昨天(8月6日)下午我和我们中国软件网投融资事业部总经理一同到致远软件拜访其董事长徐石，就软件企业的投融资合作做了个深入交流。这个协同办公管理软件市场的风云人物对我们从事投融资对接服务提了很多建设性的意见，非常感谢他!
除此之外，这位一直充满战斗激情的、具有极强市场感觉的协同软件造梦者，还聊到了当前浮躁的互联网应用、浮躁的移动应用、浮躁的云计算、浮躁的大数据。徐总认为，市场太浮躁，这是他观察一段时间之后对当前企业应用市场战争时局颇为深切的感受。
由此我想到的是，SaaS厂商的最终决胜点在哪里?肯定不是因为对某个一时兴起概念的快速拥抱，不是因为某一项浮躁的能力，而是其拥有的可持续化的核心能力。今天的文章我就想在这个方面和大家伙探讨探讨。
在我们中国软件网、海比研究联合组成的《2015中国移动办公软件市场发展现状与趋势》研究团队中，曾就此展开过深入讨论。我们团队也和我们移动办公系列报道的各位老总有过众多交流，包括纷享销客CEO罗旭、今目标CEO文荣、蓝凌CEO徐霞、阿里巴巴钉钉创始团队成员孔明、用友超客CEO向奇汉、微洽CEO李军等，当然啦，别忘了还有我们致远CEO徐石!(其实，还有很多没有写出来的CEO，限于篇幅不能一一列举，但我们在此一并深表谢意。)在众人智慧的引导下，我们归纳总结出：SaaS厂商的最终决胜点在于是否具有两个最核心的能力，持续吸引用户能力和持续粘住用户能力。这也是我们最终提出的SaaS厂商竞争能力模型。
SaaS 厂商竞争能力模型
资料来源：海比研究，2015
（注：方块的大小表示这类公司数量的多少）
持续吸引用户能力是指企业需要具备持续的营销推广能力，并能因此而不断地吸引新用户应用自己的SaaS产品或服务。这个能力所强调的是可持续、新用户。可持续不是一时一势，是能做到马云所说的102年。新用户不是老用户，是真正意义上的“新”，不是老用户的新部门或新员工。具备这种超能力的，是我所称为的“SaaS女神”。
持续粘住用户能力是指企业需要具备持续地粘住用户、不让客户流失的能力。这个能力所强调的也有两点，即可持续、粘性。在我们看来，老用户中新增分支机构或部门应用，或者新增账号数量，都可以算是粘住用户的一种表现。但更重要的是，是要保证用户续签率非常高，即用户会一直用自己的SaaS产品或服务，而不是中途停止应用或转而换成其他品牌。具备这种超能力的，是我所称为的“SaaS男神”。
持续吸引用户能力中，最重要的是营销推广能力;持续粘住用户能力中，最重要的是产品和服务能力。我在后面的文章中会详细介绍SaaS厂商的能力要素框架。到时会详细分析SaaS厂商的两大核心能力分布。敬请关注哦!
在这个模型中，很重要的几个观点如下：
1. 生态公司， 即能成为拥有生态系统的SaaS公司。这是巨型公司。他们的榜样是阿里巴巴、苹果、微软等。这种SaaS公司必须具备强大的持续吸引用户能力，以及强大的持续粘住用户能力。一旦做成这种公司，会成为全球举足轻重的巨头。但这种巨型公司数量会非常少。
2. 平台公司， 即拥有自己开放平台的SaaS公司。这种平台往往被称为PaaS。他们的榜样是Intel、IBM、SAP、Salesforce等。这种SaaS公司最重要的是必须具备强大的持续粘住用户能力，以及能吸引一定数量级用户的能力。这种平台公司数量会比生态公司多很多，但总体数量也较少。看到这儿，您是否忍不住要问，平台公司和生态公司有什么区别呢?先别急，请接着往下看。
3.产品公司 ，即拥有自己产品和服务的SaaS公司。我们又把这种公司分成两类，一类是大众产品公司，是指那些全行业通用的、几乎所有企业都要用的SaaS公司，例如移动办公、HR、CRM、财务等各种产品和服务;一类是小众产品公司，是指那些面向细分的特定目标客户的SaaS公司，例如移动医疗、在线教育等各种行业解决方案或产品服务性的公司。这两类公司的数量都会比较多。相对而言，小众产品公司更要重视持续粘住用户能力，因为其目标客户是小众嘛。大众产品公司则必须两者兼顾，并且要更加重视持续粘住用户能力，否则容易被别人替代啊。
产品公司、平台公司和生态公司，三者是很有关联性的。产品公司的特点是：自己和客户做生意；平台公司的特点是：在积累了一定数量的用户规模之后，在自己搭建的平台上开放自己的能力和资源拉别人进来一起做生意；生态公司的特点是：在积累了巨大数量的用户之后，提供必要的生产要素和生产工具让所有有条件的人在自己所创造的系统里自由研发各种产品和服务，并由他们自己想办法在整个生态系统里不断繁殖、生长。平台公司和生态公司最大的区别是，前者更强调的是开放自己的资源和能力，强调的是资源的重复利用、能力的重复利用，基本属于整合或集成范畴；后者强调的是系统内各种角色或组织的自构建、自组织、自运行。平台公司可以没有自己的开发工具或 IDE 环境，但生态公司必须得有。否则，它最多就是一个平台公司。
除了这三类公司之外，还有一类公司也有不少数量，即具备强大的持续吸引用户能力，但持续粘住客户能力却很低的SaaS公司。这种公司的典型代表是一些提供工具或能力的SaaS企业。例如，提供云杀毒、云测试、云名片等各种频次高但替代性强的SaaS服务。这种企业也并不是不能做，只不过他们很难做成巨型公司。但如果他们能将产品扩展，加强持续粘住用户能力，则有可能会成为平台公司或生态公司。
如果一个SaaS公司持续吸引用户能力、持续粘住用户能力都很LOW，那它肯定要死啊!
最后，请朋友花2分钟告诉我你心目的“SaaS女神和SaaS男神”是谁。记住：女神代表持续吸引用户能力，男神代表持续粘住用户能力。
