捷会易钱进：如何用SaaS工具让B2B Marketing性感起来

相聚北京中关村软件园，携手赋能云生态。4月26日，备受业界瞩目的2017中国软件生态大会暨第十届中国软件渠道大会在北京开幕，为来自全国各地ISV、SI、软件渠道商及服务商带来了一场赋能云生态的思想盛宴。捷会易市场总监钱进跟我们分享如何用SaaS工具让B2B Marketing性感起来。

让B2B市场营销性感起来的难点

作为一个2C的企业，营销的性感比较容易理解。我们理解希望让我们的企业的品牌对于客户有天然的吸引力，让我们的客户能够主动关注我们的品牌，追随我们的脚步，并且能够自主对企业的品牌进行传播。说起来容易做起来难，大家都是做软件行业，我们每天探讨的话题都是非常科技感，非常死板，或者说非常不怎么有趣的话题。我们怎么样能够做到性感呢?分享一下我们的做法，从我们软件行业来讲，我们在做marketing的时候，会遇到的一些痛点或者是难点。

从内部来看，在我们看来软件行业的市场部会遇到四个问题。首先是营销渠道碎片化，现在大家都知道营销渠道推陈出新，我们在不同的渠道发布的信息需要分别设计同时从各个渠道反馈回来的数据，我们通常都是比较难独立的分析，但是这个数据又非常重要，因为这是我们衡量一次marketing是否成功的标准。第二个难点，内部数据管理难。通常企业都会给销售部门配专门的管理系统，很少听到有企业会说给marketing部门专门设计这样一个CRM，这也造成了数据比较难以管理。第三个难点，我们市场部通常数据分析的能力还是有一定的欠缺。第四个难点营销团队角色需要不断更新变化，在不同的发展阶段，都有一个工作目标和具体的执行方案的不同，所以我们需要应对这些不同的变化。

从外部来看同样也会遇到很多问题，首先就是会有一个非常庞大的联系人数据库，这种庞大的数据，仅仅是躺着我们的电脑里面，而没有跟这些名单背后的人建立深入的互动，这些数据都是一种企业资源上的浪费。第二个难点，通常一般的公司都不会给市场部配备专业的IT团队，我们市场部也会有一些IT方面的需求，比如说我们需要做活动，需要搭建一个活动的页面，我们要做一些EDM，需要做一些营销邮件，随着微信的普及，还要基于微信的公众号做定制的开发，没有办法，有这样的需求只能自己想办法解决。最后一个难点，营销的效果通常是比较难评估的，市场部全年拿了几百万的marketing的预算，做了这么多场活动，给老板看的是什么呢?很多时候是很多表格，参会来的名单，会有一些照片，做活动现场情景展现。我们做的就是一些链接，这些东西对于老板足够吗?答案肯定不是的。

捷会易如何让B2B市场营销性感起来

所以，作为软件行业的市场部特别需要用先进的提高自己的工作效率，管理自己的组织，管理自己的部门，我们这样的市场部更应该去尽早的使用一些marketingAutomation的工具，什么是营销自动化的工具?其实就是把一些需要多次重复操作转化为一种系统自动完成，可以帮助我们去提升客户的沟通的效率和沟通的准确度。说到一体化，我们常规情况下会有很多的营销的工具，活动管理、内容感觉、EDM、CRM等等传统的营销恐惧，如果有一个平台能够把这个整合到一起，就会大家提高我们的效率。使用这样一种营销自动化的平台，到底能给我们带来什么样的好处?去年美国有一家比较知名的市场调研的集团，叫Abrdeen Group调研了450家企业的市场部，他们发现能够特别好的运用市场营销自动化的工具的企业，他们的销售线索的转化率会比之前提高50%。

EventBank就是提供营销自动化、一体化的SaaS管理平台，也是为软件行业量身打造这样一个平台，能够把营销活动，把数据特别好地管理起来，甚至包括销售线索的孵化和管理。对于B2B公司来说最好的获客手段是内容营销和活动营销。下面我们从这两个角度分析一下在做内容营销和活动营销过程当中都会遇到什么问题?

首先看一下活动营销，通常我们做一场活动是需要很多种营销工具的支持的，比如说有设计活动页面的公司，有帮助我们找场地的公司，有做一些活动的流量入口和发布平台的公司，还有做支付的公司，甚至后面有做数据分析，还有一些特别好玩的互联网工具，比如说弹幕、直播等等，我们这场活动做下来需要联系更多供应商，浪费很多共同，可能这种工作效率，如果说这个平台不是我们想要的，或者说各个平台之间是不是数据能够流通和汇总，都比较难。EventBank提供了这样一个一体化的平台，可以对活动的数据做汇总。第二是我们设计活动页面过程中不需要耗费特别多的资金的投入和人力的投入，同时希望在社交媒体传播。第三是活动结束后，可能活动就结束了，我们拿到一堆名片，是否能够转化成我们的销售线索?如果有人回邮件或者有进一步的互动，我们可能会组织小型的沙龙，就把我们参加一次活动的成果能够有一定的持续性，并且转化率也会有一定程度的提升。第四是多层次的活动信息，很多做活动管理的工具，市场上并不缺少单一工具解决方案，同时也并不缺少单一活动的解决方案。

至于内容营销，前面提到了我们做软件行业，内容营销经常会有一些比较枯燥，比较缺乏设计，内容体系相对来说比较松散，我们的平台也是基于这种内容营销的痛点去有一些自己的应对的方法和手段。现在再介绍一下CRM系统，前面提到了现在市场上比较少有的市场部专门设计的CRM系统，EventBank的系统里面就带了CRM的功能，可以管理客户的整个的生命周期。在这里可以看到什么呢?首先可以统计在每一个客户的生命周期的各个阶段，所有的线索和机会，以及随时新增的线索和机会都可以看到。同时可以评估一下他从预合格到合格这个阶段当中需要多少的转化步骤，通过这个可以评估我们通过什么样的手段能够减少转化的步骤。同时还有一个线索评分的机制，就是去帮助企业找到您的高价值的客户，更多的努力放在高价值客户上面。同时可以评估一下每一个阶段到下一个阶段的转化的比例。Engage Management，一般是叫做绑定营销或者是互动营销。可以看一下，一个客户在他最初关注我们一个企业，到签单的过程当中，通常是有这样一个流程的。从开始的产生兴趣到建立联系到通过某种方式得到公司的信息，这个可以可以评判它为一个从市场角度来讲的客户，这个时候并不是一个从销售意义上的客户，这个时候我们需要对客户进行孵化。。

这是我们对于连接市场的建议，从客户产生兴趣到了解到购买的过程，他们需要了解的问题以及我们需要准备的营销的内容，还有关于账户渠道的建议。这是活动平台的流程，具体的产品我们就不详细讲了。这就是EventBank平台整体的概览，前面我们说尝试在AI或者VR方面做一些