破局SaaS服务困境，看看iNAS联合微软和中建材怎么干

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二十年前，依托紫光档案品牌，北京紫晟科技有限公司（以下简称紫晟科技），致力于推动档案信息化，将纸质档案转化成更易于存储的电子档案。二十年后的今天，紫晟科技联合微软Azure和Office365平台，共同推出iNAS云端档案管理解决方案，将企业各类信息转移到云端，更好的应对大数据时代的需求。未来，紫晟科技将不断加强与微软和中建材的合作，共同将iNAS的云服务推广到更多企业，其关键词是成长。（更多详情请点击http://www.inas.online/sc/Index.php）

微软基于Azure和Office 365平台，将平台化、智能化的能力赋能给iNAS，为其提供场景化NAS云服务的入口，其关键词是赋能。

中建材是iNAS在国内的总代理，将iNAS与微软的能力聚合在自己的平台上，并利用自身的渠道伙伴，为客户提供最后一公里的服务，其关键词是聚合。

左起： 微软（中国）通用渠道业务事业部总经理 李纲

中建材总经理助理、软件与应用事业部总经理 王乔晨

iNAS创始人兼CEO 吴国声

微软全渠道事业部独立软件开发商总经理 钱之政

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千万别小看一家公司云服务转型的决心。

前几年iNAS还没有前面的“i”，但还是凭借出色的档案管理能力，在各大档案局中，混的风生水起。但短短两三年时间，iNAS就从自己做了那么长时间的基于硬件存储的电子文件管理，转变成基于Azure和Office 365，为客户提供云端电子文件管理解决方案。简而言之，iNAS通过集成Office365、OA系统、移动数据、纸质档案、手工录入等方式，从前端数据着手，将企业庞大的数据以安全和异地冗余的方式保存在Azure的云平台存储，从而方便企业管理与利用。

显而易见，iNAS之所以这么做，一定是由于基于硬件NAS的档案管理不能满足云计算与大数据时代的企业需求。在硬件层面，传统的NAS硬件设备不仅仅扩展性较差，而且应对处理高并发；在软件层面，大量的非结构化数据让其无法适从。

刚好，云计算按需使用、弹性扩展、低成本的优势成为了解决传统NAS痛点的最优解决方案。

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这个过程，并不是把产品标准化放在云上那么简单。企业还需要考虑的是，如何维持云服务转型后，企业的持续造血能力。从这两年国内SaaS产业发展的情况来看，靠资本活着的SaaS服务，在经过短暂的辉煌之后，很快就会进入发展的瓶颈期。iNAS在完成产品的云转型之后，同样需要考虑考虑企业的持续造血能力。

不过话说回来，对于企业客户来说，云计算的趋势是不可逆转的。所以在iNAS CEO吴国声看来，iNAS必须向前迈出这一步。

不仅如此，与消费级市场不同的是，理论上说企业级市场并不存在真正意义上开箱即用的IT服务，这就决定了企业应用提供商必须具备强有力的线下服务能力。所以，企业应用提供商没办法像2C应用那样，依靠线上红利迅速打开流量入口从而变现。在很大程度上，iNAS想要快速打开获客渠道并且维持用户粘性，还是需要依赖渠道商的支持。

可是，渠道商同样需要从传统IT的转售，向云服务转售转型，也同样需要面对短时间内现金流下降的压力。很多时候，渠道商更愿意“偏安一隅”，把SaaS服务扔在一边。于是，SaaS服务的困局就产生了，供应商、渠道商还有客户三者之间的链条，出现了断裂。

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iNAS需要破解这个困局，因为吴国声始终坚信，自己公司走得路没有错。

高明的是，iNAS选择了和Azure和Office365合作。

假设iNAS这款产品本身能够很好满足客户对NAS的需求（实际上也可以），那么与微软合作，iNAS就完成了一个很重要的工作，取得获客渠道。大家都知道，Office365是一款非常优秀文档办公软件，而在云端做文档协同、文档管理对于客户来说又是一个刚需。基于Office365提供服务，iNAS可以说拥有很好的引流方式。

另外值得注意的是，两个月前iNAS获得了“2017微软移动应用开发合作伙伴年度亚军”，吴国声这样说道：“我们与微软的战略合作伙伴关系的核心价值充分体现在iNAS能够轻松地为销售团队提升ACR（Azure实际消耗收入），而且补充了SharePoint在应用上的短板。”不仅如此，iNAS还支持国内的CA认证，真正回归企业数据的合法性。从而彻底消除企业对客户隐私、网络安全、电子文件法律效力的顾虑。

吴国声与微软全球副总裁 Gavriella Schuster在华盛顿的全球合作伙伴大会中

而从微软的角度来看，Office365需要提供更多的个性化服务，iNAS刚好可以满足客户对于NAS的需求。所以，这样的合作是双赢的。

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当然，获客只是破局的第一步。

云计算带来的能力，绝不是在线租用这么简单，就像汽车不仅仅是比马车跑得快一样。有了汽车可以做车联网、可以做人工智能无人驾驶，但是马车总不能搞个“马联网”出来吧！

实际上，云计算比之本地计算，其根本优势是计算能力的巨大提升，从中衍生出来的物联网、大数据、人工智能、区块链等先进技术，可以更好的为产品，为企业服务提供商赋能。

有了这样的能力，企业服务提供商才能更好的保持客户的粘性。在企业级市场，客户粘性往往更加重要。

Azure就是希望帮助合作伙伴做到这些。用微软方面的话来说，微软是一家与合作伙伴真正站在一起的一家企业。

那么这里就不得不提到微软的“Build-with”和“Sell-with”政策了。就iNAS而言，微软在与iNAS一起成长，一起获益。

例如，iNAS需要帮助客户做智能化的文档分类与管理，Azure平台可以提供底层的人工技能技术；iNAS需要更安全，Azure同样会提供底层的云安全技术；iNAS需要区块链技术帮助客户确保文档的唯一性和安全性，Azure同样可以做到。

有了这些能力，微软基于自己的平台，帮助iNAS服务客户，是一个双方共同盈利的过程。

所以，iNAS才有了前面的字母“I”，意思是“Intelligent（智能化的）”

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还没完，故事的最后一位主角中建材还没有登场。

在文章开头已经说过，中建材是iNAS在国内的总代，也就是渠道商这个角色。

既然企业级市场理论上不存在真正意义上开箱即用的SaaS，那么iNAS同样需要中建材这样一个角色，来帮助客户“开箱”，也就是直达客户的最后一公里。

这几年渠道商绕不开的痛就是云服务转型。其实对于渠道商而言，不论是卖云服务也好，还是卖传统的license也好，卖什么并不重要，最重要的明白客户需要什么。

如果转型过程中，渠道商还是用卖license的思想去卖云服务，结果可想而知。所以，中建材并不会这么做，他们要做的搭建一个企业服务聚合平台，把产品聚合起来。

举个例子，客户需要NAS，那么iNAS来了；客户需要基于云的NAS，所以微软和iNAS深度整合以后放了上来；客户需要云NAS更安全，所以云安全解决方案也整合了进来；甚至iNAS还要和SAP的云ERP产品打通，而中建材本身也是SAP的合作伙伴……

把解决方案聚合起来提供给客户，并且帮助客户去做实施、运维等线下服务，这就是我们上文提到的聚合。

这样做渠道商就会发现，从卖本地化的license转向卖云服务，在短时间内可能会出现短暂的利润、现金流下降，但是放长远看，总盘子在变大，只不过这个利润会被拉长，变得更加线性。因为只要渠道商能真正找到云服务的价值在哪里，找到自身的价值在哪里，为客户提供最贴合业务的产品，那么客户粘度会非常高，不论是企业服务供应商还是渠道商，都能从服务客户的过程中，长期获利，而不像过去的一锤子买卖。

至于如何抉择，这就要看渠道商是在乎“眼前的苟且”还是在乎“诗和田野了”。只不过，当你的目标选择在远方，脚下的路势必不太好走。

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这个故事说的还算比较圆满，这也就是为什么越来越多的企业更看重生态这个概念。

在iNAS联合微软与中建材破局的过程中，微软作为生态主、iNAS作为ISV、中建材作为代理商，各自扮演好自己的角色，就是要让客户能够在Azure或者Office365上自由选择iNAS的产品。

同时，这三家企业也给了更多的企业很好的启示，找准自己在企业服务中的位置，找准客户的需求，破局、盈利或许并不是一件很遥远的事情。