渠道转型的三大方向

那么，渠道商到底应该怎么来转型呢?针对渠道商的业务转型方向，我们采访了北京利诚伟业科技有限公司的王总，对渠道商的转型方向进行了具体深入的探讨。

企业级应用软件的定制化服务

王总认为，对渠道商不能一概而论，需要分为几类:渠道商可分为应用型软件的渠道商和工具型软件的渠道商，其中应用型软件又可分为企业级应用软件和个人级应用软件。对于代理工具型和个人级应用软件的渠道商，由于其代理产品的标准化程度高，软件厂商可以直接向最终用户提供，渠道商的存在价值越来越小，有可能会被市场所淘汰;而对于企业级应用软件的代理商，由于软件的定制化程度较高，软件生产商提供的产品需要经过渠道商的优化，才能提供给用户使用。企业级应用软件的渠道商还是有其存在价值的。

对于代理不同类别软件的渠道商应区别对待，他们的转型方向也必然不同。对于代理工具型软件和个人级应用软件的渠道商，其原有的代理业务应该大胆的放弃，转而开发其他业务;代理企业级应用软件的渠道商，应该加强其技术优势，为用户提供更高水平的软件定制化服务。

为中小企业提供咨询服务

在王总看来，渠道商的一个很重要的转型方向是为中小企业提供咨询服务。对于大型企业，其咨询服务有麦肯锡等大型咨询机构提供，但是对于数量巨大的中小型企业，却面临咨询服务不足的困境。一方面，中小企业没有足够的资金来聘请顶级咨询机构为其服务;另一方面，大型咨询机构对中小企业的了解程度不够。相比专业的咨询机构，软件渠道商具有独特的优势：渠道商由于与当地的企业有长期的业务往来，对企业有更深入的了解;渠道商在当地具有特殊的人脉资源和客户资源;渠道商提供的咨询服务，与专门的咨询机构相比，更加具有价格优势。更重要的是，软件渠道商为企业提供的咨询服务是以软件解决方案为切入点和服务载体的。与之相比，专门的咨询机构只是针对具体业务或者管理方面提供咨询意见，而不能提供软件解决方案。

对于具体的咨询方向，王总认为，渠道商可以提供行业咨询、管理咨询、财务咨询、法律咨询等，渠道商还可以为企业提供营销方面的服务，如营销方案策划等。渠道商还可以给企业提供各种代理服务，比如财务方面的代理记账、代理缴税。

提供软件集成服务

在采访中，王总提到渠道商一个很重要的业务发展方向:由原来代理单一的软件产品，变为提供软件集成解决方案。企业对软件的需求多种多样，有财务管理需求、销售管理需求、人力资源管理需求、客户关系管理需求等，单一的软件已经无法达到客户期望。渠道商可以同时代理多家厂商的软件产品，然后根据客户的需要把多种产品进行集成，组成一个完备的软件解决方案，交付客户使用。这样渠道商不但摆脱了对特定软件提供商的依赖，还增加了用户粘性。更重要的是，通过为用户提供高附加值的服务，加强了渠道商的市场地位，提高其市场议价能力。这可以提高渠道商的利润率，增加其收入来源。

软件市场风云变幻，渠道商的业务模式面临彻底的重构。怎样面对新形势下的挑战，不断开发出有前景的业务，提升渠道商的收入和利润，是摆在各个渠道商面前的难题。至于应该采取怎样的模式，选取什么转型方向，则没有统一的答案，这需要渠道商进行不断的探索。