优信戴琨：上市后重点投入提升供应链和改善服务体验

在敲钟仪式开始之前，优信集团董事长兼CEO戴琨在纳斯达克现场与国内连线接受采访，回答了媒体关于他个人及优信本次IPO的相关问题。以下是本次采访的问答实录：

Q：您是80后的创业，之前有很多成功的60后和90后，现在也有一些90后和95后的创业人在崭露头角，您作为80后的创业人，这一代有什么样的特点，或者说是不同点?

A：80后创业者就是身在80年代的一批人，如果让我总结一些词，我想第一个词是“悲催”。因为我们上小学的时候，大学是免费的，我们上大学的时候，小学是免费的，我们不挣钱的时候，房子是分配的，我们挣钱的时候，房价是高涨的。当然也是中国改革开放以后，我相信竞争最激烈的一代。对比今天高中到大学的升学率，好像已经到70、80%，在我们那个时候大概只有20、30%。

所以我觉得80后的一代，踩上了很多在中国改革发展过程中变化的时点。当然我觉得这些变化也创造了80后这一代人，大家在整个成长过程之中，经历过很多的挑战，然后也有过很多的思考。

第二个词，我觉得是“变化”。确实从我小时候到长大，在过去的几十年里面，从有记忆到现在，中国的变化真的是天翻地覆的。我出生在西安的普通工作家庭，想想在2002年的时候，买一台桑塔纳大概要20万，相当于普通人200个月的工资;在今天你支付一个月的工资作为首付，立刻可以得到一台车辆。从这一个点去讲，我就觉得可以看出来整个市场的变化其实是很大的。

第三个80后创业者的感觉，就是“迷茫和坚定”。因为当我02年回国，05年开始创业的时候，当时对整个中国未来的市场会怎么发展，会怎么变化，其实是完全是不知道的，很多时候迷茫都是你在国内看到的很多市场，当你做了很多实践，都是没有任何的历史可以去参考，你并不知道明天会发生变化。2005年我跳进二手车的时候，是因为当时整个行业都说我们明年就要井喷了。因为2005年9月份的时候，国家发表了一个推动整个二手车行业快速发展的一个文件。但是我辞掉工作开始创业，整个二手车行业和05年基本上没有什么变化。包括也在优信创业的路程之中，我们经常向前迈步的尝试，其实都是和这个预期，经常是有不同，因为市场是在变化，没有人知道到底会怎么样，所以首先第一个是迷茫之中;

第二又是坚定，因为过去几十年的历史，我们看到了变化，让我们坚定所有的事物都非常美好，因为在心目中经历的都是美好，大家越来越自由，越来越幸福。所以这一点又帮助我们去建立一种坚定的个性，始终相信只要我们不断去尝试，相信只要我们的价值观，只要我们始终是提供美好的东西，未来一定会成功的。

今天在中国做互联网，在二手车行业的优信，我相信我们还是赢到了一个好的时机。像阿里、腾讯、京东、美团很多公司，之前都是60后和70后的创业者，王兴是70后的创业者，他们在之前对整个中国电子商务行业创造的这些机遇，对消费者整个认识层面上的改变，我想也是对我们这些垂直行业的80后创业者，开创了一个很好的基础。

Q：在过去13年当中，您一直在专注于二手车行业，我相信就是在优信这样一大批创业公司的推动之下，中国二手车行业应该是发生了翻天覆地的变化，您觉得这些变化当中，到底什么是让您印象最深刻的，或者感触最深的，能否跟我们分享一下。

A：确实在过去的13年中，二手车市场有很多的变化，我想先说如何应对这个事情。在前年的时候，我在公司内部开始提出我们要做时间的朋友。当你在应对整个大市场变化的时候，事实上是如何快变化，慢思考，就是在整个变化的外表下，如何能够去探寻真真正正造成这些变化的本质。

第二个问题就是在整个变化的过程之中，如何去在公司层面上设立短期利益和长期发展的平衡。我觉得这两个事情是过去这些年变化过程中，首先得出来我们应对变化的方法。

在过去13年里面，变化对我最深刻有以下几点。先说05年这个时点，那一年中国二手车行业有了第一个推动行业发展的文件，那个文件让大家看到了行业发展的曙光，降低了门槛，让我启动了萌生创业的想法。

第二个时点，是2010年北京限购，当时北京的限购让我们真真正正去研究市场，才发现原来绝大多数的车辆都是在跨地流通，而并不是在本地交易的。因为在那个时间，大家都认为如临大敌，北京的新车基本上就要覆灭了。但实际上当真真正正去把所有基础的业务流程，把市场真实的数据拿出来跑，才发现置换的客户占比已经很大了，而绝大多数置换的车辆都销往外地。其实在那一刻，让我们看到其实搭建二手车跨地流通的交易平台，是极其重要的。

第三个关键时点，是在2014年9月份，因为我们是从拍卖业务起家的，早期是做经销商间的交易，把北京经销商的车辆卖到三四五线城市的经销商手上去，利用检测技术来实现二手车标准化。14年的时候，我们决定要把我们所掌握的这些知识和技术应用到零售市场，要让二手车行业真真正正为消费者服务好，那么也就有了今天的优信二手车，我觉得这可能是三个在我们历史发展上非常重要的时点。

Q：很荣幸问您一个问题，您用7年时间带领了一家公司在纳斯达克上市，在这个过程中，您最大的收获是什么?第二个问题想问您现在中国那么多创业的人，您有什么建议给他们?

A：最大的收获是微笑和泪水，然后是沉默和激动。在整个创业过程中，我想这是一个和自己做斗争，让自己提升，然后从而让整个企业更加去适应行业的发展，去寻找到一个面向未来的模式的整个过程。如果我觉得要回过头去看，我想一是要坚定技术变革的力量。因为我相信其实对每一家创业公司来说，这是最根本的，只有借助技术的力量，才能够从零杀出一条血路。

第二，要坚持用户至上和消费者至上的原则，因为这些事情是能够帮助一家企业去建立长期利益的，而不是短期过程之中的一些变化。

第三，确实要注重团队的发展，在整个企业变化的过程之中，整个公司要有凝聚力和吸引力，有更多的优秀人才能够加入公司，用更多人的力量来一起推动公司的发展。

Q：从今年年初开始，优信二手车网上商城的概念，这是优信首次提出的，和其他平台的二手车交易有什么区别?未来这个概念我们怎么进行执行?

A：这其实是今年年初提出所谓商城的概念，我们去年6月份就开始实践了，核心的目的是通过在二手车交易过程中，不断对二手车商品的标准化，包括检测的标准化，包括在线体验的标准化，包括服务的标准化。现在是可以允许用户像在京东上面买普通商品一样，在优信不需要看到实车，就可以购买一台二手车辆。

这个模式的好处是使消费者从传统的本地的二手车选择，扩大到了来自全国各地的选择，那么这些变化对很多身处中小城市的消费者来说，选择扩大了一千倍，甚至两千倍。过去你想买的一个车辆，本地根本没有，或者价格奇高，变成了你可以进入一个更加丰富，更加符合自己的选择，以及享受到更好的价格。

今天商城的概念，就是说对于消费者来说优信提供的是一站式服务。大家今天打开优信的软件，选择任何一个城市，你选择任何一个品牌，所有的车辆都已经帮你准备到一个标准化的程度，一旦你选择购买，所有的物流、手续、售后，全部都交给我们。我们大概会在几天时间之内，现在平均的送货时间大概是5.5天，就将车辆送达消费者的身边。我们利用了大数据的分析，所以我们现在通过对车辆价格和交易热度的充分考虑，对相当一部分的车辆直接提供三天物流退货的服务，消费者在线选择购买，没有达到消费者的期望，或者消费者不喜欢，都可以改变这个选择，这是整个网上商城的全新定义。

未来我相信用不了多久，消费者的二手车购买需求都会往网上不断去转移。

Q：你提到了技术的力量，优信上市之后，打算在技术上如何布局，像大数据和人工智能怎么应用在二手车上?

A：其实大家看似简单的二手车交易，其实里面的数据背景还是非常深的，我们人工智能团队已经超过了100人，我们的首席科学家原来是360人工算法的首席科学家。

在整个二手车交易过程里面，其实有大概四个环节是深度要运用人工智能和机器学习的，第一部分就是对整个车辆检测过程之中，软件的技术提升，它的数据来源包括需要去到行业里面去收集所有车辆在历史上进行的维修和保养记录，今天我们已经和超过3千家4S店合作，现在正在布局要接近20个整个独立维修厂ERP软件提供商来对接系统，要清洗数据，统一整合，建立中国最大的汽车修理和保养的数据库。用这个方式来使二手车变得更加透明。

同时，对于我们的检测系统本身来说，现在我们已经检测了超过500万辆的车，所有历史上检测的数据，都全部被储存下来，历史上每一次检测的失误，都会被用于去调校整个检测流程和整个检测模块的设置。这是第一。

第二个关于价格系统，现在基于超过120万台真实车辆交易的数据，所有的数据向我们构建了一个非常完整的汽车保值率曲线，以及帮助我们去识别一台二手车在交易过程中其真正的价值，这个就给了我们机会。如果我们发现这台车辆确确实实是物超所值的车辆，对优信来说，我们也会坚决地给消费者提供三天无理由退货的服务。

第三，现在消费者打开的优信软件，多的地方我们已经有30万台的选择，少的地方大概有20万台的选择，这么多的选择对于消费者来说，如何能够更准确让消费者快速找到目标车辆，我们自己本身用户车辆推荐系统，也是大量从消费者过程当中提取的，现在在使用优信过程中，你每打开一台车辆，下一次我们的列表自动推荐的时候，都会是全新和和不同的，系统会越来越懂你，然后来不断提供这一方面的服务。

第四，包括整个金融业务和售后业务的服务上，整个风险核定的模型是高度神经网络回归的一套模型，今天80%的客户，都可以在一分钟之内就得到审批的结果，这其实是大量依赖于数据才能带来的力量。

Q：我们注意到招股说明书中披露交易和服务是优信将来重点投入的环节，作为二手车流通和交易的依托，线下的物流和仓储服务中心有怎么样的规划，

A：我跟大家说说我们的想法。第一，现在我们已经构建了接近5千条物流线路，把全国的现在100个城市作为货源输出地，200个城市作为货源输入地，已经联结在一起了，现在整个物流是一个发达的体系，包括传统的板车物流和地跑物流，系统会自动计算出来最短的时间，然后帮助去计算最优的成本。

今天我们其实已经在七个城市建了中心仓，北京的中心仓大概有20万平米，可以同时储藏1万台车辆。在全国所有670多个门店，实际上是我们的前置仓，前置仓每一个门店大概有20个车位左右，通过中心仓和前置仓的组合，来确保车辆从发运到交互过程之中，是高效的。未来我们会不断地在仓位上面扩大，在未来2-3年我们希望把中心仓扩大到20个，把前置仓扩大到1500个。每一个前置仓的拓展事实上都代表了我们在终端交互过程之中努力的实现，所以这是第一个物流网络的打造。

各位想一想，生活在今天中国小城市，小城镇的居民，大家到底该怎么买车，这个问题需要解决，他们到底是从当地3-5台的本地车辆里面选一台能买的车辆，还是从优信提供的几十万台的选择里面，购买一台自己最想要的车辆，我相信给消费者带来最大的选择，就是给消费者赋予最大的权利。

第二个服务过程，我们向整个新车体系去看齐的。14年我们开始做的时候，我心里就有一个想法，为什么今天买新车服务这么完善，而买二手车却没有，今天确确实实因为中国二手车现在产业结构导致大多数的车商，其实都只是以交易为主，并不提供服务，优信就要承担这样的责任，今天我们在全国已经有1千多家独立修理厂，安装了我们的软件，消费者通过优信购买完我们的二手车了以后，如何有任何品质的问题，或者在未来有任何需要维修和保养的地方，我们都为每一个消费者配备了专属的服务顾问，他可以通过直接联系服务顾问，就非常容易来得到所有维修和养护。

下一步我们也会有更多的资源和资金，投入到在现在相对维修资源还不足的城市里面，直接建立高品质的服务。从买车到你用车，优信都是来提供一条龙的服务。我们希望最终消费者买二手车，通过优信也可以体验到像新车通过4S店购买一样的服务品质。

Q：有几个问题，上市对优信意味着什么?另外优信上市之后，对二手车的格局是否有一定的影响?最后会决出胜负吗?优信还会保持这样高频的广告和营销预算吗?

A：从后向前去回答。我们的营销和品牌是公司的战略之一，我们希望通过品牌的持续投入，在中国建立让消费者对在线购买二手车这样一个概念和思想不断的转化，这一部分我们会持续去推动。

上市对于优信，首先两个意义，意味着更大的责任和更高的期待，因为成为了一家上市公司，参与到国际的竞争，今天在美国上市的二手车公司很多，包括去年新晋上市的美国全新的在线二手车交易平台cargurus，包括早一点的carmax，中国二手车公司在国际二手车交易舞台上是什么样的表现，这对于我来说是一个新的压力。

第二，对优信的帮助，我想是显而易见的。在资本市场层面上为我们创建了更好的融资能力，也帮助我们去建立了一个更加有公信力的企业形象，也帮助我们能够和更多的合作伙伴能够建立在更高层面和更深层次上的合作，这是上市对我们带来的挑战和意义。

Q：今天优信上市对整个二手车的影响还是蛮大的，我想对优信来说最重要的就是C端客户，今天上市会不会对C端的用户会不会有一些福利?另外，我们在世界杯的时候也看了很多优信的广告，我不知道这一次上市又恰逢世界杯，会不会有一些福利送出?

A：伴随着整个优信上市的过程，同时也是我们作为世界杯的合作伙伴之一，在整个世界杯期间，送出了64台车，每一场比赛我们会送一台，欢迎消费者到优信平台上来竞猜，竞猜成功的消费者就有机会免费获得这样一台车辆。

更重要的福利是，我们把二手车行业推到了“三天无理由退车”的时代，这个在新车市场都做不到。更大的福利还包括每一台在线交易的车辆，我们都会提供一年两万公里保修的服务;如果是重大事故车的话，为消费者免费提供30天包退;更多的福利是今天通过优信购买每一辆车辆，都有我们给大家提供的物流和手续代办等服务，我相信这些福利不会因为优信的上市，或者因为世界杯终结，而是始终长久永远的存在。

Q：有一个关于上市后的问题，优信上市后融资的用途主要有哪些?在保障消费者权益和二手车体验方面会有哪些新的动作?还有售后方面和消费者服务方面，会加大投入吗?

A：就像刚才所说的，在上市募资后，我们会把更多的资金投入到如何提升供应链效率，以及如何增加消费者服务体验的方面上去，包括为更多小城镇和小城市的消费者提供远程和在线购买二手车服务，在当地设置前置仓，然后让他们更轻松的购车。

第二，进一步加深整个车辆在售后服务过程中的投入。因为我们相信购车只是起步，用户在未来3-4年的使用过程中，我们如何去给消费者提供有保障性的服务，这是非常重要的。