【企业上云实践】用友云推动壳牌与经销商手拉手式共赢发展

用友专注企业软件与服务30年，在企业服务领域拥有深厚的积淀，是全球领先的企业服务提供商。截止目前，用友云服务的企业客户数已经达到324万家，覆盖大中型企业和小微企业，是中国最大的企业云服务平台和生态。用友云通过敏经营、轻管理、易金融、简IT，赋能中国企业，最终帮助企业实现增长收入、降低成本、提高效率、控制风险，助力企业快速转型升级。

【壳牌】

壳牌是一家全球化的能源和化工集团，志在成为世界上最富创造性和竞争力的能源公司，以对经济、环境和社会负责的方式，帮助满足世界不断增长的能源需求。

是世界最大的能源和化工公司之一，全球最大的润滑油生产商和供应商之一，在财富五百强中多次位列前三。

与用友合作搭建了帮助经销商业务精细化运营，实现双方共赢的平台。通过增加业务员移动销售工具实现客户商机全面挖掘和客户全方位运营，业务经营数据实时查询，同时通过数据分析将数据决策落在实处。真正借助互联网技术实现与经销商手拉手式的共赢发展模式。

——壳牌项目负责人程鹏

在“2017中国企业互联网大会”上，壳牌项目负责人程鹏分享了，壳牌作为世界领先的能源公司，面对当前挑战的市场环境，如何摸索出一套适合中国市场的有效经营方法;以及如何通过与用友云合作，利用互联网IT技术搭建出一个可帮助经销商业务高效管理、实现双方共赢的平台。

互联网转型，保持商业本源

程鹏介绍，2015年中国工业润滑油需求上涨整体比较挑战。壳牌在中国的工业润滑油市场占有率处领先地位，客户遍及广大生产企业，如电力、工程机械、钢铁、冶金制造、矿山、汽车零部件等，所有领域业务由壳牌与经销商共同开拓和发展。

如何让经销商与壳牌形成手拉手的合作，不断提升自身能力，把业务越做越深，成为壳牌渠道发展部重点关注和研究的一个问题。尤其在互联网快速发展的时代，传统企业经营受到重大冲击，需要改变企业管理理念，由原来的工业思维转变为互联网思维。

“通过与用友营销云合作，我们开发了赢客系统，希望能够更好的赋能业务员，让他们以创新的心态去工作，而不是管理业务员的工具。”程鹏分享了赢客项目的出发点。同时，对于经销商而言，在所有产品的价格和渠道都越来越透明的情况下，其整体的价值链挑战越来越大。

壳牌在互联网升级过程中，是以保持商业本源不变为原则来应对的，要做更好的产品、更好的服务和更好的价格。

利用互联网技术打造销售推进器

经销商企业大多是经营多年的公司，其管理者经历了从创业到固业的过程。无论IT系统如何支持，他们都需要在业务流程以及管理理念上进行转变。比如企业文化的打造、利益分配的合理化、核心人员的培养与能力提升;其次，经销商企业里的销售主管也面临着挑战，之前他们只做客户开发工作，现在涉及到团队管理。从单打独斗到团队管理的状态转变，在IT系统设计中也要支持这种变化和需求。

基于以上在业务和管理上的升级需求，赢客系统实现了如下四大方面的功能：

一，赋能业务员。通过手机端可随时查看客户360度信息，比如以往订单、拜访情况、应收款等，全方面挖掘客户商机，实现客户精细化管理;

二，数字化移动拜访。为实现业务员客户拜访任务的结构化和体系化，系统中根据业务员制定的拜访计划形成拜访卡，将拜访任务智能的推送给每个业务员。业务员每天可根据任务卡执行客户拜访，尤其对新成员起到很好的指导作用，通过一部手机就可以完成业务工作。

三，让管理工作更轻松。管理者可以通过APP管理端，随时随地查看所有业务员拜访及业绩达成情况，与业务员实时沟通，随时掌握业务团队工作进度，实现与业务员双向沟通，提供管理和沟通效率。

四，提高业务员能力的知识库。为了让业务员有足够能力服务客户，在赢客系统知识库中加入了壳牌技术部和市场部众多产品和技术方面的文件资源作为销售辅助工具，业务员可以在线检索查看使用，分分钟变润滑专家。

程鹏表示，借助用友营销云打造的赢客系统，实现与经销商手拉手式的共赢发展模式：

一、一个小小的赢客APP把壳牌和全国近百家经销商的上千个销售员全部连接成一个大团队，市场信息实时共享;

二、实现了经销商销售过程及销售数据的实时采集，解决了原来数据获取滞后的问题;

三、实现了壳牌对经销商业务员点对点的辅导，切实将经销商能力提升落在点滴处;

四，实现了对客户分级识别、分类经营的管理理念，为经销商客户经营及业务管理提供精细化数据支持。