八百客：CRM应用到数据挖掘到底有何作用？

数据驱动的CRM精准营销引擎将颠覆传统的营销决策模式及营销执行过程，使异常宽泛的"大营销"变得更精简、更高效。

如今，获得新生的CRM成为融合海量客户数据和传统客户关系管理的引擎，帮助企业从容拥抱“刺金时代”。

愈来愈多的行业领军企业更积极主动地把结合大数据的CRM营销分析运用到实际商业活动中，以提升市场竞争力、销售利润或改善用户体验。

八百客自主开发的CRM应用数据挖掘其主要目的在于以下四个方面：客户细分、获取新客户、提升客户价值和保持客户以防止流失等方面。

一、CRM实施的前提——客户细分

客户细分就是把客户根据其性别、收入、交易行为特征等属性细分为具有不同需求和交易习惯的群体，同一群体中的客户对产品的需求的及交易心理等方面具有相似性，而不同群体间差异较大。

客户群体细分可以使企业在市场营销中制定正确的营销策略，通过对不同类别客户提供有针对性的产品和服务，提高客户对企业和产品的满意度，以获取更大的利润。

客户细分可以采用分类的方法，也可以采用聚类的方法。

比如，可以将客户分为高价值和低价值的客户，然后确定对分类有影响的因素，再将拥有相关属性的客户数据提取出来，选择合适的算法对数据进行处理得到分类规则。

使用聚类的方法，则在之前并不知道客户可以分为几类，在将数据聚类后，再对结果数据进行分析，归纳出相似性和共性。

二、获取新客户——客户响应分析

在大多数商业领域中，业务发展的主要指标里都包括新客户的获取能力。

新客户的获取包括发现那些对你的产品不了解的顾客，他们可能是你的产品的潜在消费者，也可能是以前接受你的竞争对手服务的顾客。

在寻找新客户之前，企业应该确定哪些客户是可能的潜在客户、哪些客户容易获得、哪些客户较难获得，从而使企业有限的营销资源得到最合理的利用。

因此，预测潜在客户对企业销售推广活动的反应情况是客户获得的前提。

由于潜在客户的数量日益庞大，如何提高市场促销活动的针对性和效果成为获取新客户的关键问题。

数据挖掘可以帮助企业识别出潜在的客户群，提高客户对市场营销活动的响应率，使企业做到心中有数、有的放矢。

根据企业给定的一系列客户资料及其他输入，数据挖掘工具可以建立一个“客户反应”预测模型，利用这个模型可以计算出客户对某个营销活动的反应指标，企业根据这些指标就可以找出那些对企业所提供的服务感兴趣的客户，进而达到获取客户的目的。

数据挖掘技术中的关联分析、聚类和分类功能可以很好地完成这种分析。

三、提升客户价值——交叉销售

公司与其客户之间的商业关系是一种持续的、不断发展的关系。

在客户与公司建立起这种双向的商业关系之后，可以有很多种方法来优化这种关系，延长这种关系的时间。

在维持这种关系期间，增加互相的接触，努力在每一次互相接触中获得更多的利润。而交叉销售就是这种工具，即向现有的客户提供新的产品和服务的过程。

在交叉销售活动中，数据挖掘可以帮助企业分析出最优的销售匹配方式。

在企业所掌握的客户信息，尤其是以前购买行为的信息中，可能正包含着这个客户决定他下一个购买行为的关键，甚至决定因素。

通过相关分析，数据挖掘可以帮助分析出最优的、最合理的销售匹配。

相关分析的结果可以用在交叉销售的两个方面：一方面是对于购买频率较高的商品组合，找出那些购买了组合中大部分商品的顾客，向他们推销“遗漏的”商品;另一方面是对每个顾客找出比较适用的相关规律，向他们推销对应的商品系列。

四、保持客户——客户流失分析

随着企业竞争越来越激烈，企业获取新客户的成本不断上升。对大多数企业而言，获取一个新客户的花费大大超过保持一个已有客户的费用，保持原有客户的工作越来越有价值，这已经成为大多数企业的共识。

为保持优质客户，需要先辨识优质客户。

通过前面的客户细分就可以完成这项工作，分析出客户盈利能力，辨识和预测客户的优劣。

当能够辨识出客户的优劣时，首先根据已流失客户数据，可以利用决策树、神经网络等进行分析挖掘，发现流失客户特征;然后对现有客户消费行为进行分析，以确定每类客户流失的可能性，其中着重于发现那些具有高风险转移可能性并具有较高商业价值的客户。

在这些客户转移到同行业其他服务商那里之前，采取相应的商业活动措施来保持住这些有价值的客户。