用友NC6：软件国产化突围路

在久违的冬日蓝天，美国总统奥巴马抵京参加APEC峰会，与多数国家元首不同的是，他坚持使用本土品牌汽车凯迪拉克，拒绝了组委会准备的红旗。且不考虑美国总统先生对中国品牌的观感，但这份对本国品牌的坚持和信任却很让人钦佩。

中国制造让世界瞩目，但是国人对本土品牌的信心却普遍不足，虽然洋品牌“失足”事件不断，但提起国产软件，很多企业仍然顾虑重重。随着国家对信息安全的空前重视，伴随而来的一系列政府举措也为国产软件发展新契机。各软件企业也纷纷对此作出响应。比如，国产软件代表用友提出了“首先实现外围应用软件的替代，然后是重点业务系统、行业应用软件、工业软件的替代，最终实现信息系统的整体国产化”的设计路线。

毋庸置疑，在国家整体政策的引导下，IT软件国产化已经成为不可阻挡的潮流。从市场方面来看，目前，党政军系统对国产基础软件厂商已经打开了市场，企业高端业务需求相对旺盛，用友公司发布的新版NC产品，加强了移动应用、电商、CRM、渠道管理等企业互联网营销应用的解决方案，无论是产品的性价比，还是服务效率都赢得了集团企业客户的认可，市场份额占有明显优势。

那么，对于国产软件而言，又能否抓住这次难得的市场机遇实现突围呢?

本土企业抱团对抗 加速攻城略地

不可否认，国产软件自诞生之日起就一直处于市场弱势地位，现在有点“起色”，但不可忽视国外一些产业上下游之间的结盟现象。为了与强势的国外软件厂商相抗衡、提升竞争力，国产软件厂商更应该联合起来，建立各种企业联盟，进行技术研发，实现关键领域重要技术的自主可控，并共同培育市场，突破国产软件发展的市场瓶颈。

在首届国产软件产业链合作峰会上，用友软件、浪潮等为代表的50家重点国产软件厂商悉数参加。在最新发布的《大型企业信息系统的国产化路径》白皮书中也首次提出大型企业信息系统国产化的三大新思路和原则，即应用牵引、平台重构、分阶段实施，以及四条国产化路径，即直接采用、对等替换、系统性替换、平台替换。

国产化可以利用新技术、新模式进行弯道超车，但是，企业不能单纯的为了信息安全、为了替换而国产化，要结合企业业务发展、业务需求、信息系统规划，归根结底要实现系统替换，系统、厂商、政府要共同抱团发展。

国产化带来巨大市场空间

“2014年不仅对用友来讲是很关键的一年，对所有国内IT厂商、信息技术厂商来讲也是相当难得的一个战略发展机遇期。”用友董事长兼CEO王文京所指的机会是国产化替代的大趋势，其未来的市场空间巨大。“2013年下半年开始，国家确定了一些战略部署，包括信息消费国家网络安全、信息安全，这样一个背景下，我们可以看到跟这个对应的国产化替代策略形成了对本土IT厂商的带动。”

根据海比研究发布的《大型企业信息系统的国产化路径》白皮书中数据显示，ERP、CRM、OA的国产化率已经超过80%，财务软件的国产化率已经超过90%。“从技术上，与国外产品已经不存在差距，在新技术的某些方面已经超过了国外同行。同时，在非核心的外围系统方面，国内外产品的性能差别不大，而在价格上，国内产品则具有很大的优势。”

应用软件，尤其是ERP产品一直走的是市场化路线，经过与国外产品的长期竞争，市场认同度高。利用应用应用软件去带动基础软件，可以形成先进经验分享、国产产品协同发展的良好产业环境。

用友软件副总裁刘剑锋表示，美的、欧莱雅等企业原来后台的管理系统原来用的都是国外产品。但是现在他们前端的电商O2O，互联网应用的这些系统都是基于我们的NC6的产品来做的。原因就在于NC6是2009年新开始做的，比国外厂商在这个领域走得更快。所以当我们国产软件更适应用户新的需求、能够解决新的应用问题的时候，用户就会开始逐步用我们的产品，做应用迁移。

国产化从口号到行动 管理软件国产化率超八成

当“斯诺登事件”爆发之时，市场对于信息安全的关注点在操作系统、交换机等重要部位，对于管理软件(主要包括ERP、财务管理、CRM、OA、HR、电子商务等帮助企业经营管理的软件)是否也会有后门，是否应该同时切换管理软件，却鲜有人追究。据公开报道显示，管理软件在理论上也可能被监听者通过“后门程序”进行监听;另一方面，管理软件也越来越多地采用在线升级和服务等手段，这种“在线”也可以用来“监听”。加上企业很难按照自己的意愿对国外管理软件进行调整和修改，这也使得不少企业将管理软件国产化替代提上议程。近10年来，随着用友NC等国内高端产品的不断完善，国内公司产品在大型企业的应用也越来越多。在技术架构上，国内产品比国外产品有后发优势;从功能上看，除了高级排产计划等一些生产制造的核心功能外，国内管理软件已基本可以完全满足各种类型用户的需求。总体而言，以用友为代表的国内管理软件厂商可以完全替代以SAP为代表的国外管理软件。根据海比研究发布的 《大型企业信息系统的国产化路径》白皮书中数据显示，ERP、CRM、OA的国产化率已经超过80%，财务软件的国产化率已经超过90%。本土企业使用的国产软件主要分为两类：其一是传统企业自行开发的应用系统，其二是选择国产厂商为其量身定制、实施系统解决方案。

我们先来看下青岛红领公司(以下简称“红领”)自建的大数据平台——全球个性化西装高级定制平台。这个曾经上过央视的企业在10年前仅仅是一家单一品牌的传统制衣企业。面对互联网时代的冲击，红领提出了一种大规模的私人定制的业务运营模式(RCMTM)。这种运营模式属于完全自主创新，没有现成的管理实践和管理软件系统支撑，于是红领依靠企业自主研发的力量，缺少什么就引进什么，将ERP、CAM、CAD等系统打通，把电子商务、计划、物流、客服等业务融成一体，最终形成了独特的商业平台。也正是这个平台让红领将品牌走向了世界，成为了全球最大的西装定制商之一。

从红领公司身上，我们看到了企业自主研发业务系统的可行性，传统企业自行开发的软件是可以替代国外软件的。但是，红领历时11年，投入2.6亿，其间经历的艰辛不想而知。因此，技术底子薄的传统企业想学习红领走自己的路，就要耐住寂寞，做好长期奋斗的准备。

再来，我们看下欧莱雅公司使用国产软件的例子。欧莱雅公司是化妆品行业具有100多年历史的老牌厂商，具有庞杂的分销网络。为了发展就要进一步扩大分销通路，这也就大大加深了管理难度。为了引入ERP系统进行统一管理，去除瓶颈，欧莱雅相中了用友NC6的统一营销解决方案。用友借助UAP平台可以针对客户的管理构想，做大量的定制化开发服务，同时分配了一支稳定的团队为其提供方案和运维支持等专属服务。欧莱雅应用统一营销方案后，最直观的是自动运行建议采购订单，下单时间一下减少了一半，库存准确率也提高了20%以上。产品上线实施效果这么好，国外客户自然也对我们的国产软件很满意。

正确选型助集团企业信息化以集团企业的软件选型为例，在最终确定产品前，该企业需要经历八个选型阶段：确定集团信息化规划、成立信息化项目和选型小组、评估集团系统需求、筛选重点考察厂商名单、实地考察、招标、竞争性谈判和签署合同。

1. 确定集团信息化规划：选型头一步就是要依据企业发展战略及集团的信息化规划，不能与之冲突。若企业没有信息化的规划，可以借此机会进行信息化规划，并且根据企业实际情况，决定信息化规划的详细程度。

2. 成立信息化项目和选型小组：集团企业做好信息化规划之后，需要根据信息化规划成立准备实施的信息化项目和相关选型小组。选型小组将负责整个软件选型过程的执行。选型小组成员应以公司内部员工为主，至少包括公司副总领导，以及相关的信息化负责人。

3. 评估集团系统需求：评估集团系统需求是指集团企业成立选型小组之后，由选型小组对选型需求进行评估。评估内容主要是集团企业在软件选型前，对于自身所属行业、经营状态、发展规模、主营业务等。

4. 筛选重点考察厂商名单：筛选重点考察厂商名单包含确定重点厂商名单和确定招标短名单两个步骤。第一步，小组完成需求评估之后，找出业内主流和知名的厂商，一般以5家左右为宜。第二步，进一步了解这些重点厂商，并结合自身需求，选择出适合自己的厂商，作为最终招标的对象。这个阶段一般保留2~3家候选厂商。

5. 实地考察：在确定招标短名单之后，需要花费两周时间对短名单厂商和其样本客户进行考察。这里主要考察厂商的实力和厂商的客户应用情况。若不符合要求，直接更换短名单厂商。

6. 招标：在确定重点考察厂商名单之后，企业可以根据自己所掌握的情况进行标书的撰写与发放，并根据标书进行软件的专门招标。通过评估与招标等商务流程，最终确定软件的合作伙伴，完成选型。

7. 竞争性谈判：企业进行招标评估后，需要邀请三家以上供应商就采购事宜进行竞争性谈判。以便缩短准备期，同时转移采购风险根据招标结果对招标入围的两家厂商进行竞争性谈判。竞争性谈判主要围绕价格和后期的服务保障进行，把自己的风险降到最低。

8. 签署合同：根据竞争性谈判，选定一家条件最优惠的公司进行合作。当集团企业执行完上面六步之后，在签署合同时，需要通过企业内部或者的第三方的商务和法务机构签署合同协助。

从目前软件国产化现状来看，想在企业信息化系统方面完全实现国产化，还有一定的难度，造成系统国产化替代困境的主要原因是本土厂商产品之间缺少足够的适配，以及产业链缺少相应的合作标准，“去IOE”和“去SOA”不能理解为“狭隘的民族主义”，仅仅是去掉几家厂商这种调调，而是要去掉传统的IT架构或解决方案，集中我们的优势资源，用互联网以及其他新的技术服务模式重塑企业管理。而由用友软件、拓尔思、广联达、奇虎360、中标软件等多家国内软件厂商成立的“中国信息化应用安全联盟”极具产业特色，这种“产业链合作”有利于实现软件国产化的“扶强助大”，通过资源优势互补实现“弯道超车”，加速软件的国产化替代进程。