愿ISV，输赢都好过，成败皆精彩

1964年，发生了许多大事。

提到那一年你想到的可能是中法建交，但你不知道那一年中国与突尼斯、刚果、坦桑尼亚、赞比亚都建交了；你想到的可能是焦裕禄逝世，但你不知道那一年中国著名农业科学家、教育家、水稻专家，现代稻作科学主要奠基人丁颖逝世；你想到的可能是阿里巴巴集团创始人马云出生，但你不知道的是在那一年，一个名叫戈兹的人创建了世界上第一家专门围绕软件产品开发和营销运行的公司-ADR。

从此，软件开发商有了自己的姓名。

后来，随着科技的不断进步，计算机应用的范围和复杂度不断增加。软件的编译任务加重、成本增大，原先开发并打包在其硬件产品内免费赠送软件的做法让计算机硬件生产厂商不堪重负。终于在1969年，IBM宣布停止赠送免费的装机软件，并于1979年1月1日开始分别为硬件和软件定价。这个具有里程碑意义的决定加速了软件产业的蓬勃发展。

自此，一大批独立于计算机生产厂商的专门从事软件开发、生产、销售和服务的独立软件开发商（Independent SoftwareVendors，ISV）崛起。

我们今天就来说说那些专注于企业服务的ISV，聊聊它们的喜乐悲欢。

ISV与平台间的博弈

说起ISV和平台之间的关系，可能很多人都会觉得这种互利共生的合作关系有什么好讨论的。但其实，有商业的地方就有江湖，就是战场。和平台的“相处之道”是ISV需要学会的下一课。

要理解ISV和平台之间为什么需要“相处之道”，就需要先来看一下ISV和平台之间出了什么问题。

诞生于2014年的阿里钉钉，是企业服务赛道里的一匹黑马。成立短短几年的时间内，阿里钉钉的用户量已经超过了一个亿，服务的企业组织超过700万家，但此前钉钉平台上部分ISV先后离去。

这些ISV表示，他们原本寄希望于阿里钉钉平台的流量红利和品牌效应，却在尝试后发现，平台价值用户的转化率、产品化程度并不高，投入了高成本却只收获了低回报，不得不选择离开。除此之外，标准化的市场也被钉钉夺走不少，利润空间被进一步压缩。

而且钉钉本身也是一个工具，如果钉钉未来的营收以工具为切入点的话，那势必会与ISV之间产生大量的竞争。不少产品以轻度通用为特征的ISV坦言，这让他们很难受。

当然除了这类平台之外，还有的平台合作理念是开放与合作，比如华为就承诺不会进入合作伙伴的业务核心圈，特别是ISV的研发应用领域。面向客户应用的业务永远依赖合作伙伴来完成，让合作在利益最大化的同时，掌握自身的核心发展话语权。

但，慢慢被平台边缘化是所有标准化且非深度应用场景的工具类ISV都必须直视的一个问题。

大环境就是这样的，平台提供通用的轻度产品，差异化交给ISV。ISV没有核心的差异化竞争力就没有话语权，因为ISV没有自己的流量，必须依附于平台，且平台能看到你的相关信息，比如用户活跃度、续费状态等，进而对你做出一系列的奖惩。

举个不恰当的类比，这就像一个没有经济基础，必须依附于家里生存的人，他不仅没有话语权，还必须接受家里的所有安排，接受来自家里对他各个方面的指指点点。所以若有一天平台告诉ISV，这个应用我们自己可以提供了不需要你了，ISV毫无招架之力，也难怪有些ISV会觉得这种合作就是在与虎谋皮。

事实上，大部分的ISV也并未选择All in 的状态，ISV又何尝不是在边走边看。早有前瞻的ISV预见过这种平台与ISV之间类似的情景，但有觉得无法接受的就有认为无所谓的，有些ISV认为自己的开发能力强，产品应用够深，不会被轻易的取代，而且能够扎根到平台的深处，所以愿意和平台成为一体，毫不care其他的暗潮汹涌。

其实，在这场平台和ISV“相爱相杀”的博弈中，ISV要明白的是，平台和ISV之间，是交情，也是交易，可是交情永远都不等于交易。

对于ISV来说，想和什么样的平台合作，接受什么样的合作条件，未来是做什么类型的产品和服务，都是需要认真思考的问题，选择比努力更重要，方向比速度更关键。找到适合自己的方向，坚定并努力的走下去，才有可能迎来更辉煌的未来。

一场自卫反击的故事

有人名落孙山偃旗息鼓就有人迎难而上东山再起。

在这场平台与ISV间没有硝烟的战争中，有些ISV就交上了一份显得有些另类的答卷——“既然我被别的平台所局限，那我就做自己的平台。”

这和时下的一句流行语——“今天的你对我爱答不理，明天的我让你高攀不起”——竟有几分异曲同工之妙。

提到成立于1975年的世界软件大佬微软，几乎没有人没用过它的Microsoft Office系列产品，但你也许不知道，现在的office已经不是原来的那个office了。

2015年，微软Bulid开发者大会在美国旧金山拉开大幕，在那场大会上，微软宣布了一系列针对开发者的新产品和服务，最重要的是微软重新定义了Office——微软计划将Office打造成新平台，接入第三方应用。

从最初的与Uber合作提醒插件，让用户可以在Outlook的日程中直接预约用车。到现在的接入展恒软件技术有限公司的企业项目管理解决方案、西门子数字程控通信系统有限公司的HiPathOpenScape实时协作解决方案，以及葡萄城信息技术有限公司的E-vision知识管理平台系统解决方案等等。

微软Office部门高级副总裁史蒂文·斯诺夫斯基表示，Office产品已经从产品套件发展成协同平台。“以前，我们可能更强调Office的文字和数据处理功能，现在我们能够提供广泛应用的协同软件环境。”

以微软的实力来说，这其实算不上是被逼上梁山而做出的选择。但它的改变更能表现出现在的一种趋势，那就是越来越多的ISV都规划了自己的平台化路线图，尤其是近两年来这个趋势愈加明显。

这种试图自立山头的方式，也许是部分ISV开始奋力自救进行反击的一条明路。但并不适用于所有的ISV，因为并不是所有ISV都有自己开发平台的能力。

所以，除了平台化趋势之外，纵观近两年ISV的状况，还有一大趋势就是头部效应明显，ISV也开始呈现集中化趋势。简言之，头部的ISV越活越好，越赚越多。

那规模偏小、资金实力较弱的中小型ISV该怎么办？

已经有ISV开始尝试改变收费方式，从产品收费向服务收费倾斜。

对此，某ISV说“你看现在的杀毒软件，基本都是免费的，未来再过几年可能就会延伸到行业软件市场中，特别是在中小企业的软件应用中会越来越多地凸显出对免费的需求。同时，把应用中的服务作为业务的重点也是拓展市场的重要手段。虽然这样的情况需要一段长时间的积累，但是大的趋势不会变。”

通过免费的产品触达客户的需求，再通过后续的服务进行收费，也许真的能起死回生也不一定。

还有的ISV开始着手对自己的产品进行改革，从标准通用向深耕行业转型。

事实上，这就是我们说的形成自己的差异化竞争力。

作为中小ISV，要想做到差异化就得做到术业有专攻。在某一个行业进行深度的剖析，做的又专又细，真正解决这个领域这个行业的痛点，无论在入口前移还是数据后延上都设计出符合场景的产品，有针对性的发挥自己独有的优势，从而实现其独特的价值。

在行业中越接近客户和场景的环节，共赢、共生就越发明显。受限于产业间的壁垒，越接近客户一端和应用场景，越没有谁可以凭一己之力横向解决所有问题。优质的平台需要优质的ISV，优质的ISV也同样需要优质的平台。

不久的将来，也许我们看到的会是，企业服务市场的“戏”少了，静下心来打磨自己的企业多了，这个有关自卫反击的故事也许要更名为有关合力成长的故事，但更值得期待。

未知的战场　

市场发生变化的时候从来不会问你准备好了没有。

悄然间，基于云计算的企业服务生态重构了整个ICT的运作模式。放眼企业服务领域，云服务商已经成为新的霸主，主导企业服务生态的发展。

目前国内互联网巨头中，阿里和腾讯建立起了成熟稳固的生态系统，彼此协同发力，在企业服务领域发展势不可挡。阿里云已然成为中国云服务市场的绝对老大，估值是行业老二腾讯云的10倍还多。而在商旅人士密集出现的机场、高铁站也开始陆续出现“华为云”、“网易云”等的广告。

老一代巨头也正在积极升级。微软、Oracle、IBM等提供通用软件服务的老牌公司正积极跟上云计算、大数据和人工智能的步伐，希望以此构建新一代基础设施及通用平台。

ISV生存的土壤也因此发生了翻天覆地的变化。从传统业务向云业务转移是所有ISV面临的新挑战。

金蝶就是亚马逊AWS的一家ISV合作伙伴，其2013年推出的ERP云全部运行在AWS上。目前，金蝶的ERP云已经拥有2700多家用户，以中小企业为主体，全部为付费用户。而金蝶的云业务收入已经占到公司整体营收的10%，其中ERP云占3%。

据金蝶中国执行副总裁孙雁飞介绍，金蝶正在全面向云转型，绝大多数的软件已经实现了SaaS化。在业务模式快速变化的今天，云模式的灵活性能够很好地适应行业客户的这种改变，带来传统应用无法提供的价值。

除此之外，很多深耕细分行业的ISV也抓住了这次机会，例如，Infosys针对中小银行的Hosting服务，First Data针对中小银行的信用卡系统服务，宇信数据针对金融机构提供网上银行系统的运营和其它增值服务。

云服务让通用的底层基础设施+百花齐放的应用层不再是幻想，它将建立与原先迥然不同的市场结构和格局。它最明显的特点就是利益共享、合作共赢，因此平台也开始通过各种方式为自己的云平台招兵买马。微软曾经发布的“云中探戈计划”，就是旨在帮助合作伙伴完成从软件开发商（ISV）到云服务商的业务转型。

平台给出的极大自由度成为了吸引ISV的最佳条件，没有门槛之分的云商店或许就会成为ISV除了原有企业内销售渠道之外，另一个云应用发展渠道。

除此之外，随着大数据、人工智能等技术的进一步发展，数据中台、AI中台，甚至小程序、新零售等新的生态战场正在慢慢成形。每一个新战场的诞生都会对整个市场进行洗牌，也许就会重构整个市场格局，未能及时进行改变，就意味着掉队，意味着淘汰。

你想拥有怎样的未来，就要用自己的双手去创造它。