智能办公，不只是互联网巨头的游戏

不用被束缚在办公室里，视频会议、线上打卡，线上审批，在过去可有可无的线上协作，一下变成刚需。远程办公，被称为2020年的第一个风口。

互联网公司的集体入侵仿佛印证了“风口”的说法，企业微信、钉钉、飞书、华为Welink，成为互联网企业中当仁不让的四巨头。

谁都不想错过这场办公室革命的入场券，有人称，远程办公只是巨头之间的游戏，小玩家只能喝汤。

前天，主打协同管理软件的上市公司致远互联发布年报，2019年的销售收入近7亿元，同比增长21.6%，成为智能办公领域第二赚钱的企业。第一赚钱的是泛微网络，2019年收入高达12.86亿元。

一方面，巨头还在打着“免费”的口号，“不考虑盈利”;一方面，以致远、泛微为代表的协同管理软件企业已经达到亿元以上的盈利。

这还只是巨头的游戏吗?

一、不止视频会议

视频会议，是比较常见的一种远程办公场景，然而这只是办公场景的冰山一角。

从常见的考勤签到、日程安排、沟通协作，到业务数据查询、客户管理、任务跟踪等等数十种工作场景，都是办公的场景，仅仅一个视频会议，是远远无法满足的。

将所有办公场景数字化，才是终极目标，我们称之为”智能办公“。

而实现智能办公的奥义，就是协同管理软件，是实现企业数字化的运营枢纽。

早在2010年之前，随着互联网的普及，基于组织权限、工作流技术的协同软件开始逐步成熟，这一类被称为OA系统。2010年至今，移动互联网技术的发展，一些专注OA系统的软件厂商，开始向“协同管理软件”升级，它包含了OA软件的功能，并延伸发展为从行政管理走向工作管理和业务管理的全领域应用。

协同管理软件行业在国内已有十多年的发展历史，已经逐步成为继ERP等企业级管理软件之后重要的企业级管理软件之一。

在国外，协同软件主要包括两类，一类是基于消息沟通为主的协作工具软件及服务，将邮件、即时消息(IM)、存储、审批等整合到一个平台，Slack、钉钉，企业微信就属于这一类。

另一类是以协同及信息共享为目标的协作平台软件群件(Groupware)，帮助企业和组织完成用户个人或组织间的信息传递、用户工作团队中的信息共享以及业务过程的自动执行和完成，典型代表有IBM Domino/Notes系统、国内的致远互联、泛微网络以及蓝凌软件的产品等。

虽然服务于中小微企业的钉钉、企业微信等互联网软件，在疫情期间得到了空前的流量，但对于满足更复杂、更丰富工作场景的协同管理软件企业，疫情却是一个不确定的风险。

在致远互联的年报中是这样说的：“疫情期间因公司部分客户合同签署的延后及项目实施交付的进程拉长等因素，对公司短期的业务开展产生一定的不利影响;由于疫情对宏观经济造成的影响具有不确定性，对公司收入及回款产生一定的压力。”泛微的年报也有类似的描述。

事情也没有特别悲观。一位泛微的销售告诉中国软件网，疫情基本没有太大影响，因为产品也算能够协助企业快速恢复办公，“商机相对而言多了不少“。之前需要线下对接的项目，改为远程对接了，“效率会低一点点”。

理论上，只要有企业的地方，就会有智能办公的需求。这是一个巨大的市场。

二、千亿风口

疫情以及新基建的政策刺激，催生了企业数字化与信息化的进程，协同管理软件的市场，有很大的想象空间。过去5年，一直保持在13%以上的增长速度。

协同管理软件行业目前已经形成较为成熟完整的产业链。上游行业主要是第三方软硬件供应商，下游主要是对协同管理软件存在需求的终端用户，包括各类企事业单位、组织和各级政府机构等。

从上游厂商的构成来看，网络、通讯等基础设施和硬件、系统软件等第三方提供商已经发展成熟，产业链完整，形成了竞争开放的市场，各供应商提供的软硬件产品及服务具有较高的替代性。

从下游厂商的构成来看，任何有信息化建设需求的企事业单位、政府机构都是潜在的用户。随着新一代信息技术的发展和企业数字化转型升级速度加快，协同管理软件将成为企业、政府统一的工作入口和运营中台。

根据国家统计局数据，截止2019年5月末，全国年收入在2000万以上的百人企业为365599家。根据中国软件网的数据预测，到2023年，中国协同管理软件的市场规模将超过千亿。

面对广阔的潜在市场，玩家逐渐分成了两个阵营:

第一个就是以腾讯、阿里、华为、字节跳动为代表的互联网新秀，他们喜欢做生态，搞降维打击。他们有充沛的资金、技术、流量，他们可以暂时”不考虑盈利“。

第二个其实是协同管理软件领域的老大哥，已经在企业服务领域打拼多年的老江湖，有丰富的企业服务经验，泛微网络、致远互联、蓝凌软件是其中的佼佼者。

过去，互联网企业与协同管理软件厂商交集很少，前者面向C端用户，后者聚焦B端企业服务。

但是，在2020年，企业服务的市场格局开始改变了。

三、新老 PK 

在致远互联的招股书中，一共列举了5个竞争对手，钉钉是唯一一个互联网企业(其余四个为IBM、泛微网络、华天动力、蓝凌软件)。

疫情之后，人们猛然突然发现，原来钉钉们的威胁不止一个。企业微信、飞书、华为Welink，都对企业服务市场垂涎欲滴。

春节期间，华为云Welink新增企业用户数十万，新增日活用户超100万;企业微信的活跃用户数超过6000万，企业用户数超过250万;根据阿里官方数据，截止去年6月30日，钉钉的个人用户已经突破2亿，企业组织数突破1000万，疫情期间则出现“爆发式增长”。

如果互联网企业要切协同管理的蛋糕，凭借雄厚的资本、技术与用户，很难不让协同管理软件厂商们紧张。

实际上，协同管理软件厂商，与互联网新贵之间的关系，并不是简单的朋友或者敌人这么简单，“有竞争，有合作”，一位资深IT人士告诉中国软件网，“竞争在于，协同管理软件品牌的低端市场被整没了，合作在于协同管理软件的功能强大，但是手机版很弱。“

比如致远的A6与A8产品，都集成了企业微信与钉钉的入口;泛微的 eteams 产品功能，也有企业微信的模块。

致远与泛微的招股书中有一组数据：从2016年到2018年，致远定位于中小企业的A6系列销售占比分别为12.40%、7.42%、5.52%，而泛微定位于小微企业的eteams，则由2015年的0.74%下降到2016年的0.15%。与之相比，中大型企业客户的营收占比，无论致远还是泛微，都高达70%以上。

换句话说，小微企业从来都不是协同管理软件厂商的主要目标客户，而却是钉钉、企业微信的主要客户群体。原因也不难理解，以钉钉为首的互联网协同管理软件，“免费”就是他们最大的杀手锏，在这一点上，协同管理软件毫无优势。

如果说赛道不同只是短暂的错位竞争的话，同场竞技的竞争也并不遥远。2018年9月，钉钉战略投资蓝凌软件，加速大中型企业的渗透。

蓝凌将背靠钉钉(阿里)充足的资金、流量、品牌优势，向行业前两名泛微与致远冲击;钉钉则借助蓝凌长期积累的企业服务优势、成熟的产品模式和交付模式、大中型企业资源，加速企业服务领域布局。

由于互联网企业天生的2C基因，对于协同管理软件企业来说，或许钉钉并不是短期内最大的潜在竞争对手。华为Weilink，才是更需要警惕的入局者。

任正非曾在一次讲话中直接表示，华为Welink不与BAT直接竞争，而是指向自己更擅长的2B领域，从大中型企业与政府企业入手。而这一领域，正是协同管理软件最大的蛋糕。

BAT很可怕，但他们不断试错的互联网风格，貌似也没有那么可怕。而华为不同，一旦下定决心，目前还极少有做不成的项目。华为智慧屏+Welink软硬一体的杀手锏，就可能是最大的挑战者。

四、群雄割据

以泛微网络、致远互联、蓝凌软件为代表的协同管理软件企业，这三家已经占据大中型企业及政府企业近一半的市场份额，而且彼此之间的差距都很小。

目前国内协同管理软件厂商已近500家，其中自有品牌超过40个。不同于一般专业化工具应用软件，协同管理软件行业整体竞争格局分散，市场集中度不高。

前天，致远互联发布年报，加上两周之前的泛微网络，在协同管理软件领域国内唯二的两家上市企业，先后拿出了成绩单。

根据年报，致远2019年度销售收入近7亿元，同比增长21.6%;净利润9747万元，同比增长33.56%;泛微2019年度销售收入12.86亿元，同比增长28.14%;净利润1.4亿元，同比增长22.05%。无论是收入还是利润，两家公司都取得了可观的增长。

同时，这几家企业分别在不同的地理区域各有所长，颇有一方割据为王的味道。

根据年报，致远在西部地区的营收占比最高(26.7%)，泛微在华东地区的占比最高，达到恐怖的51.03%。蓝凌则集中在华南地区。

从这几家公司的总部位置不难理解这一现象。泛微网络总部设立在上海，致远互联总部在北京，蓝凌的总部位于深圳。

在产品层面，四家企业都不约而同针对中小型企业、大中型企业、政府和事业单位，推出了至少三大产品线，销售模式都注重多种销售渠道并行。

(三家协同管理软件企业的主要产品线)

协同管理软件行业属于技术密集型行业，集成了多种学科和技术，专业性较强且产品更新速度快。研发技术水平和创新能力是行业竞争优势的关键。泛微网络和致远互联在研发投入上都在逐年上升，平均研发费用率超过12%，致远互联略高于泛微网络。

在2017-2019年，根据招股书及年报，致远互联的年销售额增长率分别为23.98%、23.81%和21.06%;泛微网络的年销售额增长率分别为52.65%、42.51%和28.14%。

虽然都在高速增长，但增速却呈下降趋势。这在某种程度上说明，竞争正在加强。

各个玩家都不约而同开展“生态”战略。致远提出“蜂巢”计划，汇集600多家生态合作伙伴;泛微则提出“智能化、平台化、全程电子化”的战略发展方向。

眼花缭乱的生态战略背后，核心就是把朋友搞得多多的，当你的合作伙伴都习惯了用你的产品，迁移成本极高，你的护城河就建立起来了。

随着互联网大厂的技术优势与商业模式的成熟，产品的迭代更新会覆盖更多的客户;而协同管理软件厂商，凭借多年的积累、渠道品牌优势及对互联网模式的学习和吸收，也是横亘在大厂面前的有力竞争对手。