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关大友:泛微的渠道分润变革

发布时间:2018-04-25 13:49:12 来源:中国软件网 作者:牛成
[摘要]在4月25日召开的2018中国软件生态大会暨第十一届中国软件渠道大会上,泛微网络北方大区总经理关大友在大会上,介绍了泛微的渠道伙伴政策变...
在4月25日召开的2018中国软件生态大会暨第十一届中国软件渠道大会上,泛微网络北方大区总经理关大友在大会上,介绍了泛微的渠道伙伴政策变化之路。。

中国软件生态大会暨中国软件渠道大会作为中国软件产业最大的行业盛会,数年来一直致力于搭建产业链对接平台,深受渠道商、ISV、SI以及产业链生态运营方的认可。2018中国软件生态大会暨第十一届中国软件渠道大会以“生态 智度”为主题聚焦云生态的精耕细作,与产业界展开深入探讨。

以下为演讲内容:

“至达宇泛,见著于微”,这是泛微的含义,就是想做好用的协同办公软件,并且一做就做了17年。现在公司有3000多人,2万多家客户。

泛微从去年上市,现在的市值大概70多亿,股票大概100多元,这也是股民对泛微的认可,也是客户对泛微的支持。

业界的朋友们都有可能会认为泛微是做直销的,有很多的客户都是做直销的,其实泛微最开始的起家也是从渠道做起来的。最开始做渠道的时候,我们和所有的厂商都是一样的,找代理商、押款,今天押、明天押、后天押,不是这样的,也是找渠道总监,做了一段时间后发现其实是做不起来的。用毛爷爷最传统的一句话是什么?他干他的,咱干咱的,我们就不适合做渠道。

所以,我们就改变了传统的渠道做法,只要伙伴给泛微提供一个商机,就把合作额一次性给伙伴,哪怕是竞争对手都没有关系,比如说你提供有一个商机有100万,如果最终签了100万,直接给你5万块钱。

刚开始在市场上跟一些渠道沟通的时候,给我印象非常深的是和一个沈阳的代理商沟通,我说你只要把信息告诉我,什么都不用管,只要签了就给你5万块钱,当时那个单子是100万。也就是如果在沈阳市场知道有100个商机,把信息全告诉泛微了,签单后,你就可以赚500万。

然后是泛微的渠道政策。如果一个客户说要买泛微的OA系统,三个月之内真买了,那么泛微在第一年的收入将全部给渠道伙伴,没有押款。哪怕是泛微的竞争对手,哪怕和这个一点都不相干,只要告诉我们一个消息,第一年的收入100%给你,以后每年的收入还会给30%。

有些伙伴可能会说,和你合作更深入了怎么办?再回头来看我们泛微以前的合作历史,泛微最早合作的伙伴现在都已经成为了大区的总经理,或者是骨干员工,已经享受到泛微上市的红利。接下来同样。泛微在内部有一句话“一入泛微门,就是一家人”,便是如此。

大家可能会说泛微是做OA的,但是泛微在OA有什么功能,简单介绍一下。常用的一些功能泛微都是具备的,比如说协作分享、审批流程、工作汇报、消息引擎,都是有的。

这是登录页面,简单的消息类的界面,都是全自主研发的,现在已经有很多的伙伴把他们研发的产品放在了泛微的平台上,比如说伙伴自己研发了ERP、CRM、BI、HR、合同管理,已经放在了泛微的平台上。

同时,泛微今年也拿出了一个亿的资金来支持伙伴。

由于时间关系,就不在这里过多的介绍了。泛微在5月10号的时候也会有一次伙伴的会议,到那时我们会详细地介绍。

今天,真诚地感谢中国软件网和在座的伙伴,能够和我们一起交流泛微的渠道发展,谢谢各位!

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