SaaS只能靠大企业挣钱?终于有人证明它错了!

[摘要]SaaS只有针对大型企业才能赢利。 在我印象中,应该从2015年开始,中国的SaaS市场上基本被这种观点所主导。 一直到现在依然如此。 但一个人
SaaS只有针对大型企业才能赢利。

在我印象中,应该从2015年开始,中国的SaaS市场上基本被这种观点所主导。

一直到现在依然如此。

但一个人通过实践告诉我,这个观点是错误的。

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这个人是国内最大的小微企业信息化服务商——畅捷通公司总裁杨雨春。

我在2018畅捷通渠道伙伴大会上对其进行了专访。

今年是畅捷通第一次和其母公司用友分别独立举办合作伙伴会议。

杨雨春告诉我,今年合作伙伴一个最大的变化便是:”渠道商开始主动找我们要代理、合作云的产品了。“

这次会议的主题便是“战在云巅”,也是呼应合作伙伴商对云产品的迫切需求。

和去年的观望、犹豫不同,今年渠道商们对云业务、对SaaS的理解与接受程度大大提升。

他们不仅在认知上有重大跃升,关键是在行动上也有质的改变。

几乎所有深度合作的伙伴都明确地提出,2018年要和云产品、SaaS服务进行深度合作。并且,他们开始为云业务配备专门的人员、梳理专门的模式。这说明,离客户最近的、第一线的渠道商们已开始向小微企业发力云服务、SaaS业务。

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杨雨春认为,合作伙伴的变化来自于客户需求的变化。他观察到,小微企业的客户需求已出现转折性变化。

这其中最关键的是小微企业的老板、创业者主体已发生变化。从原来的60后、70后创业者为主,已转向现在的80后、甚至90后为主。

这是独生子女的一代,他们正成现代社会的中坚力量。

他们成长于商品文化蓬勃发展、互联网和电子商务异军突起之机,他们相较于上一代的人拥有全新的消费观念。

其中最重要的一个消费观就是,80后的一代对互联网充分认可。

他们QQ、他们百度、他们网购、他们网盘……他们的很多内容都是在网上。

当他们创业、当他们需要各种企业应用时,他们很自然地想在网上实现,而不是以前的本地部署、本地安装模式。甚至是,他们要求直接上网就能使用,而不只是接受。

这是天然不反对、生来就接受云业务、SaaS的一代。我想给他们一个标签,即他们可以称为“云的原生代”。

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小微企业对企业服务需求的另一个重大变化就是消费升级。

面向C端的消费升级浪潮正扑面而来。这种浪潮会很快地延展到B端的企业服务。

以80后创业者为主的小微企业的消费升级呈现三大特点。

第一,他们更注重移动端的体验。他们习惯了QQ、微信,他们会像要求C端应用一样来要求自己的企业应用。他们非常习惯在移动端解决一切问题。

第二,他们更注重产品与服务的品质。他们看重细节,他们追求品味,他们更为挑剔。更重要的是,他们更为专业。他们会很深入地“货比三家”。他们会有自己很明确的需求与想法。

第三,他们愿意为价值买单。他们喜欢免费,但他们也充分接受付费。更为重要的是,他们相信品质的价值,他们愿意为高品质、高价值付费。

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由此,杨雨春认为,并非只有大型企业的SaaS才能挣钱,并非小微企业的SaaS就不可为、就没法挣钱。

关键在于小微企业的SaaS没有跟上企业服务消费升级的时代。

关键在于小微企业数字化转型变革的供给侧没有到位。在企业服务领域,同样需要供给侧改革。

其中最重要的就是产品变革:我们到底给小微企业提供什么样的SaaS?

自从杨雨春担任畅捷通总裁以来,这是他一直在思考、在解决的关键问题。

如今,他给出了答案。

他给畅捷通在企业数字化转型中的定位是:新型管理工具和管理模式的提供者、服务商,其核心价值帮助众多成长型企业降低管理成本、提升工作效率,实现运营的又快又准。

他指出的产品方向是充分实现业务在线。他认为,帮助企业实现业务在线是未来10年最大的市场机会。

为此,畅捷通的产品与服务也分为三个层级。

(1)满足入门级的单点极致应用:重要的产品布局有三个,即好会计、好生意、易代账,各自实现部分的业务在线。

(2)满足全面业务在线的企业级应用:T+ Cloud,致力于实现企业的全面业务在线。

(3)向客户提供技术与业务融合的BaaS:例如,向客户提供基于畅捷通SaaS应用和大数据分析的金融服务——畅捷贷;提供相关的大数据服务;易代账和公司宝合作,直接向小微企业提供代理记账服务等。

小微企业需要的SaaS服务就是,针对当前小微企业经营管理中的痛点和创新升级中的困惑、从小微企业日常经营管理的各个维度为他们提供一站式的云服务,助力小微企业上云,实现小微企业业务在线的连接、数据、智能。

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企业服务供给侧改革的第二个关键点就是赢利模式的变革。杨雨春也在经历各种试验后找到了答案。一直以来,小微企业SaaS最大的怪圈是免费。

更大的怪圈是,免费之后也没有形成良性的、可持续的赢利模式。因此,杨雨春现在在畅捷通进行的一个重大变革就是,所有SaaS都要收费。

他们制订了详细的收费模式与价格体系。

并且,他还很特别要求,SaaS的定价要从其创造的价值入手,价格和其价值要对等。尤其是完全不要拘泥于SaaS就一定要比传统软件的许可证模式便宜这一僵化的思维模式。

很多的小微企业创业者根本没有这种比较,他们衡量价格的标准就是价值、品质和竞争。他们不会和传统软件比较。

SaaS尤其是小微企业的SaaS,需要一套全新的、适用于移动互联网时代的定价模式与价格体系。

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企业服务供给侧改革的第三个关键点是交付模式的变革。交付模式包括销售模式和服务模式。

我一直认为,这几年小微企业的SaaS之所以没有取得突破,没有找到好的销售模式和服务模式,是其中的重要原因。

通过这两年的全力探索,杨雨春在畅捷通找到了一条当前最有效的小微企业SaaS交付模式。

从现在小微企业SaaS交付模式的发展来看,所谓采用类似2C的互联网玩法,已被证明行不通;所谓传统分销的模式,不能说完全行不通,但推动起来非常困难。

怎么办?杨雨春给出的是基于传统分销模式的升级版。

虽然和传统分销渠道的基本角色没有变化,但其定位和利益分配机制发生了巨大变化。

SaaS服务商,即厂商,从原来只做产品做品牌的角色,要升级成为做产品、做运营、做在线服务、做销售线索挖掘;

渠道商,从原来做销售做实施做售后服务,要升级成为做销售、做客户运营、做实施做培训做售后服务、做增值服务。

更为重要的是利益分配模式,畅捷通给了合作伙伴一个拥有巨大吸引力的长期利益分配模式。

很多SaaS厂商给合作伙伴的利益分配是个短期机制:渠道商拓展一个客户,在分得几年收益后便不会再有收益。

这大大限制了渠道商的积极性。

因此,畅捷通将尝试探索与渠道商的周期性持续分润模式,坚持与渠道商合作共同成长。

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解决了产品模式、交付模式问题,小微企业SaaS的挣钱就不是难题,就不再是不可能。

畅捷通2017年的实践也充分证明了这一点。

杨雨春透露,T+Cloud是畅捷通2017年9月才推出的SaaS服务。在新的模式设计下,T+Cloud取得了巨大成功。短短3个月获取的付费客户数量,大大超出了预期!

好会计是另一个例证。其专业版入门价1980元,甚至比传统的单机版软件更贵。但这个SaaS得到了渠道商的热棒。上海企通便从这个服务中大大尝到了甜头,目前已成立了专门团队负责好会计业务。

杨雨春相信,小微企业的SaaS在未来数字化经济转型的革命中,将扮演重要角色。

它不仅能够挣钱,而且市场、舞台还足够大。

甚至比大型企业的SaaS市场规模还要大。




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