本文作者│刘学习
不管是传统的经销商、分销商、代理商，还是现在流行的网络直销、传销等等，这些销售服务体系，不管是对于消费品，还是企业服务而言，都是躲不开、不能回避的话题。任何一个企业都想通过这些销售服务体系，建立企业与普通消费者和用户之间的联系赢得用户和市场，就想一颗拥有超级生命的大树，把根扎在广袤的大地才能拥有更强的生命力一样。
在企业服务领域，受互联网的影响，直销与分销代理商发展状况如何？代理商的发展机会在哪儿？代理商的价值和机会在哪儿？中国软件网记者近日采访了金蝶ERP软件的山东代理商——山东立平信息科技有限公司的总经理邵睿，这位女中豪杰对企业服务既有多年的实践经验，又有深度独到的见解。山东立平信息科技有限公司已经发展成为一家集定制软件开发，金蝶ERP品牌软件推广，企业咨询服务的综合性互联网+科技公司。
山东立平信息科技有限公司的总经理邵睿
代理商收入增加，与企业和客户一起成长
从2009年开始，山东立平就开始做金蝶ERP产品K3的代理业务，包括K3的旗舰版、专业版，主要业务包括：产品的销售、落地咨询、实施交付、售后服务等。同时根据用户需求提供订制开发，满足用户在K3之外的特定需求。
最近几年特别是2017年，山东立平的业务收入有较大幅度的提高，发展趋好。邵睿认为，公司业务收入增加的原因主要有以下几个：
第一， 作为金蝶产品的代理商，公司向用户提供了高附加值的服务，包括围绕产品的咨询、实施交付和订制开发等，这些高附加值的服务赢得了用户，也赢得了市场。
第二， 云ERP市场不断扩大。目前中小型企业对云ERP市场的需求增加，特别是在企业上云行动的带动下，市场需要不断扩大，带动了市场销售。
第三， 公司的业务覆盖地区增大。经过多年努力的开拓，公司已将业务范围由济南覆盖到了山东省，为上千家不同类别的企事业单位提供了优质的服务，并获得了客户的一致好评。
第四， 公司的各类资源不断累积，成为公司发展的“知识产权”。在开展业务的过程中，公司还积累了丰富的行业经验、营销资源和合作伙伴关系资源，并逐渐建立起规范的客户服务和保障体系。
那么，现在的中小企业用户更乐意选择SaaS部署还是传统软件应用呢？邵睿认为，中小企业的上云热情高涨，政策鼓励支持，采用SaaS部署的速度增长比较快。但是，选择传统软件应用的中小企业还是不在少数。目前，影响企业上云的最主要的因素是数据的安全，费用并不是第一因素。
邵睿表示，立平公司作为财务软件、中小企业管理软件、云ERP系统在山东的优质服务商，愿与山东立平公司的千家客户同成长、共发展。
企业上云深入到县，智慧制造新商机带动分销代理发展
邵睿多次谈到企业上云。从山东来看，企业上云的政策已经延伸到县，选择上云的企业得到了政策的支持。从目前来看，企业上云的程度，基本上可以反映出企业发展的程度，也可以反映出企业竞争力的强弱。
在山东各地，政府为企业上云提供多种优惠资源与政策扶持，包括采取“云服务券”财政补贴方式推动企业上云”发展，助力企业信息化建设，提高资源配置效率，加快企业新旧动能转换，引领山东“云上产业”。各地通过推动优惠政策，提升了山东省企业上云意识，大幅增加企业上云数量和应用深度，并培育国内领先的云计算服务商，形成完善技术支撑和服务保障。
另外，“好品山东”行动也加速了企业上云的步伐。“好品山东”是山东省政府重点打造和支持的项目，连续三年被写入省政府工作报告，代表山东企业和产品的集群品牌，具有成熟的品牌、电商、技术和平台优势。“好品山东”主要采取“企业主体参与、政府引导推动”的方式，通过共创、共享、共赢的集成联合，提升企业品牌的知名度和内涵，推进“好品山东”区域品牌形象塑造和传播，培育工业竞争新优势。
同时，智能制造成为中小企业的另一种主要需求。为了发展智能制造，中小企业需要一套系统完成财务、供应链、办公和生产、营销的管理，涵盖这些管理的一体化软件非常受欢迎。金蝶K/3就是这样一个一体化软件系统，其财务管理、供应链管理、智慧工厂、数字化化车间与看板等都受到用户的欢迎。最近几年，金蝶对OA系统的更新相对缓慢，是用户需要对接第三方软件的一个领域。
同时，在企业中，具有行业属性的项目管理软件等比较缺乏，是市场需求的一个风向标。为了发展智能制造，定向的行业软件欠缺的情况比较改变。
建言生态发展，呼唤更健全生态环境
经过近几年的发展，企业服务领域，渠道的地位逐渐回归，代理商的作用逐渐增强。同时，渠道生态逐渐恢复，并良性发展。渠道商享受到企业的服务和支持非常周到与及时。
对于未来的企业服务生态的发展，邵睿有自己独特的见解。
第一， 企业服务领域，企业一般会采取措施，保证直销与分销代理体系的平衡。有时为了鼓励直销，限制分销代理的发展；有时为了业绩，鼓励分销代理发展。这种平衡政策直接影响着代理商的发展。
第二， 企业的分销代理发展中，应该更加重视生态环境的建设，应该建立一种公开、透明、良性发展的机制，避免恶性竞争和对生态的破坏。
第三， 在产品上，企业的平台应该更加开放，一方面便于集成一个企业的不同产品和不同企业的异构产品，另一方面便于渠道针对用户需求，进行相应的开发。
记者认为，企业服务发展中，渠道是根，根有多深，企业的市场和活力就有多大。在这方面，鲜活的例子越来越多。
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