化工行业部署CRM深化O2O业务案例分析

化工电商大爆发

化工电子商务迎来大周期发展爆发期，正在涂料、轮胎、化肥、农药、塑料、染原料等细分领域迅速延展复制。“互联网+”、O2O将深刻颠覆传统化工商业的营销模式和市场格局。化工电商能加强生产商和其下游经销商零售商之间的联系，打通信息壁垒，更好的服务终端客户;O2O整合企业线上线下资源，帮助企业在瞬息万变的互联网世界中找到利润突破点，提高其核心竞争力。借助管理软件能帮助企业实现全业务的精细化管理，如线上线下，销售、供应商、零售商、实体店、沟通、服务等等。

昊客云台

上海昊客网络科技股份有限公司成立于2008年,主要为工业行业生产供应商和终端采购商提供集在线交易、信息资讯、市场推广、技术支撑、仓监物流、账期融资等服务及相关产业链配套服务。目前，昊客已分别在上海、天津、武汉、成都、广州、西安和沈阳设立物流配送和客户服务中心，并先后在俄罗斯、德国、泰国、韩国、美国、印度、巴西等地相继设立海外办事处。未来，昊客云台将继续在夯实国内渠道建设的基础上，把领先的商务模式和专业化的电商O2O解决方案拓展到全球主要战略市场。

昊客云台依托电商平台，运用“互联网思维、产业链思维、经济地理思维”，帮助采购商和供应商突破时间和空间限制，打破信息不对称及中间渠道商壁垒;整合信息流、资金流、物流和商流，打通产业链闭环，构筑工业品直销生态圈;同时以大数据系统为支撑，达成供应商、采购商、物流企业、金融机构共同发展的生态系统，构建平台内全方位闭环共赢新体系。

作为全球工业品直销平台，昊客云台的会员扮演着供应商、采购商、物流和融资等多重角色。在采购、运输、仓储、出库(销售)、运输、订单(合同)处理、交付(服务支持)整个供应链管理中面临极大挑战。随着采购商和供应商信息逐步整合，昊客云台负责人面临很多新问题： 1、供应商和采购商客户信息管理;2、合约订单管理;3、采购管理与库存管理关联(及物流);4、销售跟进(包括与之相关的沟通管理);5、外勤人员管理。昊客云台负责人希望能找到一款功能全面的管理软件，能把自己的所有的业务设计都溶进一套管理软件中。经过多家软件功能、品牌、价值、口碑多方面综合考量，昊客云台选择了XTools CRM，迈开信息化、精细化管理重要的一步。

采购部：科学采购+采购效益最大化

“对现实的多家工业品采购追溯，存在不少挑战，首先采购效率低，主要是因为采购商没有获得消息的渠道或者很少，采购需要经过最初的搜罗-沟通-筛选-签约验收，一些大型的采购往往需要通过集团采购招投标方式来实现。其次，采购成本过高，这也是因为信息不对称原因造成的。采购过程没有一个透明的监管机制，采购人员与供应商之间有灰色利益连接，还有一点没有明晰的库存管理，重复采购。以及工业品采购种类多，技术性特征复杂，质量参差不齐，采购人员从供应商那里拿回扣，交接过程缺乏有效的采购标准以及验收标准。为了解决传统工业品采购环节多，流程长，帮助供应商通过互联网技术实现直接终端销售，进一步整合和优化传统产业链，为此，我们搭建了工业品在线直销平台，“昊客云台负责人这样说。

XTools CRM从采购-入库-销售-订单-出库-发货-应收 ，整个流程很清晰完全自动化。采购管理与库存相关联，及时获知原料的库存量，依此来确定采购需求、制定采购计划，从而降低库存压力，提高现金流。除此之外，为了全面利用闲置的仓库资源，减少产品流通运输时长，昊客云台提供自有仓库出租与租用其他商户仓库服务，其中涉及到的仓库管理员及权限、出库入库、调拨盘点、库存预警、单据报表、统计报表等等，而这些分布在各地的仓库也用XTools达到了完美的动态管理。

销售部：流程自动化+降低沟通成本

化工行业采购方需求量大，评估时间长，供货方对待这样的单子就需要启动特殊的销售模式。在项目性跟单这点，XTools做得很出色：项目型跟单+销售自动化+内部沟通，重要的内部资源销售主管和营销经理都能参与进来，实时对项目进展提出建议和干预。除此之外，我们的客户数量多，用XTools建立完善的客户资料数据库，一个客户视图能解决90%的业务，同时也为后期开展各项线上线下活动提供基础。我们在工作方式上发生了巨大的改变，我们之前固定的周会约会等例会，都能在XTools日报周报月报中实施，这些实时连续的数据加强了上下级互动，同时也让员工时时刻刻审视自己的工作，促成由外至内一个巨大的改变。XTools不仅是一套销售管理软件，而通过它，我们更加重视我及团队每一个人过去的每一个行为和每一个决策，对未来产生的影响。最终我们的每一步都与目标更加接近。

营销部：厚数据分析的投放方式

昊客云台组织并积极参与国内外各类化工涂料展会、国际塑胶行业展览会，海外权威知名的专业展览会等，其中涉及到的市场方面的活动及其预算的审批、广告发布、礼品管理(采购、领用)都能在XTools CRM系统中进行。对于营销这块，完整的客户数据(地址、行业、规模、标签、网址)能辅助营销部门对潜在客户进行更精准的定位，例如在展会中，能筛选邀约精准的目标客户名单;而在自身品牌营销上，结合订单数据分析，能进行精准市场投放活动。那么在线下市场活动中，综合CRM系统中的数据，能让线下活动预期效果更好。“我们现有的客户是我们了解市场以及掌握更多地域及潜在客户情况的一个渠道，我的市场活动基于此开展。CRM可以让我们实现精准营销”昊客云台负责人这样说道。

HR：减少培训成本+轻松做(发)工资

HR可以将一些新员工入职培训材料及职位工作内容分享到CRM知识库，让新员工快速上手。发工资这种每个月的大事件，是时候该换换老用EXCEL算到头疼的旧方式了，XTools薪资管理组件能自定义工资组成：基本工资、岗位工资、保险系数、提成(销售数据自动引入到工资项目中)、年终奖、考勤工资等内容，考勤工资、税金。提成支持自动计算，最终总工资系系统直接计算，为HR减少了很多工作量。

财务部：实时财务报表数据+减轻财务负担

每到月底或者发工资或者公司销售业绩很好地的时候，财务是忙晕的状态。针对财务工作这一块，XTools电子账本提供智能回款功能，销售订单完成后能生成回款记录消息推送到财务，传统的财务是收到款项告知销售认领或者销售人员告知财务查账，这中间付出的是销售与财务与其他无关销售人员的时间成本和沟通成本。而且很多企业的老板并非财务专业出身, 传统财务软件的三大报表无法真实反应企业的账目情况，针对问题，XTools电子账本提供老板看得懂的账目：现金账、银行账、每日收支盈亏、同比环比分析、要了解明细也可以。使用起来非常方便，而给财务那边减轻了不少负担。

风控部：健全风险防御系统

为了加强会员的风险防范能力和风险抵御能力，昊客风控部门引入相应风险保障机构：保险类机构、第三方资信评估机构、律师事务所、资产处置机构等等，这些客户信息能安全的保存在CRM系统中，且可以围绕信息流，资金流，物流和商流，设置和跟踪关键的风险控制点，保障公司健康运行。包括，决策行为的多级审批机制，也是风险控制的重要帮手。

结束语

我们像一个正在不断崛起的部落，我们成长的每个阶段都需要新的东西来“供养”我们，我们需要始终保持开放的心态，借助外部资源，共同为优化传统工业领域的生态系统而努力，为我们的会员“提升价值，降低成本”而提供综合服务，这是我从2008年创立昊客云台到现在一直意识到很重要的一点。当公司发展过程中，业务会越来越多，信息化负荷会越来越重，我们需要引入一些专业的平台和软件，在使用XTools的3年时间中，我们相信它能满足企业未来发展，合作产生共赢。 昊客云台负责人这样说道。