产品、平台、生态？中国软件渠道大会告诉你企业应用生态只有一种类型

3月29日，我们第9届中国软件渠道大会就要在武汉正式拉开序幕，而后将分别在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州、成都、西安、青岛等十个城市召开。今年会议的主题是我定的，我称为"共建企业应用生态"。为此，我还将今年中国软件渠道大会的名称做了个升级，即同时冠以"中国软件生态大会"。

从渠道到生态，这是未来企业应用发展的新趋势!

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说实话，构建生态，是现在很多企业应用厂商的热点名词，也是他们中很多厂商的重要战略。在这个所谓万亿级的2B服务市场中，不提生态似乎已不合时宜。

我其实不这么看。

我的观点是，企业应用厂商可以有三种战略定位：产品、平台、生态。并且，不是所有厂商都非要去做生态，或者所有厂商都有实力去做生态。也不是所有厂商都要做平台，只做产品、专心致志做好自己的产品，也可以是一个极好的战略定位。

我们先看看这三者的区别。

产品的本质是满足企业(可以称之为甲方或客户)的某种需求。其使用对象是客户，它直接解决了客户的某个问题，对客户有价值。

平台的本质是满足了多个产品提供商(可以称为乙方)的某种共性需求，有点共享服务中心的理念。和产品定位不同的是，平台的使用对象是产品提供商，其核心价值是，产品商因为使用了平台，可以更好地为自己的客户提供服务，例如降低了服务成本、提高了服务效率，或者提供了更多的服务内容。

生态的本质是通过所有成员企业的相互作用，实现每个成员的发展壮大，从而促进整个生态的进一步扩大和繁荣。其核心价值是，为成员企业的相互作用、发展壮大提供了基本的要素和规则。

因此，对于产品定位而言，有两个关键角色，即产品提供商和使用者(客户);对于平台定位而言，有三个关键角色，即平台提供商、产品提供商和使用者(客户)，产品提供商使用了平台提供商的服务，而使用者使用了产品提供商的服务，但要说明的是，产品提供商可能会是多个;对于生态定位而言，其关键角色就会非常多，有要素提供者、规则制订者、平台提供商、产品提供商，以及使用者(客户)。

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对于平台而言，种类和厂商非常丰富，可以根据为产品提供商提供的服务类型不同而划分成不同的平台提供商。例如，可以有为企业应用提供产品开发服务的开发平台提供商，提供销售服务的销售平台提供商，提供售后服务的服务平台提供商，提供宣传推广服务的营销平台提供商。

但不管哪类平台，都有两个非常核心的要素必须具备。第一个要素是，平台提供商为产品服务商提供的核心价值具有非常强大的吸引力。作为一个平台的核心价值，当前来看主要有两方面，一是帮助产品提供商降低成本、提高效率;二是帮助产品提供商开源，给他带来业绩的增长。在降低成本和提高效率方面，必须拥有十倍差距以上，才能吸引他们利用平台的服务;对于业绩增长，这个算法倒是简单了，只要投入产出比合适，产品提供商就愿意和平台商合作。

第二个要素是，平台提供商必须搭建一个能够连接自己、产品提供商和最终用户的有效载体。这个载体可以是一个网站、一个线下俱乐部、一个线下会议、一个微信群、一个社区，也可以是多种形式并举。但不管什么形式，其目标是要实现平台提供商、产品提供商和最终用户的有效连接。并且，这种连接越方便、越低成本、越直接越好。

对于生态而言，种类就会少很多。现在有很多朋友还是没有将平台和生态分得很清楚，以为做平台就是做生态。生态和平台的最大不同在于：生态主创建了一套规则和体系，同时辅助一定的工具(生态要素)，生态中会因此而自发地诞生各种新产品新服务，产生各种新企业新组织。而平台基本不会诞生新的产品与服务，更多的是将现有的产品与服务和平台对接。另外，一个生态系统中，会有多个平台。当然，也有些平台会诞生新的产品与服务，最典型的就是开发平台。而开发平台也是最有可能打造生态的一种类型。一个生态系统中，开发平台必不可少。

要搭建一个生态系统，其关键核心要素有四个：生态主要有一个高频刚需的好产品;生态主已利用此产品获取了巨量用户;生态主提供了一个开放平台;生态主拥有足够的资本支撑。

多少算巨量用户呢?在2B市场，1000万家用户以上(注：是指企业数量)。多少资本才能支撑呢?在当前的竞争环境下打造企业应用生态，至少要准备10亿美元。

没有这样的基础，不可能搭建起一个有活力的生态系统。

所以，我的观点是，在企业应用市场，生态系统就只有一个类别，即企业应用生态!但是，整个市场可能会存在2~3个企业应用生态系统，即有不同的生态主创建的生态。

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或许你正在做2B服务，你把自己公司定位成什么呢?是做产品、做平台，还是做生态?可以对照上面的要素看看。

我的观点是，对于90%的提供商，应该踏踏实实地将自己定位为产品提供商。做平台需要有比产品本身更过硬的本领，做生态，更是难上加难。

但做产品是否就可以不管平台和生态了呢?错。以前的产品提供商主要靠渠道商来进行产品的销售和交付。现在，除了传统的渠道商之外，产品提供商还要积极加入到各种平台之中，加入到具有活力生态之中。这些平台、生态会为产品提供商带来巨大的商机。从长远来看，在这些平台、生态中运营并找到客户，甚至会成为未来销售的主要模式，而线下的渠道商则主要承担起交付的责任。

所以，在移动互联网时代，企业应用会和平台、生态结合非常紧密。产品依托他们开发，营销售依托他们进行。主动拥抱平台、拥抱生态，实现从渠道到生态的战略升级，将会是未来企业应用的重要转变!

       渠道大会专题页面：http://cscc.soft6.com/2016/index.html

       渠道大会报名链接：http://soft6.com/topic/sign_up/qddh_bm/book.php