销售罗盘，这家无法定义的公司究竟在干什么事?

讲一讲销售。

销售，是商业中一个永恒的话题，销售业绩提升也是企业永恒的追求。事实上，销售也是企业管理者永远不会满足的一件事，业绩不好头疼，业绩好了自然希望再上一层。另一方面，销售也是很多企业管理者所困扰的一件事，即便是在当前优秀SaaS销售工具频出，大数据等技术不断应用的今天，多数企业的销售工作还是没有明显的起色。

其原因在哪?

日前销售罗盘召开创新峰会暨第三届导师&用户大会，与来自华为、阿里巴巴、用友、京东金融、天鹰资本等数百名国内外知名的企业导师以及用户，探讨移动互联、大数据和AI下销售的颠覆性变革。而从会上销售罗盘全新发布的营销销售绩效云中，可以看出与销售罗盘不同是是，行业内很多工具的视角在管理，而不是清晰的从提升销售绩效出发。

一家难以定义的公司，一件有意义的事

说起销售罗盘，这是一家不好定义界限的公司，至少在外界看来很难给它一个标签。说是一家CRM公司，不成，它已经形成比较成熟的线下培训架构，并且雏形已成，收入占比颇高;说是一家培训公司，也不对，第一公司本身没有讲师团队，没有重资产，第二它所提供的服务是通过SaaS工具来呈现。

如何定义它?

从市场来看，业内培训公司有很多，做工具的公司也有很多，尤其是随着云计算的发展，大量的SaaS CRM出现，而培训公司在互联网浪潮下也在积极转型，但像销售罗盘这样一方面提供培训业务，另一方面提供SaaS工具，实现销售全流程介入，从前期的销售诊断、教练内训、赋能培训，到中期的工具应用和后期的实战辅导这样公司基本没有。

而销售罗盘创始人兼CEO夏凯自己给出的定义是一家复杂型销售的赋能者，其愿景是成为组织B2B的战略变革和绩效提升的首选平台，并以此为基础建设中国最大的B2B大客户销售生态圈。

这便是一件有意义的事。

为什么说是有意义的事?销售罗盘在做的是真正能改变2B销售的事，而在此前尚未有。

先要了解一组数据。60%到70%的单，是死在销售手中，“悄无声息的死了，因为很多销售人不知道要知道什么、做什么。” 夏凯表示。

“不知道要知道什么”，这也是当前商业销售人的一大问题。不是说销售人不尽心不尽力，而是中国商业环境遗留问题。事实上，在信任拜访层面，只有12.3%的销售人知道如何理解客户需求、做好沟通计划以及及时对拜访进行复盘;在跟单过程中，只有8.6%的销售人做到定期进行大单分析、精准识别销售要素、并制定策略；而在营销规划层面，只有4.5%的销售人能做到清晰按照产品线和行业进行分类、精确制定计划预算并动态考核虚拟利润。

这组数据意味着什么?销售人的销售综合能力急需提升。

夏凯曾在2B销售领域耕耘近二十年，经历了ERP大客户销售、销售团队管理以及用友大学营销研究院院长等身份，在这些工作经历中他发现，对于一家客户的跟进情况，一线销售捕获客户现场的状态能力、分析能力，和内部汇报的能力完全天上地下，其根源是很多销售人员无法甄别销售的真实信息。

“90%的销售都在懵懵懂懂凭感觉凭经验在做，对于如何去甄别一个大客户的真实状态，如谁支持我、谁反对、客户的决策链条是怎样、从哪里切入、做什么动作能够赢单，没有清晰的认知能力。而这些，是工具型产品所提供不了的。”

事实上，随着互联网、云计算、人工智能等的发展，销售正变得越来越复杂。用销售罗盘夏凯的话说，销售工作进入了4.0时代，标志是销售的复杂度呈指数级增加，获取客户的信息也越来越复杂。与之对应的是销售工作、销售方法，以及销售人的角色定位也在发生巨大转变。

与人力资源从业者类似，从事事务性工作的HR SSC在企业中的作用不断减弱，向承担专家、战略组织者角色的HR BP或HP COE转型，销售从业者的角色价值也演变，只不过前者主要对内，后者对外。销售人需要从一个推介者，转变成客户的建议者和战略合作伙伴。

而在过去十几二十年，市面上一直存在的销售管理工具，在销售能力的提升并没有太大亮点。可以看到，即便工具众多，企业管理者依然饱受困扰。这并不是说市面内的销售管理工具做的不行，而是这些工具侧重记录，侧重销售过程的管理，其产品视角是管理，首要考虑管理者对销售过程、客户信息的管控诉求。其结果便是管理者看到的信息，是销售员记录的情况，但如若从根源上销售员便无法甄别真实销售信息，那么工具内的信息显然不够准确。

这是过去销售管理工具难以解决的问题。工具的意义，更多是作为落地或者巩固的监督、提醒者，能力的提升则需要一个从意识、能力上提升的方式，在过去这种方式是培训。

因而，销售罗盘所做的便是以赋能和经营销售人生态圈为本，全面提升销售能力，发挥销售价值。其方式，便是从绩效的角度出发，打造SaaS工具+线下培训的整合模式，立足的不是提供给客户一个工具，而是一套解决方案，甚至是共生型的战略合作伙伴。

一种新的模式，一朵不一样的云

基于20多年对销售的理解和所取得成就，销售罗盘将经验固化和提升，演化成方法论和工具，为行业中赋能。

从销售罗盘全新发布的营销销售绩效云来看，这是一套开放的、全方位销售绩效支持系统，当前由营销规划云、策略分析云和拜访效能云构成;面向战略咨询伙伴、教练发展伙伴、优质课程伙伴以及服务运营伙伴全面开放。

从此也可以看出销售两个维度业务的组成。培训业务包含战略咨询、优质课程、服务运营等不同层次的培训，对企业不同深度进行销售思维和销售人员能力的提升。而在工具业务维度，营销规划云、策略分析云、拜访效能云以及5朵可自主选择的“小云”，则是用标准化的工具与相对抽象的思维能力佐证、践行、落地。这两种融合将从组织流程、销售管理和经营、数据驱动和人工智能方面全面优化，激活在新形势之下的销售力，让销售成为企业创新、转型的驱动力。

值得强调的是，销售罗盘所要建立的线下培训体系，并不是一种重资产的模式，这主要在于其构建方式是采用众包的平台模式。也即是说，销售罗盘自身不涉及讲师队伍，而是通过社会化的培训讲师、客户方的销售专家或者销售高管认证成为平台的讲师。一方面帮助咨询师转型，另一方面充分发挥个人价值。

这一平台模式的结果便是，口耳相传的口碑营销，当真正带来销售价值提升后，来自客户方的讲师带动更多企业的加入。这也是销售罗盘2年未投入广告费用，便发展到400+认证教练、公司业务实现盈利的一个重要原因。

基于这种融合的服务方式，结合客户的需求，销售罗盘的客户群体也可以划分为三个层次，一是工具型客户，二是解决方案客户，三是战略型客户。如果从销售价值的角度，这也正是卖工具、做服务到战略伙伴的层层递增，与销售方式的转变相对应。

对于下一步的发展，夏凯表示大数据和人工智能的整合利用将是要点，销售罗盘要建立的是成为组织B2B的战略变革和绩效提升的首选平台，并以此为基础建设中国最大的B2B大客户销售生态圈，而自动化、智能化将是其中的重要组成部分。

综合来讲，虽然从外界看销售罗盘不太好给出一个明确的定位，然而能够实现真正盈利，并在当前资本相对寒冬的环境下，在2015年12月完成用友幸福领投、新道科技跟投的1000万元Pre-A轮融资，今年完成由天鹰资本领投，用友幸福资本、复祥资本、新道科技跟投2000万元的A轮融资，这也是对业务价值和意义的佐证。