城市合伙人，是家装O2O逆势生存的一把利剑？

过去，家装O2O企业的扩张模式不外乎两种，直营或者加盟。对于平台而言，采用直营模式，利于产品成本的降低，较少冗余的费用开支，从一定程度上也降低了用户成本，同时在施工管理等落地服务上更容易控制，口碑和服务更好得到推行。然而，直营模式不可避免的面临运营成本高，对资金链和现金流的考验更大，无法实现快速的扩展等问题。相反，加盟模式具有前期投入资金成本不高，可复制性强，后期运营风险低，整合当地优质资源等优势，但是也面临着过低毛利，加盟商缺乏实际的利益支撑，落地服务难以把控，品牌口碑和政策难以执行等风险。于是，结合了直营+加盟优点的“城市合伙人”模式应运而生，成为了继“互联网家装”之后新的热词。

作为率先提出“城市合伙人”概念的互联网家装爱空间，从2015年下半年起就一直推行着自己的合伙人计划，通过在城市建立合资公司，负责所有家装的落地签单和实施工作，然后邀请具有家装行业从业经历和当地设计资源的合伙人及团队投资入股。然而，不可否认，爱空间合伙人模式在前期投入中面临较大的资金压力，对于公司本身现金流和经营状况有着很高的要求。同时，爱空间过于依赖当地品牌商的供应链、缺乏家装设计等方面存在先天的短板，也势必影响到该模式在全国层面的扩展与落地的能力，目前其仅在全国22个城市开设了分公司，在其他家装O2O企业加速全国布局的当下，缓慢的增长规模势必会对其未来的发展将会带来不利的影响。

同样，提出“超级合伙人”计划有住网采取的是“中心直营，区域加盟”的模式，在开放施工城市的中心区域，建立一座上千平米的直营品牌体验馆，展示基础硬装，在当地塑造品牌影响力。用户有购买意向后，可在社区附近的“社区体验店”得到详细的服务与售后保障，而这些体验店采用便是传统的加盟模式，30-50㎡的面积，简单装修和场景复制，就能取得品牌授权。该模式避免了前期资金投入的压力，对于合伙人的要求不高，更有利于品牌的快速复制，但是也存在合伙人参差不齐，品牌口碑难以控制的潜在风险。

相比之下，齐家网推出的“城市合伙人”计划有着自己的特色。近年来，齐家网在家装O2O领域动作频频，在施工管理端，研发了全新的ERP系统和施工App，通过技术升级打通施工的所有环节。在供应链端，以资本的方式撬动建材产业链，入股海鸥卫浴，切入产品制造端。在家装设计端，出资2000万投资了VR技术企业锐扬，用VR技术实现“所见即所得”的用户体验。这些，为齐家城市合伙人计划的实施奠定了坚实的基础。

在完成对诸如北上广深等一、二线城市的直营布局之后，齐家开启了针对三、四线城市的“中小城市”合伙人模式。在该模式中，齐家网对合伙人进行品牌、技术、流量、主材、运营等5大方面资源和技术的输出，当地城市的合伙人加入齐家后，凭借齐家现有的流量优势和口碑优势，在设计、施工、供应链以及用户服务方面获得齐家的资源扶持，构建真正的独立市场运营的能力。此外，合伙人还将获得齐家11年来的大数据积累，通过齐家强大的用户数据库，更有针对性的获取目标用户，提升运营效率，降低运营成本。

对于合伙人的选择，齐家网也是慎之又慎，筛选标准同样严格。合伙人必须具备软件和硬件方面的条件方能符合合作要求。“硬件”方面，诸如线下展厅面积不小于500平方或1年内有扩大至500平的计划，在施工方面具备每月开工10套以上的服务能力等，“软件”方面要求合伙人具备对齐家品牌的认可，企业投资风险意识以及相应的团队管理能力和运作资本。福建家装品牌博若森就是一个成功的典型案例，自加入齐家以来，博若森先后在三明、莆田、建阳、宁德、漳州等地区拓展了分公司，一跃成为福建省内本土企业覆盖城市最广的家装企业，并且月度产值过千万。品牌知名度和当地的市场占有率均得到了大幅提升。另一方面，博若森自己的第二批“城市合伙人”计划也逐步开始启动，在2017年上半年预计将再完成省内30个县级城市的布点。

对于互联网家装企业而言，城市合伙人模式是悬在家装O2O企业上的斯达摩克斯之剑?还是逆势扩张的“倍增器”?归根结底，还是考验企业核心模式的竞争能力，行业优势壁垒的打造能力以及平台的输出能力。随着互联网家装企业全国布局愈演愈烈，未来家装O2O领域格局又将产怎样的变化，让我们拭目以待。