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OneAPM陈旭:APM助力IT运维服务向应用运维转型

发布时间:2015-04-30 16:31:34 来源:中国软件网 作者:
[摘要]OneAPM CEO陈旭在会上发表了以“APM助力IT运维服务向应用运维转型”为主题的精彩演讲。

第八届中国软件渠道大会于4月28日在京隆重召开,除了上午10位行业专家分别针对各高端领域进行了洞察性分析,下午首设移动应用与云计算、 “互联网+”、大数据三大分论坛,并行展示新技术带来的变革,为与会者带来一次新技术的听觉设宴。

移动应用与云计算分论坛由知名自媒体人、崔牛会负责人崔强主持,共有6位行业专家发表了演讲,同时设定了一场“移动、云计算改变软件”尖峰对话。oneAPM CEO陈旭在会上发表了以“APM助力IT运维服务向应用运维转型”为主题的精彩演讲。(以下内容根据现场速记整理,如有不妥请谅解!)

OneAPM-陈旭

陈旭:谢谢。好,接下来由我给大家分享一个话题。大家好,我是北京oneAPM CEO陈旭,我分享的题目是互联网时代下的软件渠道转型之路。在座的有多少做渠道的?不管大家是做什么的,我觉得我简单的给大家讲一下在互联网这种大潮下的对传统的企业,包括传统的渠道的厂商带来一些的冲击。

首先,给大家分享一个小故事。在我加盟OneAPM之前的时候,我是东方通科技的主管金融运营商能源的副总裁。有一天深夜大概十一二点钟,我有一个非常好的合作渠道的伙伴,他是我运营商里面最重要的合作伙伴,他给我打电话,陈旭,出大事了,活不下去了。我就问他到底怎么回事儿,他说中国移动要中间建集采了,还要求原厂商直接投标。我觉得这一年,我帮他算了一下,3000万到5000万的生意就消失了。其实在座的如果有做渠道的人,会深刻地感觉到我们的用户和市场都在发生着巨大的变化。对于传统的软件渠道商来说,你们在做一些很LOW的搬箱子、分销或者软件外包,或者单纯的第三方的软硬件的维保,那我会告诉你,对不起,这件事情会变得越来越难。

OK,我觉得这是一个最艰难的时代。那么我们每一个做渠道的人员都需要思考的问题。思考这个问题,我们首先要分析一下我们自己的优势和我们自己的缺点。从传统以来,我们这种软件渠道的供应商,他最大的价值我想一下大概有至少以下两点:第一,他是最终用户和原厂商之间信息沟通的非常非常重要的桥梁。第二,他可能会帮助原厂商去承担和回避一些财务上的风险。但是随着我们最终用户的大规模的集采以及部署方式的变化,从原来单纯的部署,现在发展到了有线下租用,这种采购模式的变化传统的在渐渐消失。对于原厂商来说,它的痛点或者最关注的点有哪些?首先对于中国的原厂商来说,不管是外企还是本土的厂商,它的客户群都是成千上万的,分布在全国甚至全球的各个角落,不可能有足够多的售前和售后的人员提供很好的支持。大概采购软件的这些用户,他们平均只使到这个软件的20%到25%的功能,大概是这么一个规模。其实不是很多用户不愿意使用这个功能,坦率地说,最重要一点是他们不知道,他们不知道从哪儿去获取这些软件里面到底有哪些功能。我们渠道的厂商,我觉得我们自己的优势在哪儿呢?通常我们的渠道厂商是服务十几个或几十个用户,这些用户通常聚集在某一个或者某几个行业,那么我们对于这些行业的了解是远远领先于我们的原厂商的。我觉得对于我个人来说,我们可能会对传统的渠道厂商提出以下的几种解决方式。我给大家简单念一下,首先我从单纯的、低端的分销向增值服务去转型。我觉得我们可以通过这种,我们跟用户的黏性来帮助用户提升IT的运维的能力。因为我们的用户通常聚焦在一个或者几个行业,我们可以试图让自己成为这个行业的业务咨询的专家。在这里面我接下来这张片子大家可能会觉得有点突兀,我尝试着大家找出一条传统的软件渠道商的破冰之旅。APM是以真实用户体验和端到端的应用性能管理为核心,实现了自上而下的IT管理新模式。包括用户自定义业务的分析,包括最后的IT运营的分析,其实这些我觉得都不重要。这里面我想跟大家讲的是APM软件对于用户带来的五个核心价值,可以帮助用户提升IT运维的能力,单靠APM软件是不足够的,它需要我们的渠道商,我觉得渠道商已经不单纯是一个渠道商了,它是一个服务提供商,可以配合APM厂商帮助用户共同提升能力。可以有精准的业务的数据库,因为我们对用户的数据非常了解,你可通过这种精准的基于业务性能的数据库帮助客户做精准的营销分析。这块我们还可以帮助用户最终定位快码级的故障。定位故障一定不是它的诉求,它的诉求是解决问题,可以变成中间建优化的服务商,可以变成数据库优化的提供商,可以帮用户提供这种不仅是定位问题,而且帮你最终解决问题。还有一个维度,可以帮助用户最终了解最终用户的真实体验,对于我们这种不管金融用户,还是运营商用户,他是非常关注每一个使用他业务的人,每一个缴费的人,每一个存钱的人,他们的感受是什么样的。然后我们可以帮助用户做整个业务的可视化,在业务的可视化里面需要大量地根据用户的特点做一些配置和部署,在这里面我们的渠道合作伙伴又可以贡献自己很大的力量。

这张图表是过程成熟度的模型,通过APM软件我们可以帮助最终用户从最低的混乱,逐渐地提升到被动管理、主动管理、服务管理,以及最后实现基于业务的价值实现。从服务管理开始实际上就已经需要我们的渠道合作伙伴做很多很多的基于产品的这种定制化的部署和实施。就在这个里面你们是可以贡献你们对行业,对于基础软件的一些知识这种理解的。大家可以看到这张图是整个大众化区的APM和ITOM变化的趋势,2013年ITOM下降了4.3%,而APM上升了13%。我们聚焦一下中国,我可以简单的讲一下APM在中国发展的绿城,APM大概在1995年前后引进中国的,在2000之前是APM的第一代,主要是网络层面的监控。从2000到2005年发展到了基础组建的监控,中间建、数据库、主机存储的监控。从2005年一直到现在,实际上人们对于这种应用性能管理已经上升到了应用和业务层面上的监控,包括2012年开始随着移动互联的风起云涌,对于移动端的监控也逐渐成为了大的潮流和趋势。

目前在国内的APM市场份额最大的三家都是外资公司。第一家是IBM、一家BMC。随着这两年整个的国家对于这种信息安全的关注,国外的APM的厂商在国内越来越举步维艰。首先他们因为是监控的,会上到各种各样的核心系统里面去。今年年初的时候证监会就发了一个文件,说要求银行在监控里面尽量不要采用国外的软件。第一,它的服务能力非常差,然后他们的价格确确非常高昂,这是可能是国外的软件进中国面临的很大问题,他们的定价确实过高了,远远的超过了我们国内企业承受的能力。

简单跟大家讲一下OneAPM。我们公司是在2008年成立了,在2011年我们发布了应用性能检测的第一个版本,2013年我们做了A轮融资,在2013年的三月份我们已经正式发布了一个产品,2014年的5月份,我们的OneAPM正式上线,是在今年的5月份,我们完成了C轮融资。

OK,我跟渠道的合作伙伴们分享一下,为什么你们选择OneAPM成为我们的合作伙伴。首先OneAPM是国内APM最专注的厂商,没有之一,我们是国产的APM领域里面当之无愧的龙头。我们获得了软件评测中心唯一的制定的APM的供应商,也入围了央采,而且我们对国内的组建进行了支持,比如像国内的数据库,我们都做了很好的适配,这是国外的APM的厂商至少到今天他们都没有做和尝试实现的。我们对比国外的竞争对手价格更有优势,我们有180个人的团队,已经开了5个分公司和办事处。我们希望我们的合作伙伴成为他行业里面的专家,希望给他们提供足够多的API,可以指导他们帮行业的用户做各种各样的基于IT运营的分析,我觉得这方面是我们永远不会具备的,我们希望成为全国最顶级的基础软件的公司,我们需要把基于大数据库的分析交给我们的合作伙伴来做。

OneAPM正式推出了蓝云计划,第一个是项目优先的支持。因为我们公司现在已经超过50个人的营销团队,大家在座合作伙伴可能会关心,如果我有一个项目,跟你的直销体系冲突了怎么办?我们原则上优先支持我们的合作伙伴,只要你们报上来的项目优先以你们的为准。第二,特殊的价格体系,我们给渠道的价格远远好于直销的价格。第三,我们会有大的活动和奖励的计划。第四,我们会提供大量的技术的沙龙以及培训的活动,可以帮助在座的合作伙伴培养各种各样的APM领域的专家。到今年年底,我们会投入600万人民币,从这四个方面来帮助我们的合作伙伴来提升自己的价值。第一,我们会帮助合作或者进行大量的POC和业务性能的报告。做一个POC,包括做一个业务性能的报告是非常非常贵的,我们会支持我们的合作伙伴前期做很多的POC和业务性能的报告。第二,我们会帮助你们培养很多的APM领域的专家,这些专家会帮助你们公司带来更多的客户端的价值。第三,我们的直销体系会全力配合我们的合作伙伴去赢单,我们会给你非常非常好的价格。第四,我们可以跟你们一起帮助我们的最终用户制定整个IT运维的这种优化的方案。

这是我们蓝云计划,我们所对应的范围,大家可以详细的看一下。OK,以上就是我的简单的一些关于APM以及我们的渠道政策的分享。

第八届中国软件渠道大会与您相约5月25日沈阳站,诚邀您莅临参会!

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