多，我们不同开发团队之间怎么样最大化彼此开发效率，怎么样为你提供一个无缝整合的方案，就是我们必须要很好的做到融合。光是我们内部融合就够了，绝对不够，如果我们光是内部融合，不能够跟像快钱这样的第三方厂家结合，不能够进行新的操作方式，那么我们的平台是没有价值的。所以，在fusion之外，我们还要open，更加开放去做我们现在所做的事情。可能说第一步，或者说第一步是没有产品，我们把产品造出来，我们做一个标准化东西，盒装的东西，让你开盒即用。但是，再往后，我们就不能那样做，我们要让你知道我们是怎么做的，你可以做哪些事情，甚至你可以做里面一个组建，你可能比我们做的更好。我们有一个用户，知道的比我们还多，这实际上是更好的事情。所以，Open Fusion就是基于这样的理念，我们所有软件和新的版本，就逐渐往开放的技术标准上靠。比如在最新的技术里面，统一认证方面，我们用到了open fusion成果，我们会很高兴把这样的技术开放给我们的技术合作伙伴。当然，这是一个漫长的过程，不是几个月，而是要作两年，三年，五年的历史，最后达到我们期望的理想化效果。那么，我们最近也开通了SWDN中文社区，主要目的是给大家共享和交流的平台，欢迎大家经常访问，发表你的建议和反馈，和你想要提的任何问题。最后一点，我们今年做的最主要的事情就是让大家去更多认识到Vituozzo的虚拟化技术能够做到什么，我们现在已经取得很好的结果，有很多的服务商和最终用户，开始体验到虚拟化技术带来得好处。从现在开始，我们要帮助我们服务伙伴，帮助他们在市场销售，在对客户的支持，怎么样把你手上的VPS服务器用好，在这些方面我们下更多的工夫。我们要准备非常丰富的文档、教程和经验的总结，帮你不仅把服务卖出去，而且用户也能用的好，你能卖的更多。这是我们进入了一个新的阶段，开局了以后，我们让它真正的遍地开花。
最后是一些总结。SWsoft是专业为主机市场服务的公司，我现在仍然要这么讲，虽然我们在前面市场投入了非常大的精力。但是，仍然Hosting是我们的家，是我们真正基础和技术来源。我们会继续专注服务于这块市场，根据这块市场需求，去制定我们下面产品战略，然后为我们的客户能够发展好而尽我们每一分的努力。在这些方面来说，我相信SWsoft会是你最好，最值得信赖的伙伴。因为我们不是一颗流星，我们是愿意五年、十年、二十年、一百年一直做下去，把这个Hosting和Vituozzo美好明天真正变成现实。SWsoft是全球主机自动化和虚拟化解决方案的无可争议的领跑者，而且我们跟竞争对手的差距越来越大，不仅是在中国，还是在全球的任何一个地方。虚拟化并不虚拟，它已经在你身边，已经让我们在座很多人获益更多。我刚才一直在讲虚拟化的应用会带来一些新的业务和新的业务，但是实际上我还要提醒各位，虚拟化为大家带来的将不仅仅是新的业务，你可以用虚拟化东西去真正改变你基础设施，过去难以管理的种种状况。我相信在明年开始，有眼光的运营商真正开始用虚拟化技术去武装除了VPS之外的服务器的基础设施。SWsoft是一个愿意倾听您需求和建议的公司，我们产品功能的70%是来自客户的意见和需求，当然我们有30%必须独立的主见，不能今天说一个我们改一个，明天说一个我们改一个，30%虽然少，但是也是很关键，我们必须要有自己技术的观点。但是，我们是非常愿意去听听你的需求，有可能我们一开始想的30%是错了，推出市场以后发现客户不喜欢，客户提出了更聪明的做法，我们就要去改，我们愿意去改。如果我们产品里面有不成熟的地方，我相信是有的，但是我们一定会去改的。在所有这些公司里面，相信没有任何一家公司像我们这样更新频率这么快。我去欧洲，大的版本一年要出两个，小的更新基本上每个月都会有，包括Prim在内，每个月都有更新，不断的去改，不断的去发展。我们为什么这么做呢？非常基础的一点，就是SWsoft公司是一个服务于主机服务行业的服务型公司，如果我们的客户没有成长，那么我们就没有成长。所以，我们一定要帮助各位的成长，才有我们自己的生存和未来。
最后一句话，欢迎您加入SWsoft合作伙伴大家庭，如果已经加入的，我们一起把明天做得更好！
谢谢各位！
