专注协同事业的推广，以客户为中心、差异化经营之路！——企业应用渠道商系列访谈之致威世纪

  进入移动互联网时代，业界很多人都在讨论，SaaS化、移动化等越来越简单的企业应用到底还要不要渠道，渠道有什么样的价值。我最近和几个渠道商的朋友做了些探讨。我想看看，他们自己是怎么想的，他们自己当前是怎么做的，他们对未来又是怎么想的。

今天和大家分享的是致远软件的北京核心代理商——致威世纪（北京）信息技术有限公司总经理刘威的观点。

中国软件网总裁曹开彬（右）专访致威世纪总经理刘威（左）

现在不错，仍然保持40%的增长率

 致威世纪成立与2009年5月，是因致远软件而生的合作伙伴，在致远公司支持下成立的公司，专注于协同业务的推广。我知道，在致远软件众多的渠道合作伙伴中，这样的伙伴并不多，经过了6年的发展，致威世纪公司实现了健康、积极突破性增长，已经成为致远软件最专业的战略合作伙伴。在最近的2012年、2013年和2014年，连续三年收入、利润和客户成功交付都达到40%以上的增长。

在很多渠道商都因为互联网的到来而面临“去中间化”的诸多挑战时，致威却取得了非常不错的经营业绩。每年经营指标40%的增长速度以及在其总收入中有40%的收入来自于老客户！这两个数字是很多其他渠道商都无法实现的。

这家只有20来人的协同办公软件的渠道商，是怎么拿下200家大中型企业客户，并在软件市场遇到增长挑战的今天仍然取得如此佳绩的呢？

专注协同、定位独特，基于业务生成器为客户定制开发业务系统

 “致威能保持较高增长率的核心就在于我们在协同领域的专注“，这是致威6年的生存之道和经营之道，致远将传统OA革命性的发展到协同办公，致威世纪在协同办公领域，利用业务生成器功能深挖客户需求，利用业务生成器为客户提供业务系统的个性化定制服务。

在刘威看来，现在简单地向客户推广协同办公软件已不是一个非常有效的销售手段了。他现在一般用四招来搞定客户：一是用协同办公做企业的Portal；二是推协同办公的移动应用解决方案；三是用OA去与ERP等各业务系统进行深度集成；四是根据客户需求快速定制业务系统。一般情况下，这四招中总有一个能适合企业的需求。在标准OA基础上定制业务系统是很多企业，尤其是老客户的需求。据刘威介绍，目前客户需求较多的定制业务系统有：固定资产管理、简单的CRM、预算管理等等。

致威从2010年开始组建业务生成器的开发团队，已实现了很多经典案例。这其中包括亿利资源集团、伊美尔（北京）控股集团、中国电子科技集团公司第二十七研究所等。这些客户都是协同软件用户规模相对较大的企业，他们系统的使用并发量都在1000 并发以上。

渠道消失？没考虑过这个问题                    

独特的经营策略让刘威一直很忙。我知道，现在业界有一种论调，即在SaaS、在移动互联网时代，产品提供商要直接和客户实现连接，渠道商没有存在的价值，将会最终消失。但刘威却告诉我，“我从来没想过专业的渠道商的未来会没有出路、会消失的问题。”

他说：“我坚信，只要坚持客户经营，专业能力强，并对致远软件产品和技术有深入理解和掌握。客户自然就会需要你，自然就会有我们存在的价值，并巩固增强我们的地位！”在刘威看来，作为渠道商，为了使自身的价值屹立不倒，他们会为很多客户开发专门的业务系统作为增值服务，这是客户非常需要的。因为他们不断有新业务开发的新需求，这不仅提升了老客户的收入，还巩固了我们在他们心目中的地位。这也是使我们在这个行业中长久的一个重要因素。

“渠道商的核心是以客户为中心，为客户提供差异化的服务。”事实上，刘威认为，只要做到这一点，并把服务满意度和口碑做好，光是老客户就足够支撑渠道商的运营了。服务是渠道商的永恒价值，也是他们存在的真谛所在。

致威世纪团队“协同杯”篮球比赛合影

集聚人才，想法突破渠道成长怪圈

我们知道，对于渠道商而言，其业务规模的扩张一直是个怪圈，他们往往很难扩张。刘威担心自己也会出现类似的问题。

现在致威已开始着手这方面的准备。刘威认为，渠道商面临的最大困难是专业人才的缺乏。只要有足够的人才，就必能突破业务规模的成长瓶颈。因此，刘威未来的一个重要战略就是，正抓紧时间制订有吸引力的人才吸引与激励机制。他希望能依靠灵活的机制创新，解决人才缺乏的问题。

同时，作为致远软件的渠道商，一方面，刘威希望未来能和致远在更有针对性的细分市场产品上合作，以便更聚焦自己的目标客户；另一方面，他将加强管理咨询服务，为客户提供高质量的专业服务。刘威认为，只有服务舒心、服务到家才会更加巩固在客户心目中的地位，才能实现渠道商的规模化发展！