【海通计算机】美国SaaS企业系列研究——ServiceNow：ITSM上云先驱

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把握云计算机遇，率先实现企业IT管理SaaS化

ServiceNow于2003年成立，总部设在加州，创始人为Fred Luddy，Fred曾经是Peregrine Systems的CTO（Peregrine Systems曾是一家领先的IT服务管理公司，后因会计丑闻于2003年破产，在2005年被惠普以4.25亿美元收购）。Fred成立ServiceNow初衷在于继续提供类似Peregrine Systems擅长的IT服务管理。

目前公司已经发展成为企业级云服务解决方案供应商，为跨国企业提供定义、结构化、管理和自动服务，帮助客户在规模拓展和自动化革新中保持服务质量并减少成本。

公司产品线从ITSM起步，紧密围绕一站式云平台进行拓展，从IT服务台（IT help-desk）功能向流程管理、安全、HRM、CRM、GRC等领域进行拓展，同时单平台一站式提供所有企业IT化解决方案。

公司提供基于云端的使用交互平台，采取电脑端Wed访问管理与移动端App应用。

公司SaaS平台可以方便实现不同界面的搭建，如下，高管可以使用定制界面实时更新汇总、结构化得到的公司财务信息。

公司相比于转型较慢的直接对标ITSM企业BMC及大型综合性厂商惠普均取得了较大优势。

公司商业模式成功的核心驱动力在于率先将传统的企业IT管理服务上云打包成一站式平台的SaaS服务同时加上巨大的市场推广力度，带领整体企业IT行业接受SaaS化的创新模式。而ITSM是一个较为传统的IT行业，本身并没有太高技术壁垒，无论是ServiceNow创始人是前Peregrine Systems的CTO，还是收购了Peregrine Systems Remedy产品的BMC，或是在破产之后打包收购Peregrine Systems的惠普，ITSM的重要玩家实际上都有千丝万缕的技术传承联系，互相之间并没有在ITSM本领域独特技术优势，实际上，2016年ServiceNow还花费2.7亿美元与BMC、惠普就专利纠纷和解。可见，真正使得公司脱颖而出的是ITSM服务从本地到云端以及随之带来的高拓展、易操作、可定制等优势，具有了从On Premise到On Demand的关键一跃的先发优势。

公司营收持续提升，营销支出较高

客户基数不断扩大。从2014年开始，公司采用ACV（Annualized Contract Value，年度合约价值）和G2K（The Global 2000，福布斯全球企业2000强）来衡量业绩。ACV大于100万美元的客户数保持40%以上的高速增长，而福布斯2000强大型企业客户数随着渗透率到达边界而增速逐渐放缓到2017年的14%，2000家中已有840家使用公司产品。

大客户产品单价不断提升。在福布斯2000强客户合约单价增速保持在18%以上，从2014年70万美元上升到2017年130万美元。公司续费率也保持97%以上较高水平（注：付费率计算不是按客户数量变动计算，而是在排除每年的产品单价变动后计算整体ACV然后比较）。

公司营收增速较高，近年保持在38%以上，体现公司开拓市场能力。而净利润方面公司处于扩张阶段，每年保持1~2亿美元的净支出。

公司毛利率水平不断上升，而毛利率与净利率依旧保持较大差距，主要原因是公司维持了较高的销售费用率，销售费率每年都占整体营收49%以上，公司持续扩大销售人员数目，2017年已经达到2413人，同比增长29%。

从近期数据看，公司营收保持较高增速，同比增长在32%以上；净利润在2018Q1单季度实现了盈利。

估值方面，公司P/S估值维持较为稳定水平，在2016触底之后，估值中枢逐渐提升，目前已达到14.2x水平。