日升天信方伟：用随需应变战术冲破BAT O2O布局

与O2O概念的知名度相比，北京日升天信科技股份有限公司可说是籍籍无名，但是，它却用自己随需应变的战术，创造了一种别样的O2O。靠着这种别样的O2O，日升天信董事长方伟可以信心满满地在BAT已经布好局的O2O领域，占得自己的一席之地。在2015年第二季“创新之源”大会上，方伟就为我们详解了其中的商道。

创业里成长

谈起十五年的创业路，方伟感慨颇多。日升天信自2005年起即以楼宇统一通信为业务发展核心，并结合自身驻场式服务模式，致力于为高端楼宇和企业客户构建卓越的统一服务平台，满足企业及个人客户全方位的办公及生活需求。尽管十五年来一直浸淫在通信产业，但方伟却低调地视日升天信为一个传统产业。

从2005年至今的10年间，一直为楼宇客户提供通信服务、IT外包服务、信息安全服务等办公配套服务,并与包括万达集团、远洋地产、中海集团、宇达集团、国贸物业、世邦魏理仕物业等在内的全国多家大型地产开发商及物业公司形成了战略合作伙伴。目前在北京地区近百栋高端商务楼建立了驻场服务中心，服务于近万家企业用户及数百万白领用户。

但在此次创新展上，方伟亮出的却是另一种绝活——基于协作分享理念的O2O电商平台。并且，这个平台已经开始帮助新生代创业者在其上创造了更大的价值。谈到此处，方伟眼前一亮，开始如数家珍地讲起了他的O2O商道。

从B到C的随需应变

说起O2O，就不得不说国内O2O产业之中的几怪：玩概念的企业多，干实事的企业相对较少;烧钱的企业多，肯埋下头来赚取利润的少。而这些，在方伟看来都是不可容忍的。

他说：“通讯行业有一个特点，就是它首先是高频的刚需。说它高频，是因为我们跟客户见面的次数是高频的，就算客户的通讯设备不出问题，我们一年也要每月上门去收一次费用，这样我们一年最少见客户十二次。说它是刚需，是我们把它转化成了刚需，客户的电话坏了找我们，手机坏了也找我们代修。外企不允许购置大额固定资产，我就购买了像复印机这样的设备，租给他们。这样一来，刚需的形成，使得我们和客户见面的频率更高了。也正是因为这个原因，我们和客户之间形成了一种街坊和邻居的关系。”

在访谈中，方伟表示最烦的事情，就是将他们当成是卖通讯产品的看街。他说：“如果把我们的定位简单化到了这个层次，我们的业务也就没有生命力了。我们提供的是驻场式的、行政秘书角色的服务。并且这种服务是7×24小时的。通讯服务不过是一块敲门砖，它让我们进入了写字楼的公司内部。而接下来，我们要做的是提供随需应变的服务，再围绕着B端写字楼企业提供解决方案，这样我们很自然地就粘住了B端的客户。”

但粘住B端客户以后，方伟又有了新的想法。原因很简单，方伟从B端延伸到C端之中，发现了新的商机。方伟在今天谈到：“我们有几大优势，第一我们和物业签的是长期合同，这样我们的可信度就提高了。第二由于我们深入到客户办公室内部了，我们最了解用户的疼点在什么地方，也就是他们最需要什么。”

也正是因为这个原因，方伟开始把它的O2O电商平台推到了前台来。方伟的想法是把第三方应用引入进来，他认为：“我们一定先从刚需入手，之后再过渡到其他非刚需产品。”

方伟的见解来自于实践。举例来说，北京许多地方的写字楼里，一到午休时间，大量送快递、送餐的人员在短时间内集中使用电梯，以至于物业公司为了保障电梯在高峰期的通畅，不得不在这些时段限制这些人使用电梯。而在地下层和日升天信合作，单辟出一块地方，进行这类业务。方伟从中看出了商机，鼓励自己一位在某公司任高管的朋友出来创业。而这位朋友经营的是炖菜类午餐，由于精准地抓住了目标客户，生意一下子变得红火起来。谈起这些，方伟一脸的自豪与得意，从一个创业者，到帮助更多的创业者，这似乎是方伟更愿意走的一条路。

这样，通过整合包括物业服务、通信服务等在内的各类楼宇客户办公、生活所需的服务资源，并根据不同楼宇的客户情况通过线上O2O电商平台及线下驻场服务中心，日升天信已能有针对性的提供精准的定制服务及产品。

破解BAT珍珑局

在O2O领域，烧钱似乎已成了一种惯例。身处其中的公司如果不烧点钱，就好像身居豪宅，开一日本车都不好意思跟人家打招呼。但方伟却绝不认同这一观点。

他表示：“通讯行业不怕不挣钱，因为我们是按月收费的，不付费的用户可能下月就享受不到我们的通讯服务了。但这里边有风险，就是用户全是后付费的，这逼着我们不断提高自己的服务质量，否则用户可能就拒付费。在这方面，我们从互联网公司身上学到了不少东西。”

另一方面，2013年10月日升天信在新三板挂牌上市了，这也让方伟看到了资本的力量。而谈起O2O领域BAT资本介入问题，方伟谈了自己的看法：“BAT已经在O2O的天空中布了一张大网，在这种情况下，谁再创业做O2O这件事，我个人认为成功的几率很小。但我们看现代战争有这么精良的武器，最后100米的地面战也还得是靠陆军去点射解决。BAT确实可以从天空往宇宙上无限延伸，上面没有天花板，但是最后100米的服务确实有很多落不了地。给这100米的服务，就给许多O2O创业者留下了空间。但这里边也有许多难题，比如你如何突破物业瓶颈，如何解决诚信问题，让用户相信你。所以，日升天信就是踏踏实实做好最后100米的通信服务、IT外包服务。接下来让每一个店形成一片。我们在服务上很接地气，在这个过程中我们一直在产生稳定的现金流。总结起来说，我的进攻策略就是一个三步曲：拿楼，建平台，整合后面的供应商”

最后，说到将来的目标，方伟沉稳地说：“我们目标是让写字楼里的公司，楼里的个人更能享受到更好的通讯服务包括O2O服务。2017年我们要覆盖将近1000个写字楼，我希望我们自己也可以实现跨越式的成长。”

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