蜂蝶恋初落地！纷享销客的中高端战略又迈一步

纷享销客正式上线云之家，并成为云之家平台上唯一的CRM合作伙伴，意味着年初被整个SaaS圈热议的“蜂蝶恋”开始步入落地阶段，也代表纷享销客的高端化战略逐步加速。

蜂蝶恋初落地

要说2018年初的企业服务领域大事件，纷享销客与金蝶的牵手无疑处在最为重要的行列。

1月22日，金蝶在千人渠道合作伙伴上宣布金蝶战略投资纷享销客;1月23日，纷享销客召开发布会，正式宣布获得管理软件巨头金蝶国际5000万美元投资。一方是SaaS领域的知名创业公司，另一方则是软件时代的行业巨头，当然目前也已经大力部署并逐步落地云服务战略，此前二者甚至在SaaS层面还存在一定的竞争，因而两方能够走到一起不说令人难以置信，也至少会引起诸多猜测，如纷享最终是保持独立运营还是被逐步收编，如这一合作是否会落到实处，又会否虎头蛇尾等等。

当然，新老势力的融合也代表着企业服务市场进入资源整合阶段。但回归到二者自身，很明显无论是对金蝶还是对纷享销客，都会有诸多益处。对金蝶，补齐SaaS CRM板块，加速自身云战略的转型;对纷享，借力金蝶的品牌、渠道、服务以及业务积淀，加快向中高端客户、向行业化拓展。

此次纷享销客正式上线云之家，代表着双方合作的第一步落地。此次发布的纷享销客云之家版，与纷享销客独立APP中的CRM基础功能几乎相同，支持闭环的L2C销售管理流程，从获客到转化跟进到成交的全周期解决方案，未来将依托纷享销客PaaS平台能力和丰富的CRM能力，保持产品持续的迭代发展和可拓展性建设，以满足云之家客户个性化和不断变化的销售业务需求。

而云之家的诚意，则是纷享销客自此成为平台上唯一CRM合作伙伴，原有CRM全线下架。同时，本次纷享销客云之家版CRM上线后，也将全面进入云之家销售体系，在营销与渠道方面实现借力整合。

SaaS产业新特征

此次合作是双方牵手的真正落地之举，事实上也是当前SaaS行业发展的典型特征。

进入云计算时代，客户的需求，客户的服务模式、营销模式以及与合作伙伴的关系都发生了改变，所有软件架构、应用需求等都需要重新规划。

从产业典型厂商的动作来看，云计算发展逐步呈现出两端向中间汇合的特征。一端是软件时代的行业领头厂商，如金蝶，如用友、浪潮等，在纷纷制定并落地云转型的战略后，基于云服务在线化、碎片化的特点，其业务也逐步从大型企业向下覆盖，延展到中型、小微型企业客户群体。

而另一端的SaaS软件服务商，则是相反的发展路线，可以看到以纷享销客为代表的SaaS优秀厂商正从此前的标准化应用、服务中小客户，转向行业化、中高端客户群体，其产品、服务以及人才体系也在逐步变化。

在这种一端从大型向中小型企业覆盖，一端从小型客户向中高端牵引的趋势下，碰撞自然会发生。当然，碰撞也意味着融合的可能。

从最近一年的动作来看，资源整合实现能力融合的方式更被市场所认可。去年用友收购大易股权，补充自身在人力资源云服务板块的布局;今年初金蝶战略投资纷享销客，加大在SaaS三大核心板块之一的CRM领域的深入度;而浪潮则选择了合资公司的方式，牵手Odoo打造云ERP，加大在中小企业SaaS市场的话语权。

这是从软件巨头的视角来看，如若将视角切换到SaaS服务商，其目的也非常明确，加快以及加深在中高端客群中的布局和能力，纷享销客也是如此。

纷享销客的中高端升级意图

中国软件网此前与纷享销客高层接触时，多次聊到纷享销客业务像中高端客户拓展这一主题，也了解到其在此方面早已进行诸多布局。

实际上，随着SaaS发展的逐步深入，很难规避两个发展问题，一是如何从浅层次协作式应用走向深入业务应用，二是客群逐步走向中大型时难以避免的个性化、定制化，以及越来越复杂的业务需求。

纷享销客在相对静默的2017年经历了战略思考和最终调整，回归CRM，构建连接型CRM是显像，而在背后相应的组织、分销体系等也均进行了调整。

组织方面，纷享销客对业务团队进行大幅调整，组建更熟悉行业、更了解企业服务的业务团队，并针对重点行业划分出行业业务部门，如软件、农牧、快消、工业制造等，负责重点行业的深耕。

在分销体系建设上，逐步发展“传统信息化渠道商”，相较于纯粹的SaaS渠道商，他们具备更为强势的行业理解和中高端客户资源以及实施服务能力，补充纷享在末梢的行业覆盖能力。

产品方面，围绕连接型CRM做了很多深入的优化，并对CRM整体能力持续做深，并围绕重点行业典型场景，如分销订货、门店管理等推出针对性应用。同时，纷享销客在PaaS平台和开放平台建设方面，投入了大量的人力物力，满足行业和中大型企业的个性化配置以及应用集成需求。据介绍，纷享销客PaaS平台已经回归到CRM领先阵营。

客群调整上的战略契合

而从此次合作来看，纷享销客入驻云之家将是其向中高端客户牵引的重要一步。

作为中国软件市场的巨头之一，金蝶在国内发力云端相对较早，近些年在云服务方面的进展同样不俗，目前已经形成金蝶云、精斗云、管易云、云之家以及车商悦的“五朵云”布局。同时在过去几年相继孵化了随手记、快递100等多家创业公司，完成非核心业务的探索和长信，完善其云端布局。

而在金蝶云端布局中，云之家又是特殊的一环。从金蝶2010年着手布局下一代企业办公产品，历经企业微博、移动办公连接器、移动办公SaaS等多个产品形态，云之家最终定位在移动办公平台。

以平台为基准的云之家，一方面对接京东、携程等第三方消费平台，另一方面通过开放平台可连接企业现有ERP系统以及接入第三方服务，承担起企业协作核心平台的责任。这种定位和特殊价值，让云之家充当着金蝶云服务入口的重任。

而对于企业，尤其是大中型企业来讲，移动办公平台也是业务一体化的信息门户，重要性甚至超过业务产品，它在大中型企业中的受重视程度逐渐加大。企业迫切需要一个枢纽型平台，来帮助企业组织变革、智能办公、数据赋能与文化升级。因此，云之家在服务中小企业的同时，更能满足大中型企业的需求。这与纷享销客的战略意图不谋而合，客群亦同样高度吻合，可以实现双方产品能力的融合补充，创造更为完整的客户价值。

在双方的战略合作中，纷享销客还将依托云之家移动办公平台，与金蝶K/3、KIS等进行融合集成，并在年内陆续推出云之家纷享CRM专业版、高级定制版产品，实现中大型企业的移动办公、CRM和ERP一体化、个性化的客户价值，形成双方战略合作“1+1>2”的化学反应。

当然，与很多平台与ISV的关系不同，作为战略资方和被投方，纷享并不是将金蝶、将云之家视作引流工具，因此针对云之家，纷享发布专门的版本，研发团队与服务团队也将与既有体系保持一致，并将BI能力和PaaS能力架构在该版本，以保证持续的技术支撑和服务支持。据透露，纷享销客还将陆续推出KIS版、K/3版，实现ERP+CRM的一体化整合。

总的来看，上线云之家是蜂蝶恋初步落地的标志，也是纷享销客迈向中高端市场的助推一环。而从产业来看，SaaS创业公司走向高端、做大客户将越来越多，未来两三年产业资源整合或将成为常态。