云收入大增逾5成 金蝶国际(00268)订阅模式埋“彩蛋”

除了直观的财务数据，金蝶在全球各知名榜单也“榜上有名”：连续 14 年稳居成长型企业应用软件市场占有率第一、连续 3 年在企业级 SaaS ERM(云ERP) 应用软件市场占有率排名第一、入选 Gartner 关于全球高生产力 PaaS 云服务供货商名录及人力资本管理市场指南(HCM Market Guide)。

亮眼的数据与成就背后，是金蝶在云转型中体现出的成效。作为云行业的执牛耳者，产品突破、技术创新是金蝶云服务持续领先的核心竞争力，值得注意的是，金蝶2019年研发投入同比增加44.8%，同时表示2020年研发投入将进一步增加。

此外，通过云服务来驱动公司成长的这一模式也将继续延续，金蝶国际CFO林波表示，公司希望能在2020年能把盈利结构反转过来，即让云服务成为收入的主要来源。不过，在金蝶继续加码云服务的同时，其商业模式也有所变化。

2019年，金蝶将其云业务的盈利模式进行了一次“升级”，将许可权售卖向订阅制转变。对此，林波强调，“云计算最重要的特性是按需租赁、弹性交付，商业模式上最直观的转变是推动企业由过去的项目型向服务型转变”。

此前售卖许可权的模式，较为侧重一次性买卖，软件卖出后产生的维护升级费用较小，大部分收入及利润在获客第一年确认。但在订阅制模式下，公有云的商业模式是按需逐年付费，软件企业收取年费后逐月确认收入。

该模式最大的亮点在于能为企业带来的是持续增长的现金流，但同时，盈利滞后性也会体现出来。由于年费模式下客户是逐年付费，而公司在获取客户的获客成本则成一定刚性，因此前几年的利润无法覆盖成本，但到了盈亏平衡点之后，该客户在订阅模式下为企业贡献的利润就超过了传统模式。

因此，在升级了销售模式后，客户的粘性会变高，长期获客成本则有所降低。将盈利时间线拉长来看，金蝶云业务的盈利在未来极具爆发性。

如果说传统模式更注重公司的获客数，那订阅模式则更看重客户的留存率。当然，在这两方面金蝶都取得了优异的成绩。据财务数据，面向成长型企业的金蝶云·星空收入增长43.5%，客户续费率达90%;面向大型企业的金蝶云·苍穹，2019年签约中国石油、中国电力、华为、顺丰等客户130家;面向小微企业的一站式云服务精斗云、管易云、云之家等云产品均获得亮眼增长。

不管是升级盈利模式还是加速获客，金蝶的一系列操作都预示着一个方向——其在转型之路上迈上新的台阶。此前，东北证券发表研报称，金蝶业务全面向订阅制推进，对其来说无疑是进入了转型迎变革之年，该券商分析师也表示了对该模式的理解与认同，“对于一个云公司来说，前期发展的越快，获取的客户越多，盈利的时间就越晚”。

此外，东北证券还表示，云带来ERP市场格局重构的机会，而金蝶的核心竞争力是丰富的技术经验，具备先发优势，其在战略上的提前布局也为公司带来增量市场空间的拓展。