上海谋乐张雪松：渠道新定位是创造价值，而非传递价值 | 优秀数智生态伙伴

数字化、智能化的发展让中国的产业来到了一个新的历史路口。中国软件网注意到，无论是ICT厂商、服务商还是行业用户，业界中的每一分子都已快速行动起来，寻找数智时代的新产品、新技术、新模式、新业态。

作为致力于推动中国数智产业健康发展的专业媒体和研究机构，中国软件网旨在通过对在这个行业深耕的代表性公司和资深人士访谈，总结出那些有价值的探索、验证有效的方法论和未来发展之路，并分享给数智生态伙伴，让更多的数智生态伙伴少走弯路，也让整个行业的建设快进一步。

为此，在CDEC2021中国数字智能生态大会暨第十四届中国软件渠道大会召开前夕，中国软件网推出“2021中国优秀数智生态伙伴”系列报道，全景式呈现数智时代的最新发展趋势，探索数智生态伙伴的发展痛点及未来举措，同时挖掘业界优秀数智生态伙伴，为波澜壮阔的数字经济发展助力。

“如果一家渠道商还延续传统分销或者渠道模式的话，那它在当下的生存空间的确比较窄。” 上海谋乐网络科技有限公司、漏洞银行(BUGBANK)CTO张雪松非常肯定地给出了答案。

上海谋乐网络科技有限公司漏洞银行(BUGBANK)CTO张雪松

的确，从信息化到数智化，二十多年间技术的发展使得厂商有了更广、更快的获客途径，定位为二传手的传统渠道，若不思改变，只会生存得一年比一年艰难。

但技术的发展并非只对厂商有利。张雪松也认为，渠道商在数智时代并非没有活路。数智时代的灵活性恰恰给了渠道商更好的施展空间。

而渠道商是毁灭还是生存，或者发展得更好，关键在于自身定位的扭转：要为客户、为厂商、为自己创造价值，而非为厂商传递价值。

01 从实施服务到自有品牌

这或许令人奇怪、一篇描述数智生态伙伴、渠道商的文章，采访的却是一家企业网络安全解决方案商的CTO。事实上，安全解决方案商也扮演着渠道的角色。

成立十几年来，上海谋乐一直聚焦在企业安全赛道。如今的上海谋乐，一方面为客户提供安全解决方案，通过安全经验为客户挑选、适配各个厂商的安全产品，扮演着渠道的角色；

另一方面，上海谋乐成立了自己的网络安全品牌——漏洞银行（BUGBANK），为全球企业提供充分的安全技术保障 ，包含前沿的AI入侵、AI免疫、红蓝对抗、城市主动防御系统、零时差漏洞发现、黑客溯源等产品与服务。

而建议其他渠道商扭转定位的张雪松，自身便是最好的实践者。“我们的发展大概经历了三个阶段。” 传统服务阶段：成立前三年，上海谋乐主要以服务为切入，同时为客户适配最佳的安全产品，代理优秀的产品;

解决方案阶段：此后四年，上海谋乐从提供单一的安全服务向安全解决方案提供者转型。也是在这一阶段，上海谋乐着手漏洞银行(BUGBANK)的研发工作。“结合过去的安全服务经验，我们又号召了一批安全专家，抓住了这个机会，完成了安全生态的打造。” 张雪松说。

安全集成阶段：安全行业的复杂性使得张雪松看到，没有一个解决方案是完美的。“所以这三年间，我们已经成了一个提供完整安全体系的集成商。”

02 渠道价值的转变

上海谋乐的转变，恰是整个中国渠道行业二十多年转变的一个缩影。张雪松认为，从大体来看，渠道的定位，从赋能完成了升华的转变。

“所谓赋能，主要指为厂商赋能。”  张雪松解释道，业界对渠道的这一定位根深蒂固，即二传手，负责厂商的产品销售，定位为分销代理商，再进一步负责产品的实施服务，包括部署、运维等。

升华，即在厂商原有产品或工具基础上，为客户提供更优质的解决方案。 “如今的渠道并不是简简单单对原厂产品赋能，而是综合价值的赋能。” 张雪松口中的综合价值赋能，主要指在原厂的通用产品基础上，结合渠道多年对客户业务需求、场景部署的理解，通过二开、个性化定制为其提供更符合自身需求的解决方案。

通过这样的转变，渠道不再是可有可无的二传手，自身也积攒了核心竞争力。“这个核心竞争力分为两种。” 张雪松说，一种是综合解决方案能力。 “诸如我们这样的安全方案解决商，能把行业内多家领先的技术和产品集合在一起，形成一个有力的整体性场景解决方案。”

二是核心产品带头能力。 “以漏洞银行(BUGBANK)为例，其先进威胁和漏洞发现能力非常强，客户认可。其他伙伴可围绕这个能力，衍生出其他安全产品和服务。”形象理解的话，便是爆款及其周边。

03 给生态主、渠道的建议

正是凭借着一次次的迭代发展以及漏洞银行(BUGBANK)的推出，上海谋乐完成了华丽转型，其是渠道商，是生态伙伴，也是独立安全厂商，甚至要围绕漏洞银行（BUGBANK）建设自己的生态。

如漏洞银行(BUGBANK)的产品及服务已服务数百家500强企业、上市公司、金融、互联网、物联网、政府、教育等行业客户，并先后为上合组织峰会、国际进口博览会等国家重大活动做安全保障工作。

在2020年国家网络安全宣传周-网络安全产业创新发展主题论坛上，漏洞银行(BUGBANK)正式入选2020年中国网络安全成长之星30强(CCIA成长之星 30强);其自主研发的安全产品“漏洞之眼”获得Cyber Defense Magazine《网络防御杂志》颁发的Cyber Defense Global Awards奖项;“网络大数据计算分析与安全可信关键技术及应用”项目荣获上海市技术发明一等奖。

对于这样的成绩，张雪松仍觉得上海谋乐做得还不够好，“我们希望提供的安全解决方案能做到行业第一。”。为此，安全场景仍是漏洞银行(BUGBANK)今年的重点工作，包括对漏洞发现这一重点业务的深耕，以及推出更多的安全场景和解决方案。

作为成功的解决方案商和优秀数智生态伙伴，张雪松也对渠道的发展提出了自己的建议。面向厂商或者生态主，张雪松认为其应该为渠道做更多的培训、宣传工作。 “原厂的方案，到了渠道商或者合作伙伴手中，会产生信息衰减。如今的产品越来越复杂，但个性化以及细节功能，恰是打动客户的关键。”

对渠道而言，要想生存下来甚至发展得更好，那便需要建立自己的独特优势。 “找准当下的风口，确定自己的市场定位和优势。可以做咨询可以做方案，无论如何，一定要做为客户、厂商。为自己创造价值的人，而不是厂商价值的传递者。” 张雪松说。