彰显品牌张力，领跑接入未来
——本站记者独家专访沟通科技渠道总监张猛
记者：中国软件网 冯珊
沟通科技渠道总监 张猛
中国软件网记者（以下简称“记”）:在IT行业,渠道建设是一个持续升温的话题。而远程接入行业作为近两年来迅速崛起的行业，在渠道大建设时期，如何找准自己的定位，建立自己的渠道模式？今天，我们有幸采访到国内领先的远程接入厂商——沟通科技的渠道总监张猛先生,深入探讨、了解接入厂商在渠道建设上的现状、难题和如何寻求自我突破。
首先，请张总监谈一谈我国软件行业目前渠道建设的现状。
沟通科技渠道总监张猛（以下简称“张”）:目前，我国国内软件企业渠道建设是一个热点问题，而这在三年前，或许只是少数几个有识之士酝酿以久却未搬上台面的话题。三年来，渠道建设的白热化也是由国内的大大小小的软件企业的推动下逐渐成长和成熟的。
记：那具体就沟通科技来说，公司的渠道建设目前处于一个什么样的阶段呢？
张：国内的接入行业基本上倾向于分级制度，具有较强的、明显的区域性，如我们常说的“南金蝶、北用友”，实际上，一个企业很难在区域上做到全国范围的覆盖。
就远程接入行业来说，软件的渠道建设是从03年开始兴起的，目前还没有充分成熟的渠道管理模式，都还处在渠道开发、渠道开拓的第一阶段，运作模式大多是和一些ISV、应用软件、应用厂商进行合作。沟通科技因为具有自主研发的技术优势，在这股浪潮中迅速茁壮成长起来。因此在国内来说，沟通科技在前期的渠道开拓上也具有相当的领先优势。根据国内具体国情和各区域本身的地理优势，接入行业的渠道建设在国内基本上都是通过区域性的代理，而国外则是通过在全国找商家作为总代理的形式。沟通科技在全国就设立了5个分公司，北京、上海这两个是级别高的区域中心，比如北京就负责北方13个省的客户。此外，在在苏州、闽南、广州、成都、山东、新疆等省市地区设有办事处。
目前，第一阶段的开发期已经结束，第一期的渠道开拓、业务拓展已经圆满结束。今年1月份大概有200家公司参加了我们公司的渠道大会，目前已经有150家发展成为我们的核心合作伙伴。
第二阶段我们将在核心渠道方面进行一个突破。进入下半年， IT行业也进入了一个销售的旺季，呈现爆发式的增长，我们也在6、7月份进入一个调整阶段，在第一期的成果的基础上，我们着手提升渠道的管理水平。随着规模的扩大，核心渠道的增加，对于管理能力提出了新的要求，我们则把渠道管理提上日程，整个企业的各项工作都蓄势待发。
记：其实，软件行业是竞争和变动特别大的一个行业，公司能在商海中立足并迅速发展，优势在哪儿？
张：我们的优势，是三年来对软件渠道市场的深入了解和不断总结。首先，我们有在总部经济的优势：区域总部越多，目标客户越多，优势资源也就越明显。中心城市具有区域上的优势资源，这也是我们在深圳总部以外，选择北京、上海作为我们区域中心的原因。
其次，便是客户对于品牌的认同度。我们都知道，渠道不是一成不变的，而是浮动的，处于不断的变化中，只有树立了品牌，才能保证渠道建设的相对稳定和长久发展。今年的中期会议我们确定有超过150家合作伙伴成长为核心渠道，可以看出合作伙伴对我们的品牌认同度，这也充分证明了一个公司要赢得更广阔的市场，必须是以诚信为基础，以一种长期经营的理念作为公司对内对外的企业文化。通过前期开发，到后期的持续合作，合作伙伴对我们的信任很重要，长期经营的公司理念不是抱着占便宜的心理，赚一票就跑了，而应该是一个长期的发展。
通过7月刚刚结束的年中会议的总结，公司更加坚定了这一理念，口碑对于企业的渠道建设乃至长期发展都具有至关重要的作用。
记：在沟通科技的渠道建设实际工作中，您认为渠道建设的难点在哪儿？
张：在渠道建设的过程中，我们认为最大的问题在于：如何进一步树立起在终端用户中间的品牌影响力？
针对这个问题，我们今年开展了“全国百城巡展”活动，目前已经在武汉、广州、北京、重庆等地陆续召开了。下半年我们还将加大这方面的力度。在行业客户上，我们已经在部分高端行业上拥有了比较典型的客户。比如在电信行业，我们和湖北电信合作，在石油石化行业，我们和胜利油田的合作，这些都是区域性的行业。而它们背后如中石化这样的大型的企业，我们目前还跨越不了，在经验、技术层面上还需要去提升自身能力。
在专业分工日趋明细的时代背景下，尽管我们在接入行业内已经非常专业，但是对我们的客户所处各种行业的认知，还需要一个技术、知识沉积的过程。
记：伴随着公司业务的拓展，沟通科技在渠道拓展方面有什么新举措呢？
张：目前，我们正在筹备并初步实施国际化战略。在我们的国际化部门，有四个同事在专门着手这个项目。
说到国际化，国内目前在管理方面都面临着这样一个困境，就是如何在有限的国内市场这块蛋糕的基础上，不断开拓更广泛的国际市场。如用友等公司都面临这样一个困境，在国外的销售、品牌知名度等方面都是一个新的起点。对我个人而言，我具有多年的国际贸易从业经验，在国际化市场开拓上还是有信心的。
在渠道建设上，公司也制定了渠道建设的最新计划，简单地说，就是对代理商进行分级，实现资源的优势互补。在具体的行业上，我们对业绩位于前三名的合作伙伴进行特殊支持，也就是说，有重点地扶持样板性的合作伙伴，这在提升渠道建设的质的方面起着重要作用。
另一个重要的举措就是建立战略联盟部。针对我们公司所面对的客户范围不够全面的不足，我们跳出行业，与更多的企业建立产品联盟、开展市场活动联盟。毕竟，目前我们在某些行业来说还只是小公司，在知识积淀、技术熟练方面还需要向国内外的一些大型企业学习。譬如在电信、银行、石化等行业，IBM的技术体系还是处于领先地位的，也是值得我们学习和借鉴的。
“大树底下好乘凉”，我们通过参与IBM的小企业扶持计划，引进IBM产业部的成熟的渠道体系，也通过IBM对沟通科技的具体考察，并由我们提供部分方案，制定更适合公司发展的解决方案，从而实现资源的优势互补，树立我们公司特定行业的品牌优势。
记：我们知道，一个企业的文化不仅是内部团结的重要保证，更是吸引客户的有利资源，那沟通科技在这方面有那些举措？对未来的发展前景又有什么期望呢？
张：我们的工作核心就是不断地提高自身的专业水平。一方面不断提高员工的素质：通过对员工进行定期的专业培训，不断提高企业的技术水平、服务水平；另一方面，通过联手其他优势资源，利用双方的互补性，进行技术上的合作，加大研发力度，始终保持产品的领先性、技术的领先性。
在深圳总部，我们也通过发展典型客户，深入了解一线市场、了解客户的需求及动态，并在每一个区域中心发展3-5家样板型渠道合作伙伴来树立公司的形象，用质量和服务给予合作伙伴充分的信心。
在公司的对外宣传力度上，加强宣传力度：通过频繁地参加国内有影响力的企业展会，扩大市场活动联盟的范围，同时也扩大公司的影响力；通过与渠道合作伙伴的扶持，让合作伙伴尝到甜头，主动地寻求更高的利益回报，从而扩大公司的市场知名度，吸引更多的客户成为我们长期的、稳定的合作伙伴。
总的来说，沟通科技在实际的渠道建设中，克服了传统的合作方式的不足，以诚信为基础，用自己长期经营的公司理念、领先的技术水平和完善的服务与支持能力赢得了越来越多的稳定的合作伙伴。同时，沟通科技也将不遗余力地将自己的技术和管理推向国际，推向世界。
