由深圳市软件行业协会、中国软件网和兀元咨询联合举办的“价值营销训战系列沙龙”的第二期“设置场景进行卓有成效的初次客户拜访”于上周六(7月16日)下午在太平金融大厦的国康国际名医中心成功举办,来自蓝凌软件、劲拓股份、第一线、玖坤信息、佳信达、新球清洗、三顺软件、瑞泰信、科匠信息、宏灿信息、之上资产、美的集团和国康私人医生集团等十多家企业的50余名营销精英们参加了本次活动,上期活动于5月19日在京基100的71楼圆满结束。
这两期活动的实效性得到了参加人员的高度认可,第一期活动的举办奠定了良好的基础,限额25名的第二期活动严重超员(还有一些企业未能报上名),通过参加本次活动,大家认识到初次拜访就能了解客户的业务难题非常关键,掌握在初次电话拜访或面对面拜访中与潜在客户同步一致的策略和技巧,通过上台角色演练来验证和强化了初次拜访策略技巧的落地应用。参加人员收获颇丰,不仅如此,接下来他们还可以参加兀元咨询每周一次的微课讲座,获得进一步的持续提升,以下是本次活动的部分掠影:
参加人数超出计划的一倍多!
参加人员踊跃分享……
老师的演讲分享
紧张备战……
大家的作业成果……
初次拜访客户角色演练……
老师的点评指导……
本次活动角色演练最出彩的居然是一位还未拜访过客户的新销售,获得销售大伽们的一致赞同和热烈的掌声!
最终的圆满结局 我们还将在今年内举办八场价值营销系列沙龙(详见附件1),请大家注意后续活动的通知。
薄老师的授课风格言简意赅、条理清晰,关注解决学员真实场景中的具体问题,今年由他主持的系列沙龙活动都是“实战体验”的方式。训战沙龙上学员自己挑选正在跟进的鲜活的销售项目作为沙龙活动的真实案例实战演练,通过模拟真实环境、角色扮演、小组研讨、PK竞争的方式,让大家在紧张又现实的气氛中共同探讨创建科学艺术的买卖融洽同步节奏进程,理解和实战从营销最初的激发兴趣到最终的谈判签单十个步骤阶段的全过程方法论,掌握最基础和核心的场景化价值营销,再而引进各自企业打造建立高绩效价值营销文化,从而落地实现从产品推销转型为高绩效的场景价值营销!
《价值营销》简介
起源于顾问式营销,众多世界五百强IT企业(IBM、微软、HP、DELL、SAP、京瓷、Cisco、东芝、艾默生、RedHat等)引入实施后受益匪浅,近些年国内一些卓越的IT企业(华为、神州数码、新浪等)开始引入该体系,最近的一份数据调研显示,某国内民营IT企业引入后经过8个月的梳理和强化,平均销售周期缩短18%、平均订单金额提高8%、平均赢单率提高15%、人均新客户(进入漏斗的)数量提升20%。通常实施执行该体系每年后可获得如下的持续改善:
Ø 减少15%销售成本
Ø 新销售转正的时间缩短25%
Ø 增加10%赢单率
Ø 增加38%平均交易规模
Ø 减少高达40%的管理时间
《价值营销》历经多年本地化应用的绩效表明,该体系既适合长周期大金额复杂的大项目销售,也很好地适用于15分钟内就结单的简单电话销售,当然更适用于当前IT业正热门流行的SaaS模式的产品和服务的营销。(有关标准课程目录见附件2)
深圳市软件行业协会
2016年7月21日
附件1
2016年度《价值营销》场景训战系列沙龙 |
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场次 |
课题 |
时间 |
第一场 |
价值驱动的微营销场景实战 |
5月19日 |
第二场 |
设置场景进行卓有成效的初次客户拜访 |
7月16日 |
第三场 |
场景化地与客户展开顾问式诊断对话 |
8月 |
第四场 |
艺术化地引导和建立有利于你的客户愿景 |
8月 |
第五场 |
场景化地建立有利于你的差异化 |
9月 |
第六场 |
恰到好处地启动客户的采购流程 |
9月 |
第七场 |
让客户来主导有利于你的评估流程 |
10月 |
第八场 |
选择竞争策略让后来者居上赢取订单 |
10月 |
第九场 |
成功致胜的价值呈现演示 |
11月 |
第十场 |
双赢谈判 |
11月 |
附件2
《价值共赢》系列课程目录 |
|||
序号 |
课程名称 |
课时(天) |
简介 |
1 |
价值营销 |
2.5 |
集成全球领先的顾问(解决方案)式营销、挑战式销售、场景营销等精华,结合国内本土特色和实战经验,综合方法论、工具、技巧、产品卖点及其关联的买方痛点问题等,关注买方购买流程、业务运营以及心理动态,使买卖各方获得最大化的价值共赢。 |
2 |
销售管理 |
1 |
帮助销售管理者进行销售漏斗管理及销售机会管理。在整个过程中,基于一定的流程,使用有效的方法和工具,结合经验、判断综合分析。 |
3 |
价值传递营销 |
1 |
“卖什么不重要,重要的是怎么卖。”,帮助市场科学高效地制订产品宣传推广,让产品、市场与销售前后贯串一致传递价值、有机融合一体。 |
4 |
区域规划营销 |
1 |
帮助销售人员划分客户优先级、集中关注重点的客户和销售机会,以便集中精力、有效利用资源。 |
5 |
大客户营销 |
1 |
在向大型战略客户进行销售时,能够抓住关键点,在保持紧密关系的基础上,不断实现商业价值。 |
6 |
机会开发营销 |
1 |
聚焦在如何更高效率地发现、接触、鉴别和发展潜在客户。 |
7 |
关键机会营销 |
1 |
针对关键销售机会制定战略和计划的方法。专注于分析关键制胜因素,其中包括关系、权利、影响、内部政治、面临的竞争,以及销售资源计划。 |
8 |
高层战略营销 |
1 |
行之有效的基于完整方法论的课程,您将掌握与客户高层进行有效对话的能力。 |
9 |
渠道销售 |
2 |
渠道销售也是典型的B2B销售,遵循与直销类似的原则和方法论,工具也仍然适用有效。 |
10 |
价值呈现演示 |
2 |
自始至终全过程演示中所必需的各种基本技能和策略。 |
11 |
双赢谈判 |
1 |
帮助您与买方建立合理的期望值,避免您在与买方交易时过度让步,帮助您保持利润。 |
12 |
商业模式 |
3-15 |
以价值共赢为核心的战略定位层面的系统化方法论和工具。 |
13 |
职业创新 |
3-15 |
以价值共赢为核心的基于商业模式思维的职业规划和发展。 |
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