与明道副总裁许维探讨B2B销售

前两天看到明道副总裁许维在其公众号(微信号xuwei0418)的文章——《B2B销售无捷径可走》。我一直很喜欢许维写的文章，也是其粉丝，他的文字很随性也很走心，有爱。

B2B销售，尤其是企业软件的销售，也是我一直关注的领域。无论是传统软件还是SaaS、移动应用，销售都是现在企业级应用进入快速发展时遇到的最大难点。对于众多拿到投资的SaaS企业来说，下半年是他们销售必须要有大突破的时候。

对于许维的观点，我很有同感，但却不完全认同。许维主要讲了以下8个观点：

1、理性看待B2B销售的“苦逼”

2、把广告视作品牌投资，而非促销工具

3、没有爆炸式增长，只有病毒式增长

4、大的销售规模，来自大的团队规模

5、官方网站是你的第一个推销员

6、会议营销是规定动作

7、不要迷信于折扣，企业客户只在乎产品

8、大声说出“某某也用了”

其核心的意思是，B2B销售无捷径可走。

我对其中的1、2、5、8都非常赞同，但对4、6、7不同意，对3还没有给出是否反对的意见。

主要原因有三点：

1.由于企业应用都在向SaaS、移动化转型，其商业模式也从高昂的、一次性支付的License模式转向非常低的、每年支付的按需付费、甚至是免费模式。

2.随着微博、微信等社交媒体的兴起，人们对于企业应用厂商的信息获取渠道和能力比以前大大加强，从公开渠道就能获取到自己想要的各种信息。同时，加上企业应用的厂商现在都能提供产品试用，让用户能直接体验产品的好坏。

3.正是这些变化，加上移动互联网在企业应用中的快速普及，企业应用越来越走向消费化，其决策模式、决策流程也从传统企业软件的复杂决策流程走向简单的决策模式。它的决策者正由以前的涉及到IT、业务部门，甚至财务部门、分管领导甚至一把手、专家等参与的共同决策，逐步转向由某个具体对应领导的独立决策。

这三个原因组合在一起，企业应用的销售可以不用非得开会、不用非得有大规模销售团队。会议销售、大规模销售与地推团队，这都是在非移动互联网时代传统企业软件销售的经典与法宝。但在现在，由于决策过程和获取信息的简单、充分，完全有可能变得更轻松。当然，有会议销售、有大规模销售团队，可能会更好，但他们不是必须，也不意味着有会议销售、有大规模销售团队，就一定能比没有这两项的企业应用厂商销售得更好。

归结起来，我不认同B2B销售就一定没有捷径的说法。企业应用的销售模式，必须想办法创造出捷径，一定要走出只靠地推部队推进的传统模式。基于上面所说的三个原因，我认为现在到了创新的时候，并且完全有可能出创新成果。阿里巴巴钉钉就是一个目前已取得一定创新成绩、很值得进一步观察的销售模式创新尝试。