《你好，数智新世界》系列访谈 | 商越科技苗峰：向前，登上采购数智世界新高峰

“春风得意马蹄疾。”在中国软件网记者看来，这句诗用来形容商越科技及其服务赛道再贴切不过。

正如商越科技创始人兼CEO苗峰所讲：“在未来至少十年左右的数字化时代里，对于在新时代的厂商们来讲，是一个巨大的机会。尤其是在服务数字化中，新需求推动着服务创新，由此正在成就一批新型企业。”

尽管商越科技成立仅两年多的时间，但它却正像个成熟的骏马在大道上疾驰。它不仅快速地获得多轮投资，业绩也成五六倍的增长。

对此，苗峰并不感到意外，一切似乎都在他的预料与计划之中。这位IT届的老兵，拥有着信息化时代十一年的ERP从业史以及五年互联网巨头的工作实践，可谓是历经了信息化到数字化的时代巨变。对于如何抓住数智时代的机遇、成为时代的新型企业之一，这位“初出茅庐”的CEO有着深刻的认识与实践经验。

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瞄准商业价值点

“信息化时代，软件工具为企业所带来的价值总结来讲，就是找生意、管生意或者说是做生意。”但进入数字化时代，企业所关注的已不仅是内部同时更关注于外部，即业务。

这种变化所带来的是：”企业的IT力量将更多的聚焦在核心业务之上，或解决行业壁垒、或进攻特殊范围。”同时，相比于信息化时代，作为中国所独有的，服务数字化转型是没有成功经验可参考的。

所以，对于新厂商们来说，必须要清楚自己的业务范围是什么。

选择专注于非生产采购，正是商越基于全面考虑的结果。

苗峰讲到，企业在混乱的、复杂的采购管理境况中所遭遇的困难，80%以上的原因出于，试图通过用一套产品来解决所有采购问题。但放眼企业采购市场，采购可分为工程采购、原材料采购、非生产采购(间接采购)三大类。而随着采购的组织、流程、目标的不同，服务的价值点就不一，一套产品自然不足以满足多样化需求。

“经过创业之初的深度行业调研，我们认为在未来数字化的时代里，产品一定是在某一领域里面的深度应用，然后再与后台交互。”此外，商越认为非生产采购是能够用一套产品来解决所有采购场景的问题。

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产品观

对于创业公司来讲，产品背后的逻辑一定是以“客户价值”为核心的。任何的技术，都需要通过业务来体现价值。

苗峰一直有个在业界颇有争议的观点，即“不看好独立的中台、独立的PaaS平台、独立的低代码平台”。但他认为不是中台不重要，而是非常重要，对于厂商和用户都有重要的价值。商越有自己的中台。“我们的中台只为自己服务，中台是业务的平台。在中台之上支撑SaaS业务层，PaaS平台为技术平台。”

此外，商越在应用层上形成了丰富的业务应用：采购商城，服务企业目录化采购、集中采购，将采购需求下沉;寻源采购，支撑采购询比价;商越聚贤阁开放平台用来对接外部电商采购;采购协同，实现核心企业和供应商之间交易全链路打通。

“商越做产品的逻辑是，产品要穿透到企业，解决场景和品类。”

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成立“服务的中台”

截止目前，商越科技已经为70多家头部客户服务，涉及了汽车制造、电子制造、装备制造、科技互联网、基建、能源、金融、医疗医药等10大行业。在两年多的发展、产品的沉淀以及规模化市场推广中，苗峰总结出了一条关键经验：产品能力之外，“你必须有配套的服务才能做好。”

而在国内的企业服务市场中，有一个特征：客户体量越大其需求就越个性化。软件行业发展多年，越是小B端的软件，他的整个服务的比例越低。如果以100%为标准，中型企业对于产品的需求可能为60%，40%为交付;而在大型企业中，对交付服务需求将至少占据50%，如此才能保证产品发挥价值。

基于这样的实践认知，商越推出了产品+服务的双引擎模式。为了保障服务能力，商越在交付上做了大量的工作。一方面，商越成立了客户成功部。由来自IBM、德勤等四大咨询公司的供应链专家担任交付总监，组成上百个交付经理团队。而客户成功的指标有两个：客户是否完成了采购的战略及组织转型、是否实现了成本降低。

另一方面，商越还成立了运营团队。为确保产品上线后客户能够使用起来，运营团队将帮助客户解决包括商品定价、采购品类划分、物料编码、电商平台接入及运营等问题。

另外，商越还有关键的一招——CST中央方案组专家天团。

苗峰将CST中央方案组专家天团形容为“交付的中台”。在实践过程中，“我们在和很多客户做交付的时候发现，很多大客户它都是期待着你能带来新的东西，能够改变它原有不合宜的流程。”商越的策略是，通过由20位超10年的顶级供应链专家组成的专家天团为客户提供专属服务，从而引导客户，为客户带去更好的实践经验。

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不以SaaS“自定义”

在苗峰看来，商越的经营策略非常简单，客户价值第一;财务模型第二;商业模式第三。“我认为我们提供给客户的是服务加产品一起的价 值。”

所以，商越不仅有“服务的中台“，他们还创造了”SaaS交付123“模式。

这是商越根据SaaS服务的特性形成的独特交付模式。SaaS交付123模式代表了三种采购数字化服务交付模式。第一种是，一周时间内，实现通过远程为主的配置化、培训式实施+关键节点驻场的方式，帮助客户提供完全基于标准产品的服务上线;第二种是，三周内，通过驻场20天+完全标准接口远程配置化开发的服务模式，实现完全基于标准方案标准文档的需求服务;第三种是，面向定制化客户需求，支持交付全程驻场。

有意思的是，尽管推出了SaaS 交付123模式，尽管业界很多厂商在追棒SaaS，尽管商越是天然的SaaS公司，但苗峰却并不强调商越是一家SaaS公司。“客户关心的不是你是否是SaaS厂商，他在意的是你提供的服务创造了什么价值。”

从整个SaaS市场来看，当前的SaaS厂商们确实进入到了发展的最好时代，无论是数字化时代的推动，还是应用场景的深入，都给他们带来了巨大的市场。以商越的实践为例，商越的80%客户选择了SaaS服务。

但商越仍旧将关于SaaS的问题放在了最后，“因为，创业公司一定是要聚焦在你为客户解决什么问题，创造什么价值，所以当你自己能够赚钱后在回答这个问题。”

在商越的客户中，像三一重工、长城汽车等，这些大体量的客户竟然能接受SaaS模式。对此，苗峰总结了三个原因：一、采购的天然属性是要与外部协同连接，而在非生产采购场景中保密性需求较低;二、商越每月都会进行产品功能的迭代升级，可敏捷响应新需求;三、数字化时代解决的问题是穿透到每个应用场景，SaaS偏向消费，更容易做落地、做交付。

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三大“组织基因”

产品、服务之外，苗峰认为，在数智新世界时，新厂商们还需要有一项重要能力，即组织力。“商越有三大组织基因：软件、采购供应链、互联网。”

在创业初期，商越就已经洞察到，要服务好中国中大型客户的采购数字化，单一的能力是不行的，比如纯软件技术能力、纯咨询能力、纯互联网运营。“它需要软件技术、采购供应链的顶层与流程设计、互联网的运营思维三者的紧密结合。”

与此同时，商越的每一步发展都是建立在服务客户的实践基础之上进而演进出的组织力。“我们的整个业务设计的组织路径，是根据客户价值来的。在服务客户的过程中，根据客户需要，为客户创造价值，形成反推。”

一个企业的组织架构是否成功，有几个标志：一、创始人离开公司仍能继续转;二、在经济下行时能依然保持增长;三、经历战争组织还能往前发展。而如何去打造组织，“我认为核心是组织的使命愿景价值观——组织激情的源泉，即提到所干之事业，为客户创造价值让员工倍感兴奋与使命感。”

“比如商越的使命就是用数字和连接让企业采购更简单，数字代表了数字化时代，数字技术连接就是内部的各种系统连接，外部的各种资源的连接。”

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站到世界之巅

“在未来，伴随着整个中国经济在全球中心地位的确立，中国企业会不断全球化、出海，而为他们数字化化提供服务的国内SaaS厂商们一定会是全球赛道的中心。”

苗峰相信，国内SaaS厂商一定会超越美国同行，因为中国将会成为最大的SaaS市场，最复杂的和前沿的需求、最优化的实践在中国。这个土壤必然会催生全球最优秀的SaaS厂商。

因此，商越现在非常看重国内大型企业的采购数字化，2021年对央国企尤其看重，并为此成立专门的业务单元。这些企业最大的特点是，他们正开始重视数字化驱动转型，国家数字化智能化相关政策不断加码，同时他们非常看重国产化。“商越正在加速适配国产的基础技术软件，无论是OS、数据库还是中间件，商越都会在技术做到无缝对接。”苗峰相信，央国企的采购数字化需求也会跟随这个浪潮而全面上升，商越会加大央国企市场布局。

再讲到未来的展望，苗峰认真的讲到：“一方面，商越追求用产品技术解决问题，通过在产品技术上的不断投入实时匹配客户的个性化需求;另一方面，商越坚守通过产品+服务助力客户价值发挥，从而实现自我的成功。”

这是商越成长发展的逻辑。“只要这两点做到了，商越自然会成功。“

因此，“商越一般不喜欢做一个规划，2年、3年、5年成为一个什么公司。这没有什么必要。因为你长成什么样都是你服务客户的结果。”