视频会议巨头Zoom财报表现强劲，能否颠覆阿里、腾讯们？

Zoom的财报让人眼前一亮。

北京时间3月5日早间，视频会议软件公司Zoom公布了，截止2020年1月31日的2020年财年第四季度财报。财报显示， 该季度Zoom营收1.883亿美元，同比增长78%，超过分析师预期的1.766亿美元。GAAP归属于普通股股东的净利润1531.3万美元，同比增长12倍，摊薄每股收益0.15美元，超过分析师预期的0.07美元。

与此同时，在该季度期间，有641名客户向Zoom支付了10万美元以上的款项，同比增长86%;到本季度末，员工人数10名以上的客户数量为81900个，同比增长61%。对于2021年财年，Zoom预计，2021年第一财季，Zoom营收将从1.99亿美元增加至2.01亿美元，调整后每股收益为10美分，高于分析师预期的6美分，1.857亿美元营收。2021财年营收9.05亿至9.15亿美元，每股收益为42至45美分，高于分析师预测的30美分每股收益，8.684亿美元营收。

今年，Zoom股价已经在上涨超70%。而从最新的财报披露数据来看，Zoom的大基本面一片向好。

“外来”的和尚会念经

作为一家多人手机云视频会议的软件公司，Zoom公司成立历史较短。但作为一家在市场快速成长，迅速崛起的SaaS公司，Zoom的一举一动受到海内外巨头的密切关注。Zoom成立于2011年，由前思科WebEx工程师Eric S.Yuan(袁征)以及近40名前思科工程师共同创办。

成立一年以后，Zoom在全球市场攻城略地，几年后成为市场上最受欢迎的视频会议办公软件之一，且受到来自资本市场的青睐，获得多次融资。但是，直到2019年4月，Zoom才在纳斯达克敲钟上市，进入中国市场也不过7年时间。

Zoom的增长曲线惊人，对比协同办公软件公司Slack、软件开发与协作公司Atlassian上市首日的48%、28%涨幅，可以发现，Zoom的涨幅是Slack的一倍多，是Atlassian两倍还要多，后两者与Zoom的差距甚远。

与Slack、Salesforce类似的是，Zoom初期采用免费模式跑马圈地，后期采用Free+Prime模式。Zoom的盈利模式也为订阅式，采用免费、付费、增值等不同梯度招徕不同需求的客户。换句话说，Zoom基础版本免费提供服务，但想要获得更高等级、更丰富的服务，如会议时间延长、参与人数增多、增加管理权限、增加报告权限等，需要付费订阅。

国外版本的Zoom包括基本版、增强版、企业版、商业版四个版本，价格从免费到14.99、19.99美元不等;国内版本的Zoom则通过会议方人数，进行分档，一共五档，价格也从3800到3万多元人民币不等。

注释：Zoom中国版部分价格展示

Zoom Room和Zoom Video Webinars两款产品为其收入的主要来源。值得一提的是，Zoom很大一批客户来自于学校等教育机构。根据网络公开资料显示，北美地区排名200的大学有大约94%-96%是Zoom的客户，积累教育机构客户近7000家。

起初，Zoom通过MOOC慕课进行获客，而后期Zoom的产品性能成为维系客户的主因。所以，Zoom的优势可以分两个角度来看。

一方面，Zoom产品理念、生态较为前沿。Zoom Chat可以发送文本、图像、音频文件等内容，Zoom Phone云电话、Zoom Rooms云会议支持会议功能。

Zoom还为开发者提供平台，方便开发者开发、集成、共享于其他应用中。在服务方面，Zoom对客户需求、建议、批评及时响应、改进。将约1/5的工程技术能力倾斜于用户的新增需求。针对不同的行业推出定制化产品。

另一方面，Zoom的技术支撑能力强大。Zoom采用SaaS方式，部署灵活。可以无缝接入基于H.323、SIP 服务的传统专网设备。无论是Windows、Mac OS、Android、iOS等不同操作系统，PC、手机、平板电脑等不同硬件设备，还是大型活动、传统场景模式，Zoom均能跨越壁垒，融合支持。

此外，Zoom基于亚马逊AWS、微软Azure的云服务提供服务。从云架构到端到端安全，音视频流畅度，Zoom的体验较好。2018年，Zoom被市场调研机构Gartner评为最好的视频会议提供商。Zoom一直践行“保持质量，定价公平”的八字真言。

Zoom的崛起、后来居上。以绝对优势反超思科、微软，也成为国内会议市场关注的焦点企业。事实上，国内市场一直艳羡Slack、Salesforce式成功。再造一个“中国版Salesforce”、“中国版Slack”、“中国版Zoom”等Slogan，从未消失于市场。对标Zoom、Salesforce等美国明星企业，成为国内市场的风向标。

有趣的是，Zoom的创始人Eric S.Yuan(袁征)是一位华裔，毕业于山东大学应用数学专业，申请9次美国签证方通过，后在斯坦福大学进修MBA。尽管，Zoom是一家土生土长的美国公司，但Zoom庞大的研发团队中，非美国员工占据70%。

因中国人力成本划算，考虑到运营成本对营业利润率和业务的影响，Zoom的产品研发团队主要设在中国。Eric S.Yuan曾遗憾地表示错过中国移动互联网的黄金发展期。2020年财年第四季度财报会议上，Eric S.Yuan再次提到中国市场，“中国市场潜力巨大，前几年就想进入中国市场，但时间不对，现在时机已经成熟了。”

这个时机既指整个中国市场To C红利已尽，To B市场刚刚兴起，Zoom是一家专业面向To B的公司。同时，它又指在新冠肺炎疫情的催化之下，国内在线办公市场迅速增长，迎来风口。

的确，在疫情期间，绝大部分企业选择让员工在家远程办公，视频会议成为不可或缺的选项。中国软件网采访身边的在线办公软件用户，不少用户采用的就是Zoom或者腾讯会议软件。尤其是，在2月3日全民远程办公首日，Zoom抗住了大流量的冲击，其稳定性、流畅性、易用性表现突出。

如前文所述，中国一直未出现中国版的Zoom、Slack，但真正的Zoom、Slack等明星公司来到中国就意味着绝对可以取得成功吗?

当Zoom遇到中国市场

Eric S.Yuan曾在GGV企业互联网变革大会上谈到过中美市场的差异，中国的To C竞争更加激烈，美国市场更加细分。美国行业有四到五家公司，基本上没有上百家公司。中国市场更加复杂，竞争对手更多，在中国能够创业成功，在美国就更加成功。

Eric S.Yuan基本上勾勒出了中美市场的最大不同。正如Eric S.Yuan所言，Zoom所在的视频会议市场不过是在线办公、协同办公市场的一个垂直、细分赛道。一位行业人士对中国软件网也说，“视频会议市场在整个远程办公体系中，负责远程沟通、管理、指挥、协作的一个分支模块。”

中国软件网在采访协同办公市场的企业时发现，相当一部分在线办公企业对视频会议行业了解不多，仅了解自身所在赛道的相关信息。

一位企业内部人士告诉中国软件网原因，“相比于美国市场的成熟度高、专业化程度高，国内信息化建设程度较弱。美国市场没有OA的概念。从中美产品的比较上来看，美国市场的产品比较垂直化，国内的厂商喜欢追求大而全的产品。同时，国内产品在API等接口通用化方面能力不强，没有统一的标准，导致系统之间集成较为困难。国内企业之间的合作也不深入，造成各家都在自己的圈子里做产品。”

国内在线办公的概念较为宽泛，囊括的产品种类较多。包括在线文档协作工具、OA办公系统、ERP企业资源计划、CRM客户关系管理、HR、邮箱、视频会议、以IM为核心的团队协同办公产品等。可以看出，一类是针对垂直领域的协同办公产品，一类是综合性的协同办公产品。

展开来讲，在线文档的企业有石墨文档、腾讯文档、金山文档;OA办公系统有蓝凌、泛微、致远互联;ERP有用友、金蝶、浪潮等厂商;CRM有百度爱番番、销售易、六度人和EC、红圈;视频会议额产品有腾讯会议、瞩目;IM为核心的团队协同办公产品有华为WeLink、阿里巴巴钉钉、腾讯企业微信。

2019年末，在线办公市场一个明显的趋势是，国内巨头纷纷入局市场。2020年初，伴随着新冠肺炎疫情的发展，这股势头达到高峰期。从国内巨头来看，华为WeLink、用友友空间、字节跳动飞书、中科曙光光圈儿，进入在线办公市场的决心较为坚定。

尤其是华为，2020年2月20日，华为内部座谈会上，任正非明确提到华为WeLink对华为整体业务的重要战略意义。“WeLink战略机会窗已经出现，华为要扑上去，撕开它。WeLink要要和5G/云/AI/光等联接起来，做好‘黑土地’，从底层抄互联网的后路。”

华为的产品思路也较为清晰，为国内市场的痛点而生。比如，构建华为云WeLink生态联盟，致力于解决数字资产系统割裂，烟囱林立，标准不统一等问题;开箱即用的We码，降低开发成本;以可信、安全突围BAT的竞争。

所以，围绕综合性、“一站式”在线办公应用赛道，国内市场已巨头林立。而在线办公垂直、细分领域，巨头扎堆不明显，以中小型创业企业为主体。

这意味着，对于Zoom而言，竞争对手不只有来自老牌的视频会议厂商，宝利通、思科、华为中兴等，还有Lifesize、Avaya、StarLeaf、Vidyo、腾讯会议、瞩目、苏州科达好视通等众多新兴厂商的挑战者。

当然，在视频会议赛道的属性上，或许还面临其他综合性、一站式在线办公应用赛道的倾轧。

根据网络公开数据显示，国内市场排名第一的在线办公应用为钉钉，用户数超2亿，企业组织数超1000万。企业微信月活用户达6000万，企业数达250万。华为WeLink后发赶超势头强劲，日均新注册企业数增长50%，会议数增长100%，春节新增数十万企业，日活用户数实现百万级。

截至2017年，美国超八成企业采用在线办公，已有3000万人在家中远程办公，占美国工作人口的16%-19%。相比之下，我国在线办公渗透率极低。国内在线办公市场的潜力与前景是巨大的。

不过，易观高级分析师赵震对中国软件网表示，从目前的数据来看，由于多年的技术储备，阿里钉钉在协同办公软件中遥遥领先，企业替换成本高，将来也较难颠覆。云视频会议市场格局比较分散，但头部品牌已经形成一定市场份额。

一，2019年，云视频会议市场CR5不足50%，相较于传统CR4 70%以上的集中度，云视频市场相对分散。

二，云视频会议市场已经出现具备一定领先身位的头部品牌，齐心集团旗下好视通市场份额约13%，是云视频市场上占有率较高的品牌。国内细分领域的龙头企业更能把握用户的需求。

可见，国内市场的复杂程度，使得企业在协同办公市场，实际拓展的过程中并没有看起来那么“友好”。特别是，用户使用习惯，以及用户付费程度差距明显。

赵震也提到，中国用户的习惯与美国有较大差异。美国用户开视频会议偏向于数据协同，而国内用户非常注重音视频效果。

进入国内市场需要符合国内客户需求的产品和服务，这方面国内厂商做得更好，因为深耕国内，更了解国内用户的需求。政策方面，国外厂商稳定性没有保障(服务器被封停)，而国内视频会议大量的用户集中在国企、政企客户，对安全、稳定性要求非常高。

Zoom现象能持续多久

视频会议市场迎来最佳发展时机。就像赵震所言，从用户习惯上来看，疫情推动市场培育，用户对云视频会议接受程度普遍提高。随着技术升级，云计算时代的到来。

过去硬件视频会议、硬件成本、安装维护成本、后期扩容成本高居不下，使得硬件视频会议客户有限。一般性企业无力承担高额的采购安装费用，只能放弃视频通信，转而寻求其他更为低廉的通信服务。

但面对中国市场，Zoom产品和技术两方面竞争优势，均不复存在。一个关于Zoom进入中国市场的插曲，同亚马逊AWS、谷歌等企业类似，Zoom进入中国市场采用第三方外包公司完成产品的售前支持、销售服务与售后培训，Zoom并不参与实际市场运营。Zoom在中国有多家代理商，如华万公司、盟视科技。

Zoom进入中国市场也不是一帆风顺，进入中国市场7年，表现却一直不温不火，存在感不强。受限于国内对IDC本地化的要求，2019年9月，Zoom一度被封停，无法使用。据AI财经社报道，疫情期间，Zoom的用户在一个月间增加了90%。目前，Zoom依然积极地在国内寻找代理商，以加大国内业务的开拓。对于中小型代理商，每年需完成百万美元的销售，超过100万的销售收入采用双方分成的方式。

中国软件网记者简单对比了Zoom、腾讯会议、瞩目、好视通云会议四款视频会议软件的打开、登陆、召开会议、加入会议等流程界面，Zoom与国内软件相比并无明显差异。甚至在软件应用的一些设计细节方面，国内的产品更加人性化，界面形态更加丰富。

注释：从上到下，从左到右，分别为Zoom、腾讯会议、瞩目、好视通云会议加入会议界面

此外，在视频与云计算技术方面，亦没有过高壁垒。华为的云视频技术解决方案，阿里巴巴的云计算服务在国内，乃至海外市场中均较为先进。Zoom公布2020年财年第四季度财报当天，Zoom的股价不升反降，最高跌幅达10%。

注释：Zoom周K图

随后，包括Piper Sandler、Stephens Co.、Credit Suisse、Rosenblatt等机构将Zoom评级为中性，或者观望。这说明，尽管业绩超出预期，但资本市场对于Zoom的运营模式、后续增长潜力较为担忧。

实际上，从2020年财年第三季度财报公布后，不少投资人就发现，Zoom的财务数据表现强劲，营收增速却开始放缓，且增速下滑从第三季度延续到第四季度。全球业务占比上，Zoom在北美地区的业务为营收大头，占据八成比例，北美业务成为Zoom成败的关键。

但是，Zoom的产品特性决定其未来在北美市场上的发展也不容乐观。

第一，Zoom的业务模式与微软、谷歌等企业相比非常单一。疫情不只加速了国内在线办公市场，也迫使美国巨头企业做出改变。3月初，包括谷歌、微软均对旗下在线办公套件进行服务升级，微软依托于Azure云计算，可提供聊天、语音、协作等功能。

谷歌G Suite工具套件依托于谷歌云，可提供Hangouts环聊、大型会议、实时流媒体、记录和保存会议、邮件、日历、文件、谷歌驾驶等在内的功能。疫情期间，会议、直播功能还对用户免费。相比之下，Zoom“视频优先”的理念，不能满足大部分企业用户的使用场景需求。

第二，在生态方面，Zoom力量单薄。以谷歌为例，谷歌在线办公产品线众多，每一条产品线都拥有庞大的用户基数。谷歌围绕Android、GMS谷歌移动服务、谷歌搜索已构建起强大的用户、开发者、ISV生态。

Bernstein Research分析师曾在报告中分析，Zoom的营收与MAU(每日活跃用户)、DAU(每日活跃用户)、下载量密切相关。目前，Zoom每月有约1292万活跃用户，较2019年增长了21%，许多新用户无需付费就可获得Zoom的服务。

而2018年10月，谷歌在Twitter上宣布其邮件服务的活跃用户达到15亿，意味着全球每五个人中就有一个活跃Gmail用户。谷歌一款产品的用户规模，或许是其他公司所有产品加起来都不能达到的极限。

第三，Zoom的技术实力不足以撑起整个市场。技术实力蕴含两方面的引申，一方面是，企业自身的技术“护城河”，另一方面主要为，市场表现。众所周知，Zoom视频会议系统搭建成本较低，扩展性较强，是企业发展初期的高增速的决定性因素之一。

但发展后期，竞争对手的崛起，以及没有云计算核心优势的情况下，Zoom的优势不再凸显。从Zoom企业基因来看，Zoom的研发支出占比不仅远远小于销售、营销开支，甚至小于一般行政管理支出。

注释：Zoom销售与营销、一般行政管理开支、研发支出占比

反观国内BAT、华为等巨头，研发一直是企业发展的“生命线”，从2016年起，BAT研发投入逐年增高，而华为的研发投入比BAT三家的总和还高。

Eric S.Yuan相信一句话，“如果你看到一个市场很拥挤，但却并不理解客户的感受，就会认为没有机会，但实际上却错过了大机会。”Zoom确实没有错过机会，从拥挤的市场中脱颖而出，但这种增长的持续性存在隐忧。

2019年，Zoom用户发现黑客攻击服务器并访问、监视了受害者的网络摄像头。安全问题是众多技术问题的冰山一角，同时，网络威胁等安全问题往往能决定中小企业的生死，这也是为什么越来越多的企业不断强调可信、安全的重要性。

Zoom能够颠覆阿里、腾讯、华为们吗?只能说，Zoom的想象空间依然有较大的提升空间，重视技术，多元化发展或为其未来破解增速放缓的“唯一解”。