小微企业不需要渠道?我不同意，他们需要我 ——企业应用渠道商访谈之成都连科

进入移动互联网时代，业界很多人都在讨论，SaaS化、移动化等越来越简单的企业应用到底还要不要渠道?渠道有什么样的价值?我最近和几个渠道商的朋友做了些探讨。我想看看，他们自己是怎么想的，他们自己当前是怎么做的，他们对未来又是怎么考虑的。

今天和大家分享的是致远软件的另一家核心代理商——成都连科软件有限公司总经理侯明祥的观点。

从大客户转向小微企业，近三年每年增长30%~50%

“我们也在转型、在探索。”侯明祥简单地向我介绍了连科的基本情况。据他介绍，目前连科规模不大，整个团队共有十几人，基本是销售与实施各占一半，公司总体收入在500万左右。

侯明祥告诉我，自从公司成立以来，连科经历了两次转型，每次转型都在向一个目标迈进，即聚焦和专注。连科的第一次转型是在两年前，从一开始做用友、致远等多种软件产品的销售、实施，到现在专注于致远协同办公软件的销售和实施。当前，公司正在进行第二次转型。

在聚焦到致远软件的协同办公软件产品销售和实施后，侯明祥发现公司的运营还存在一个难以协调的矛盾，即目标客户定位不明确，既为大型企业服务又为中小微企业服务。但他们的需求对厂商的能力要求都有巨大的差别，这让人员规模不多的连科很难让所有客户都获得高满意度。侯明祥深入思考后，决定再次转型，即将目标客户聚焦到小微企业。他认为，地方性的渠道商为大型企业提供服务很难取得高满意度。因为这类客户要求很高，而渠道商往往并不具有如此强大的实力。目前，公司的目标客户类型已由大中型企业转向小微企业。从现在的效果来看，侯明祥非常满意，因为这两年的增长率都保持在30%~50%。

小微企业其实需求强烈，我也有一套拓展小微企业的方法

有很多业内人士认为，小微企业对协同办公管理软件的需求不足，但侯明祥不这么认为。在他看来，小微企业对此有着强烈的需求。现在小微企业的老板多为70/80后，他们对互联网有着充分的接受和认知，习惯用信息技术来提升自己的经营管理水平，并且也迫切希望规范自己的管理。这意味着小微企业对协同办公软件有巨大的现实需求。

侯明祥用连科自己的小微企业客户举例说明。据他介绍，连科目前的小微企业客户有200~300家，他们都是100人规模以内的企业，其中20~50人的企业最多。从行业分布来看，制造业、小贷公司、房地产行业，以及一些知识密集型的企业在这方面的需求较为强烈。

小微企业市场固然好，但其销售的拓展却一直是个大难题。对此，侯明祥认为，确实没有什么特别轻松的方法能解决这个问题。据他介绍，连科基本上采用两种方法来拓展。第一，注重口碑宣传。口碑的宣传作用，时间越长效果越好。第二，和相关行业协会合作，共同举办或参与相关的市场活动。相比较传统的扫楼、电话推送等推广方式，这两种途径效果都非常好。不过，侯明祥认为，现在的拓展方式需要进一步向互联网转变。他们现在更重视微信、社群等各种新媒体的渠道，必须更重视使用互联网的方式来形成口碑效应。

除此之外，侯明祥认为，小微企业的生意也要采取更有针对性的收费模式。他们现在在尝试向客户按年付租赁费的收费方式：每年5000~6000元，如果采购三年以上，软件就送给客户!在他看来，尽管小微企业的财力支出不能与大中型企业相比，但是年收费2万左右，很多企业还是能接受。

点状应用不需要服务，但综合以后，需要现场服务，需要渠道商

对于当前大家所热烈讨论的，移动互联网、SaaS模式的出现是否会让渠道商消失的话题，侯明祥的观点是，更多的用户选择移动应用、选择SaaS模式肯定会成为今后的主旋律，但是这并不意味着渠道商的价值将不复存在。

侯明祥说，小微企业由于其在应用之中需求的不同，都会需要售后服务、培训和教育服务。对于传统部署方式的客户，他们也需要运维服务。侯明祥认为，有些厂商号称他们的应用不需要服务、不需要渠道商，但仔细了解之后会发现，这些厂商的应用往往都是点状应用，其功能大多较为简单。在侯明祥看来，无论是大中型企业还是小微企业，他们的应用一旦综合了以后，必将遇到不同的问题，而这时相关的服务便显得尤为重要。点状应用不需要服务，但综合以后，需要现场服务，需要渠道商。由于企业最终需要的是综合应用而并非点状，因此渠道商肯定有其存在的价值。

厂商还是应该有自己的独立APP

有意思的是，最后侯明祥还对产品提供商提了三个很有价值的建议：

第一，像致远这样的产品厂商应该提供更多的服务工具和模板以满足各行各业的不同需求，例如各行业的通用性管理模板，管理流程和管理制度等。

第二，随着SaaS化和移动化的发展，企业应该更加重视移动端的体验。现在有的厂商放弃了自己的客户端APP，直接和微信或钉钉等集成，我对此不认同。我还是建议在集成的同时保留APP，给客户更多的选择。

第三，产品厂商应该提供更多的培训服务，提升渠道能力。譬如可以利用网络学习社区等互联网方式提升渠道的整体服务能力。

侯明祥提的几条建议主要还是在产品模式方面，为此，我在此后专门与致远软件高级副总裁杨祉雄做了简短的沟通。作为管理软件领域和企业互联网应用领域的双料“英雄”，杨祉雄一手缔造了叱咤中国ERP领域的用友U8、NC产品，同时还是SaaS伟库业务的开拓者，杨祉雄对此显得早有准备。

他表示致远将用独有的业务生成器来形成模板、实现个性化定制。“致远SCP协同平台的六大策略，就是移动、定制、智能、平台、云端、生态。这些策略实现的核心是业务引擎，即致远业务生成器，它可以让企业可以根据自己的业务需求快速进行配置，完全零代码，自主地定义平台上的应用。规模化的定制建立在标准化的基础上。目前，致远软件的标准化是建立行业的基本通用应用配置，企业可以根据组织架构、业务流程进行加减。”至于移动协同，致远本来就是第一家提供移动协同应用M1的供应商，杨祉雄也说明致远会坚持移动端的多入口策略，将企业协同的物理障碍降到最低。