“就像唐僧，许下一个大愿，一步一步坚定不移走下去。红圈的大愿就是用移动销售管理工具帮企业清理库存、开拓市场;对于产业，就是推动行业建立销售规则，帮助市场进步;对于社会经济，就是推动中国从农业大国、制造大国变成市场大国、营销大国。”
回首七年2B(to B)创业历程，红圈营销创始人兼CEO刘学臣有诸多感慨。正如他早先在经济学界和管理学界提出的“蓝冰市场”理论所说，“冰的特点是坚硬且能融化，而让冰融化无非是不断敲打及外界温度发生变化。”他认为企业服务市场就是一片蓝冰市场，在这个市场创业想成功首先要顺应大势，找到有大需求的蓝冰市场，融化后才能成为蓝海;二要耐得住寂寞，敲冰的过程是枯燥的，2B创业更是要耐得住寂寞;三是要对市场变化有深入理解，只有这样才能看得到冰融化的过程，才能有信心;四是要专注，创业路上会有很多诱惑、专注一心才能走到最后。
顺势而为的快速突破与循序渐进
符合大势，顺势而为是前提。2000年阿里做中国供应商，是顺应了当时中国的进出口需求;百度做竞价排名能成功，是符合当时拉动内需的需要;淘宝、天猫则是在房地产大热、店家租不起门店的背景下，顺应大势而为。“现在，企业服务是中国当前的大势，红圈正顺应大势而走。”刘学臣表示，“美国经济发展了200多年，中国发展了37年，这37年又划分了两个阶段，第一阶段分土地打鸡血，第二阶段发展房地产拉动GDP。但这两个阶段都忘了一件事，那就是发展企业软实力，在企业研发能力、管理能力、信息化程度上的差距，显像就是航母等的落后。”企业服务顺应国家发展软实力的大势，这也将是未来20年的核心主题。
耐得住寂寞。2B产品的发展与2C爆发式增长完全不同。无论国内还是国外，2C市场往往是从一点突破，不成功便成仁;而2B讲究的是脚踏实地、循序渐进，比如IBM、SAP就是要做100年的企业，而这就决定了性格耐不住的人很难做成2B的企业。当然从结果来看，踏实也就意味着稳重，2B与2C成功后的稳定性也完全不同。2C成长快倒下也快，2B黏性高，想要倒下来自然也比较难。一个不恰当的例子是，“1000亿能够砸一个滴滴出来，但是一万亿能做个华为出来吗?显然不能。”华为的成功一项离不开的因素是时间，现在的华为是二十多年一步一步走过来的。
移动销售管理才是大势中的大势
如果说企业服务是大势，那么移动销售管理就是大势中的大势。创业之初，刘学臣与雷军琢磨了一句话——“用移动智能终端解决企业销售管理问题，其潜力之大远远超过我们今天的想象”，这33个字指引着红圈的不断前行。
八年间，红圈移动销售管理的道路也从未变更，这是专注。红圈战略中一直有个“三一工程”的说法——用一个工具(移动智能终端)，使用一个模式(垂直SaaS)，解决一个问题(销售管理问题)。“我们从创立开始,就决定只做企业级移动应用，而且只做移动销售管理解决方案，不做拓展，也不会去做平台。”在这一点上，刘学臣非常推崇马云的话，在他此前发表过的一篇文章中提到“我曾经读过马总的一篇文章,马总说做企业一定要专注。他说阿里巴巴能有今天,很重要的一个原因是,他们只做电子商务,没有进入其他领域。”小企业成功在于想做什么，大企业成功在于不做什么，对于红圈来说，专注移动销售管理、往纵深垂直做，其他的都先不谈。
我们没有对手 他们都不是对手
无论是整个企业服务市场，还是移动销售管理领域，相比八年前都发生了太多变化，很明显的感受到用户认知度、企业使用情况正稳步提高，市场容量也越来越大。与此同时更多的玩家也随之入场，原来的三大运营商，后来的八百客、Xtools等，近几年的微信企业号以及刚发布的企业微信、阿里巴巴钉钉、纷享逍客、销售易、金蝶云之家、用友超客等等，进入这个市场的企业越来越多。
更多玩家的进入势必会让市场竞争更加激烈，对此刘学臣表示“红圈没有对手，他们都不是对手”。对这句饱含深意的话，刘学臣多次强调“他们不是对手是伙伴”，并认为众多玩家的加入以及BAT等巨头的入场，对行业来说是件好事，这说明这个市场潜力巨大，同时更多玩家加入才能带动市场的成熟以及用户认知度的提高，“对于leader来说，玩家越多越好，有人吆喝，市场的用户认知度才能升起来，比如百事、可口可乐那会，要不是那么多同类厂家进入，可乐不能快速被用户接受”。那么，红圈是不是leader?
对于红圈自身来说，刘学臣表示压力并不大。他认为市场最终是看产品、服务，用户绝对不会因为现在市场内的免费、嗓门大而留下，而他对于自家产品也有足够的自信，并认为红圈营销在很多方面远超行业玩家。
SaaS的价值要从第四年的续费率看起
红圈营销目前已经服务了40余个行业、40000多家企业，产品的粘性、活跃度、续费率也达到一个很高的数字，但同时，高续费率相伴的却是红圈营销的高定价，这似乎有些矛盾。“我们一直是移动CRM产品中价格最高的，也是行业的定价标准。但即使是价格最高，我们的产品粘性、活跃度、续费率等数据均在90%以上，2013年产品系列的续费率是93%左右，远高于行业类似厂商。”这好像也是刘学臣信心满满的原因之一。
值得注意的是，刘学臣透露他所提到的续费率是2013年产品系列的数据。“SaaS产品的好坏以及相应续费率要从第四年看起。因为行业经常是签三年，同时三年也是考验产品有没有价值、足不足以黏住客户的关键时间点，三年之后还用不用你的、续不续费才是关键，也才最真实。”此外，刘学臣初步预估，红圈营销2014-2015年系列产品的续费率会在96%-97%左右，将与国外的Salesforce的续费率相间，当然这就要等到2017-2018年才能看到。
平台不合时宜，产品才是顺势
市场的升温、诸多玩家的进入，也加速着市场前行的节奏，不觉间平台化已经成为战略主题，玩家争抢、资本追逐，大有不做平台就玩不了企业级的势头。对此，刘学臣的看法完全不同，“平台不是大家现在该考虑的事，做产品、做垂直才是顺势而为”。他认为，企业服务未来一定会从蓝冰市场变为蓝海，也必定会长出BAT量级的企业，但不是现在!他强调，当前敲冰才刚刚开始，大家就都想着平台化，真正做产品的企业反而少之又少，这是反常态的。如果将平台比做沃尔玛，垂直产品就等同于沃尔玛里面的啤酒、面包等，“一个沃尔玛里面没有产品，没有面包、没有啤酒，聚合再多的顾客，又有什么用?但好的啤酒、面包却是在哪儿都能卖。所以说做产品、做垂直的才是现在大势。”
另一方面他也认为，“微信、钉钉是个例外，他们是在腾讯、阿里的平台基础上再构建平台。”
选择不做什么，比做什么更重要
面对平台，红圈的选择毋庸置疑，刘学臣也曾不止一次表达只做垂直应用、做移动销售管理工具的意愿，一如他所说的2B创业只有坚守才能做到最后。而在不断前行、伴随市场从蓝冰融化成蓝海的过程中，刘学臣认为包括红圈在内的所有企业服务厂商都应做到四点。一是深度了解客户需求，知道提供的产品、服务是否真的符合市场大势，市场是否发生了变化;二是能力，企业具备什么能力，有哪些资源、人才、资本，围绕自身能力提供最好的产品和服务;三是也要适度地看一下竞争情况，看看别人怎么做的;第四要选择性的放弃，“你要了解自己拥有什么，应该放弃什么，小企业成功在于想做什么，大企业成功在于不做什么”，有时选择不做什么比做什么更重要，比如红圈面对平台化。
互联网是颠覆?已经越过了一个度
红圈营销两个很典型的应用行业是农业与快消品行业，这两个大家眼中的传统行业。但在刘学臣看来，他所做的事并不是用销售管理工具带给“传统行业”互联网转型，而是让过度的互联网回归本质，给大家眼中的传统行业带来更便利的工具。“互联网对于中国市场来说，更多是一个工具，只是现在已经逾越了一个界限，才会出现颠覆、重构这些听起来高大上，但却是伤害了社会结构的词。我认为互联网是要回归本质的。农业社会给人一把青铜器，工业社会给了蒸汽机，而在现在，互联网也是如此，它是帮助企业增益提效的工具。“
编者按
刘学臣在采访中说出了许多完全不一样的观点，从这些观点中笔者也总结了几点感受。初见时最直接的感觉是实体经济企业家的严肃;其次是民族企业家的小家大国思想以及民族荣誉感。同时，他身上也带有一些轻松。一是激情，无论是此次采访中多次问题的解答，还是新三板挂牌仪式上的动感演讲，都透露着这样的感觉;二是风趣与强大的自信，谈笑间话市场、论格局。
或许这就是他所说的“心中有球”，胸怀大愿，不羁前行。
