IBM渠道策略: One Channel构建CAMSS软件生态圈

IBM为了转型成为全球最大的软件生态圈，做了大刀阔式的改革。其中最大的动作是，IBM计划在2015年年内将总计40亿美元资金投入到包括云、数据分析、移动、社交和安全(CAMSS)等在内的“战略性目标”领域。而决定IBM转型成败的还有一个最关键的要素就是“渠道”。IBM能成为企业IT巨人，与其强大的渠道能力密不可分。为了打造多元合作模式，建立更加开放的合作环境，IBM推出了一体化、全渠道策略——One Channel Team。 One Channel策略是满足新时代需求的最新渠道模式，不仅能帮助合作伙伴增值，还能让 IBM的投资快速见到成效 。

为何是One Channel Team?

IBM的转型不是修修补补，而对自身业务进行了重组。未来，IBM重点业务领域将主要关注三个：即数据、云和互动(System of Engagement)。之所以关注数据，是因为IBM意识到数据将成为企业最重要的资产，如何帮助用户获得数据洞察力，将成为企业信息化服务商最重要的能力。同样，云计算的重要性更不容忽视，无论是简单的微信应用还是大型企业基础架构搭建，云已是支持各种服务的必备平台，IBM的云能力要涵盖IaaS、PaaS以及SaaS各个层面。而“互动”主要是基于移动设备及社交媒体的沟通，IBM要考虑如何帮助用户做个性化营销，增强移动端的互动能力。

但从应用的角度来看，随着企业信息化的深化应用，用户对于IBM的需求，不只是一款产品或者一个工具，而上升到一个能解决企业实际问题的解决方案。所以，过去“搬箱”式的渠道模式已经不符合用户以及合作伙伴的需求，渠道转型已迫在眉睫。

为了让IBM的业务加速扩展，One Channel Team一体化渠道策略顺势而生。 One Channel Team由7大明星级产品阵容组成新的渠道架构，这些产品包括Clould、Security、Watson、Analytics、Commerce(智慧商务)、Systems(IT 基础架构)和Services。

One Channel带来的好处是显而易见的。第一，让合作更加便捷。用户可以快速理解IBM产品及解决方案，便捷开发测试;其二，产品推广能力的快速拓展。整合的技术支持将提升二级代理CAMSS领域能力，帮助二级代理孵化CAMSS领域解决方案。其三，盈利能力的可持续性增长。一个渠道策略不仅能更好地服务原来的大中型客户，还能深度挖掘并服务于广大中小企业用户需求。最重要的是能与二级代理共同推广解决方案，共同开拓更广大的市场。

One Channel策略如何在中国延伸?

IBM One Channel策略得到渠道商的大力推崇，从根本上扭转了渠道商们的困境。作为IBM最大的分销商，神州数码也发生着巨大变化。从1999年开始，神州数码就在企业内部建立了IBM软件事业部，已积累了很多技术经验。从2014年开始，信息技术市场发生了很大的变化，客户对软件产品及其服务的需求已越来越精细及客户化，SaaS环境布局已逐渐明朗。所以，神州数码必须寻求渠道模式的改革。而“全民创业、万众创新”潮流，会掀起中国的创客运动。一些小型公司会脱颖而出。这让神州数码和IBM迎来了新机遇。

“基于新技术环境，给更多企业提供孵化帮助，进行联盟体系售买，才能带动IBM的产品以及整体方案的推广。” 神州数码IBM业务本部软件事业部总经理王炜认为。

为了帮助合作伙伴孵化更加贴近市场的解决方案。神州数码与IBM建立全新的搭档关系，继北京之后在广州建立了神州数码-IBM展示中心，该中心进一步丰富了IBM产品解决方案所覆盖的领域，能够提供包括大数据、云、社交商务和中间件等诸多产品和解决方案的技术讲解和演示培训等。展示中心的建立方便了渠道商对IBM产品的销售，能帮助用户进一步解决实际问题。比如：原来IBM Optim产品可以实现有效的数据治理，是一款可以做数据脱敏的软件，但过去实施起来比较复杂，用户使用不是很方便，而通过展示中心的孵化模式，用户可以实现一键式数据脱敏的需求。也就是说，展示中心的孵化模式可以更贴实客户需求，让应用变得更加简单。

目前，神州数码-IBM解决方案展示中心，一共有九个成熟的方案(不算合作伙伴)，如果加上合作伙伴的方案总计有十几个方案。用户可以获得远程测试环境，也可以通过网络远程观看演示，还可以通过视频和PPT形式了解更多内容。另外，展示中心还提供了SaaS展示功能。以MaaS360试用为例，用户可以通过SaaS平台拿到MaaS360的用户试用卡，如果试用两个月后觉得体验很好，用户可以在这个平台上直接进行注册使用。

打造IBM APP Store ,谁在发力?

要知道，渠道转型的内在推力是客户需求。互联网时代，很多用户不希望自己装机器，云平台可以帮助其建立个性化服务。所以说，IBM分销代理业务会逐渐弱化。渠道商和合作伙伴必须把焦点转移到服务上来。所以，IBM必须借助一体化模式，为用户提供整体服务。

IBM大中华区软件业务渠道总经理许伟利表示，IBM APP Store打破IBM和合作伙伴各自为政的局面，让双方合作变得更加紧密。比如IBM过去的软件与硬件业务划分非常明确。power或者storage由相关的渠道或者合作伙伴去做。软件也分几个部门，数据库开发和数据库产品渠道推广也各有分工，渠道的目标就是把一些数据开发工具推送出去。而IBM APP Store一体化概念，可以让部门合作更紧密，渠道伙伴和IBM之间的合作可以更敏捷、更快速、更透明。

北京先进数通信息技术有限公司就是成功跨界的IBM渠道商之一。据该公司负责人金麟介绍，目前该公司的目标就是要构建IBM软件产品中的一个4S店。该公司在传统银行市场已有十多年的服务经验，服务的客户有四大国有银行(中、农、工、建)以及邮储，还有股份制以及商业银行(包括招商银行、平安银行和浦发)，另外还有农信和城商银行等。但随着企业业务规模的扩大，公司也希望跨越到非银行行业中去。但困难来了，公司没有那么多销售去铺。通过神州数码的展示中心，可以进一步整合资源，把他们产品的附加值展示出去，让企业从卖人力服务向销售软件产品阶段提升。

新数科技的王伟斌也表示，借助包括IBM软件产品在内的相关产品，该公司可以在新的互联网、大数据和云计算领域，做一些创新性的产品和解决方案开发工作。神州数码和IBM有很好的销售和渠道平台，能够帮助该公司更专注于技术创新。比如在DB2领域，该公司最近开发了一个星云监控，属于DB2数据库监控和管理软件。目前，已经部署在展示中心，为用户提供演示。未来，DB2 Blue内存数据库，也会部署在展示中心。

同样，北京益成佳源科技发展有限公司也与IBM和神州数码合作了多年。据该公司总经理党涛介绍，益成佳源也在转型，由过去的分销转为关注客户，关注解决方案，新的展示中心可以帮其快速获得增值。

所以，从某种意义上来说，IBM和神州数码展示中心构建的是一个生态系统，而中小企业或者ISV可以提供生态系统的一部分，大家相互依存，相互促进，不断创新，共同为客户和市场提供优秀的产品和解决方案。

当然，对于大多数分销商来说，转型也存在难点。一个渠道策略，将让销售额和利润不再是唯一的考核点，而SaaS模式需要渠道伙伴更好地去接受、理解和消化。但困难没有办法多。社会在进步，服务也要升级。构建全新的软件生态圈，已成为不可逆转的时代潮流。

据了解，广州展示中心下一阶段难点目标是：第一，把整个体系再度完善，当解决方案再扩充时，要考虑到让用户快速吸收。第二，展示中心要再前进一公里，走向更高级别。除了渠道覆盖力度加大，还要帮助渠道伙伴更好地做好后勤服务，进行有效的转化并进行推广。