跨越企业级SaaS的鸿沟，关键还看它！

这种反差，集中表现在服务提供商层面：目前还没有诞生哪怕一家成功的创业公司。当然，2B的业务决策周期长，也更为谨慎，确实会慢一点。但一个冒尖的产品都没有出现，还是出乎大家的意料。在企业级领域，似乎存在一个不易跨越的鸿沟，挡住了成为下一家BAT的去路。本文试图分析造成这个现象的原因，并给出解决方案。

不切实际的平台梦

所有进入企业级SaaS市场的初创公司，都要面对战略选择的问题。前文已经说过，2B市场反馈慢，不会开太大时间窗口让你慢慢试错，往往等不到调整方向的时候钱就花没了。因此对市场的判断尤为重要，对创业者的功力是极大考验。这几年看下来，通常有以下三种：一是向2C取经，走免费模式，力争成为一个流量平台。这条路已经证明是不可行的。企业级市场的羊毛只能出自羊身上。2C可以通过吸引流量来变现，2B领域靠流量转化广告费的方式是天方夜谭。更何况企业级应用不同于个人级，免费并不代表就能获取大量的客户。

讲到这里有人肯定要提出质疑：钉钉不是有几百万用户吗?首先，钉钉是含着“金钥匙”出身，阿里的先天资源不容小觑。其次，钉钉铺天盖地的广告不是白打的。免费固然对拉用户有帮助，绝不是决定性的。对比一下也曾经长时间采用免费模式的今目标就知道了。它一度也取得了不俗的成绩，但当钉钉入场后就不灵了，道理很简单：同样是免费，为什么不用阿里的?

纷享逍客是另外一家有着平台野心的公司。在2015年完成D轮融资之后，纷享逍客在各大网络渠道展开大规模推广，更进一步在高铁、楼宇、电梯间打起广告。在不到一年的时间里，疯狂投掷了上亿的广告费用。但做企业比的是赚钱的能力，而不是花钱。更何况，在不计成本的前提下，阿里家大业大，无疑更有优势。迫使纷享逍客最终放弃了平台策略。

“中国的Salesforce”还没出生

当初作为一家SaaS初创公司，Salesforce在成立短短5年之内便完成了IPO。让更让人惊叹的是该公司在上市之后体现了巨大的发展动力，市值由当初的11亿美元，增长到今天已超过100倍。这样一个非凡的先行者，成了国内创业团队对标的楷模。大家对其前世今生研究了一番，得出了一个结论——用通用产品撬动市场，取得“入口”之后建立开放生态体系，大事即可成矣。因此，大多数资金投向了相关产品，希望扶持一家“中国Salesforce”，占据一个企业级的“入口”。

但这种模仿也一样没能奏效，Salesforce之所以大获成功，是赶上了美国服务业大发展的好时代。而中国经过近40年改革开放，已是制造产业链最为完整的国家。服务业管理流程短细节少，制造业管理流程长细节多。需求本质都不一样，加上商业环境和市场文化也千差万别。盲目照抄免不了碰壁。

其实，当下作为国之利器来建设的工业互联网，已经明确地指示了未来国内经济的发展方向。在广东省工业互联网的实施方案中入围的唯一一家SaaS云ERP服务商——iWorker工作家的CEO蔡军一针见血地指出：与服务业为主的美国市场不同。中国经济是工商业占主导，与之对应的企业服务更加重视目标管理和数据结果，而不是服务业所强调的非结构化过程管理。

“实在不行做项目”，最后实在不行

经过这几年的折腾，让交足了学费的创业者悟出来一个道理：做平台没戏，也不要去幻想靠一个轻应用打开一片产品市场。要客户掏钱买单必须把产品做深做重。但麻烦是：个人的需求都是类似的，企业却是各有各的不同。如果依靠标准产品就能包打天下，2B行业就不会只是今天这种规模。中国公司的管理没有统一模式，产品通用性与客户个性需求的矛盾难以调和。没有标准的产品市场，就没有标准的产品。这意味着有多少客户就有多少个性需求，越深越重，产品就越难标准化。

那么，退一步做订制化或二次开发如何呢?目前有不少团队就转了这个方向。但这样SaaS的优势荡然无存，又回到作坊式“做项目”的老路上去了。赔本赚吆喝，不可能做大，能维持生存就不错了。这是制约2B市场发展的核心问题。

扬长避短，找到市场“最大公约数”

上文介绍了企业级SaaS的“雷区”，光是避开它们也不行。还需找到正确的路径。其实市场也已经给出了答案。根据海比研究《中国云ERP市场研究报告》显示，2017年中国云ERP市场规模为21.5亿元，增长率为76.2%。其中收入增长最快的是iWorker工作家，2017年收入增长率超过185%。公司CEO蔡军最近透露，仅今年前六个月，iWorker的实际收款就已经超过了2017年全年业绩，按照以往经验，通常上半年是2B行业的淡季。毫无疑问，iWorker在2018年将迎来更为强劲的增长。在SaaS市场如此惨淡的背景下，为何云ERP风景这边独好，还能保持如此可观的增长?

回答这个问题并不困难：占据国内企业级服务市场95%以上市场份额的ERP产品，本来就是主战场。起初用户对SaaS还没有完全接受。只在某些具体应用上(比如移动办公)牛刀小试。随着了解的深入，整体解决方案渐渐成为企业必选项。由此看来，一开始就剑指云ERP的iWorker，无疑是做出了明智的战略选择。

选对了方向，路还是要靠自己走。ERP产品适不适用，经验至关重要。在这点上，iWorker的团队优势凸显出来：原金蝶副总裁蔡军领衔，包括原金蝶K/3产品部和K/3 Cloud产品部的总经理邓超、金蝶EAS产品总监张海兵、资深的开发专家瞿兆纯等人。平均从业时间超过15年，可以算从起跑线开始就已经领先。

跨越鸿沟，让个性化成为标准服务

尽管ERP产品标准化程度相对较高，但并不代表个性化需求就不存在。事实上，要想获得重要客户，产品不改是不现实的，重点在于如何高效的改。过往的教训是：改来改去，代码质量大幅下降，客户不满意，公司也没有赚到钱。

iWorker的做法是：将个性化服务沉淀为产品。iWorker Tools就承担了这个使命——即通过云端提供一个面向服务架构的业务建模平台，企业可独立实现单据自定义、基础资料自定义、列表自定义、审批自定义、业务流程自定义、单据转化自定义等等，通过操作简单的模块配置，就能调用服务，快速搭建业务应用，满足企业的个性化需求。iWorker Tools的存在，是“SaaS+PaaS”双剑合璧，又红又专。大大缩短了公司提供个性化服务的时间，也帮助实现厂家与渠道之间的合作共赢，打开了广阔的市场空间。

小结：随着经济打转型、制造业升级的势在必行，企业级将引来发展的历史性机遇。但要跨越市场的鸿沟，必须要有“绝活”在手。iWorker目前的成绩绝非偶然。著名的企业IT市场观察家曾响铃也指出：“要打开企业级市场的入口，必须同时满足‘SaaS+刚性需求+个性方案+渠道合作’这四个条件。在这方面，近两年来发展较为快速的iWorker工作家提供了可参考的范例。”