第七届中国软件渠道大会杭州站尖峰对话:移动变革软件渠道

[摘要]2014年7月31日上午,在杭州新金山大酒店,第七届中国软件渠道大会杭州站盛大开幕。本次大会由工业和信息化部、国家发展和改革委员会、科技技术部、国家外国专家局、北京市人民政府共同主办,中国软件网承办。同时,也得到了海比研究、中国软件协会财务及企业管理软件分会的大力支持。各地方软件行业协会、中国软件渠道商联

2014年7月31日上午,在杭州新金山大酒店,“第七届中国软件渠道大会”杭州站盛大开幕。本次大会由工业和信息化部、国家发展和改革委员会、科技技术部、国家外国专家局、北京市人民政府共同主办,中国软件网承办。同时,也得到了海比研究、中国软件协会财务及企业管理软件分会的大力支持。各地方软件行业协会、中国软件渠道商联盟也给予大会全力协助。

本次大会的主题为“移动变革软件渠道”, 会议的宗旨就是为移动互联时代的软件企业带来两大核心价值:打造软件企业上下游产业链之间的互补合作、充分深入的产品厂商与渠道合作伙伴对接。

会议最后设置了一场别开生面的尖峰对话,由中国软件网总裁曹开彬先生主持,对话嘉宾包括:蓝凌软件渠道部华东区渠道经理王祥、恩柏科软件北亚区高级区域总监邓永泉、企维软件副总裁谢亿民。这场行业领袖们的对话足以推动软件产业的更好、更快发展,也被业界誉为勾勒出软件行业下一步发展蓝图的对话,在整场会议中也起到了画龙点睛的作用,呼应会议“移动改变软件渠道”的主题,将会议推向最高潮!

曹开彬:首先是想问一下谢总,他们是做XTools十年了,刚刚做了一个十年的活动,现在是企维软件,跟腾讯合作,你们有什么样的打算跟大家分享一下。

谢亿民:我觉得很有意思的事情。不管你做什么,一定要趁势起来,也许我们做得平平淡淡。趁势而为,就是要抓住时机,抓住机会。我对未来的商业变化有几种方向,与商业软件、社交媒体的结合,这是绝对的一个趋势。

曹开彬:现在有一些结合点,这个跟社交媒体的结合如何实现呢?

谢亿民:社交媒体是表达自己的观点,获得精准流量的区域。以前是把更多的钱投向了百度,或者是电子商务的平台,在未来的社交媒体是需要经营,获取核心客户流量的区域,这是对比未来的平台性的企业和公司,这是社交媒体的结合。

曹开彬:我的理解是更多获得宣传渠道的方面。

谢亿民:另外是能否搭建起一个客户的业务中心,通过手机移动的方式去调配资源和时间。前几天跟朋友在聊,能不能开发一个与客户相关的手机的应用,包括了日程安排、按月的表达。我今天要去拜访邓总,然后他的整个联系方式,点击进去之后,可以看到他在社交媒体发表的一些意见,也包括了邓总公司的地理位置等等,这是很有市场潜力的。移动化的方式,可以管理老板的一些时间,这些时间管理跟本身的业务系统相连接起来,包括了交往历史和沟通记录。

曹开彬:就相当于产品的层面。那么赚钱的模式有没有变化?自己搞一个O2O挣钱去?

谢亿民:我认为本身企业的软件只能通过服务去赚钱,但是过于局限,不利于行业快速发展。商业模式是先免费给人用,有完善的服务体系跟上,服务可以收钱,软件可以免费。现在我们也没有做到。

曹开彬:软件免费、服务收钱,这是非常大的转变了。谢谢谢总给出如此明确的答案,未来他的软件可能免费,就靠服务收钱。邓总监您说一说,Epicor会不会有一天免费呢?

邓永泉:你说ERP软件吗?这个比较难预测了,因为这跟美国公司总部的全球策略有关。我现在可能比较难预估,但是云端的解决方案,这个我相信是肯定的。在中国未来可能是在2-3年之内,会重点发展,为什么这么说呢?其实总部在美国、欧洲,以及亚太区的澳大利亚,其实是已经推这个云的版本了。为什么在中国市场还没有推出来呢?这是因为跟中国的一些企业家的习惯是有关的,比如说我们要考虑到安全的问题,ERP软件是牵涉到很多不同的部门,第二个是考虑到出路的问题,如果是技术本身还没有完成针对技术层面积极非常大数量大数据的那种需求,可能刚开始的时候用户不多没有体现出来,但是用户一多的时候,这个可能就是很大的挑战。以前我们的老版本,在美国和欧洲都有做云的版本,但是在技术的层面和已经实现的新的版本,在用户承受能力上面都是比以前大很多倍了,我觉得现在的条件会比以前更成熟一点。

曹开彬:还有两个问题想问一下,刚才谢总提到的,与社交媒体的结合,一个是跟品牌的推广有关。问一下在座有多少人知道Epicor(有人举手),还不错还有粉丝。我们看到了产品和移动端是结合得很紧密,那么你的移动端需要单独付费吗,还是免费送?

邓永泉:Epicor新版本里五大原则其中的一个要点,就是“社交媒体整合”,这个是基本的功能。

曹开彬:国内的移动端的软件有很多公司是有两种做法,一种做法,你要用我的移动端的软件,比如说在iphone上面,你得单独付费,50元或者是200多元,Epicor会收钱吗?

邓永泉:Epicor的做法是有收费,比传统用户的收费是便宜很多,是个很少的费用。

曹开彬:几十元吗?

邓永泉:这个问题暂时不能告诉你。因为那个产品我们有个新的价格体系,跟以前老的版本差不多,某些地方有所调整,我可能现在说的不一定是准的。

王祥:蓝凌的KK是分为几块,蓝凌是针对成长型的市场,刚才所说的Epicor是收费的。另外跟几大运营商有所合作,移动、联通、电信等运营商,用户是可以租用。

曹开彬:如果是老客户呢,如果是同时支持移动端的话,会单独收费吗?

王祥:我们的蓝凌老客户有很多,比如说在使用蓝凌的KK有6万多人,现在是跟微信整合比较密切,蓝凌帮助老客户免费的做二次开发,跟微信的整合等等办公上面的需求。

曹开彬:对老客户可以免费服务,这个还不错。今天有个“移动变革软件渠道”的话题,对移动互联网的支持,移动端的支持,对软件商而言是新增的成本,要投入人力和研发人员去支持投入这个移动客户端。另外对于渠道商和合作伙伴而言,这也是一个新的机会,移动端的产品出来了,能不能靠这个多挣一部分的钱,或者是挣更多的钱?这个是很重要的商业模式的设计,我觉得直接对软件公司商业模式有很大的影响。基本上是有两种,一种是不收费,一种是收费。从牛身上收费的一种模式,这是非常好的。我不知道在座的各位有没有问题?想问一问三位专家。

提问:移动变革软件渠道,这是个很大的问题。不是某个企业或者是某个人可以解决的问题。我们公司过去曾经利用一些手机,移动必须要通过手机,在上面做嵌入式的软件,在微软很早就有了,我们公司也做了,但是发现:实际上,想赚钱赚不到钱,你花了很多的人力下去,人家不来买你的终端,这个钱赚不到,这是个很客观的问题。不是某个企业,想怎么样就开发一个新的终端,你就会来买,这个不大现实的。

曹开彬:您的观点是在您的经验来看,不赚钱,但是很需要。

谢亿民:开发移动端想挣钱,其实没有那么容易。第一点,你本身就要顺势而为,新增长的移动端还要收钱,这个很困难,有移动端这是趋势,这是标配。

曹开彬:没有基本的配置,就是个残缺的产品。从这个层面来讲,如果是在座的合作伙伴,比如说移动端如果不挣钱,那么有什么办法可以让大家赚钱呢?

谢亿民:我觉得移动端是提升客户感受的方法,比如说你有了这个PC端,你开发了移动端,继续要加这个钱,附加到客户身上去,感觉是挡在了移动端获得实惠的外面,一个产品应该是包含了对PC端和移动端的融合,如果是要额外让客户购买的话,这个事情会有点问题。我是把我的观点表达一下,移动端是有几种趋势,一种是更加的简单化,一个应用就是一个简单的产品,我在批判我自己的产品不够简单,是PC端原先的复杂的功能,移动端的产品要更加的符合一个应用达到一个功能的目标,不能把所有的东西放在一个上面做,假如你要把移动端实现产品的升级,比如说在PC端实现的无所不能的功能,而在移动端,你越简单,越单一的功能,让六岁的小孩都能用,那你就成功了。企业的管理软件也会往互联网的方向去走,网络版的免费,PC端的收费等等,这是一个云端的数据处理的表现,而网络端是简单的呈现方向,这是一个简单的对转,不能用PC端的开发模型去开发移动端的呈现。

提问:但是这是有关联的,云必须要有备份,否则你这个云是做不起来的。

谢亿民:我更趋向于移动端进行简化,PC进行功能的丰富,移动端的每一个功能都可以APP实现每一个功能。你可能不要APP了,现在的腾讯的企业号完全的可以替代你的APP,对于各种应用的接入已经开放了。利用企业号的入口,就可以开发出各种单一的企业应用。腾讯的企业号会变成除了公众号的第三大微信的企业应用。所以说大家能够看到和我们的腾讯企业号相连接,其实你可以把你的APP变得更轻,更适合企业用的东西,不用下载任何一个客户端就可以实现了,你的审批流程,或者是包括数据的统计、签到、位置的定位等等,腾讯为我们打造了一个APP,为什么要重新为企业附加另外一个APP,增加桌面的复杂感呢?

曹开彬:可能给合作伙伴带来利益的。从移动端的角度,邓总有什么样的看法呢?

邓永泉:其实,移动不是我专长的。

王祥:刚才提到了一个企业微信。对于企业微信这一块,蓝凌的KK定位就是企业微信,为什么说腾讯有微信了,为什么蓝凌还要做企业微信呢,因为腾讯的微信是相当于云服务就是在腾讯公司,蓝凌搭建的微信是完全的企业私有化的微信,是可以跟用户的第三方系统。比如说ERP或者是OA进行第二次的开发和整合,还有OA的审批流程,微信大家比较熟悉,蓝凌KK也是可以跟腾讯微信进行整合,做相应的消息推送,我在腾讯微信里面完成企业微信需要完成的操作。

曹开彬:你们可以嵌入到腾讯的微信里面吗?

王祥:目前合作的是相互去匹配的,相互做一些研发。

曹开彬:一个是装企业的APP,另外一个是弄个公众帐号,不要APP。

王祥:对蓝凌的客户来说,还是希望有企业微信的平台,KK相对于腾讯的微信来说,还是有自己的优势。

提问:我请教一下曹总和谢总,曹总讲到了软服一体,谢总又提到了XTools将来要免费,用服务来收费,软件免费。如果从这个趋势来看,你们觉得有哪些服务是可以收费的,讲一个具体的。现在是想不到,哪些是可以向企业收费的,企业愿意付费的。我也是做软件的,有位朋友跟谢总很熟。

谢亿民:企业的管理软件要赚钱,还是要有用户数。绑定用户的习惯,从某种程度上说,做企业管理软件越来越难。又要免费,自身又要存活,如果要收费的话,很多的企业去竞争,开发出一些递进的方式。某些功能是免费的,是开放的,而某些是负载加大了,必须要付费的。企业管理软件,在运行这么长的时间,放不下面子去免费,一些常用的功能开放出去,自定义的东西可以作为收费项,我们自己的商业模式也需要做一些改变,某些功能里面可以OPEN出去。我昨天看一个商业模式的书,用钓鱼法则去钓取用户的习惯,去做一些收费的可能,就是身体力行需要去做的事情。从整个的沟通的过程当中,可能蓝凌的企业微信的平台,完全的免费出去,在合同管理,订单管理,审批里面加一些收费的部分,在平台搭建和功能方面,比较普及的功能上面,是应该可以免费出去的,这样用户量可以上来。但是对于投资商来说,你对于客户的粘着度的。你是通过销售你的产品服务赚钱,另外是对资本的认可,在资本市场里面得到融资,第三个是成为上市公司。怎样的看待你的企业,一定要有一个产业级,是产品的级,是塑造了产品的级之后,有免费和收费的产品,把免费做得更加的高大上,这是一个趋势。

曹开彬:谢总的观点跟我的有较大的差别,他是基于软件的服务去赚钱,基本功能免费,高级功能收费,这还是半革命性的。刚才我讲的软服一体,根本不是卖软件了,这样的产品很多,也有公司在做的。其实像今天直播的纳加软件,就是一种这样的模式,我们要开会,我不见得去采购一个视频直播的系统,他就给我做了,我不用安排一个人去直播,他们就去做了,他们有很好的软件、很好的技术,做起来很便宜,比我安排一个人,采购一个软件,要便宜多了。这次我们没有给钱,是一种商业合作,这是可以的模式。这就是软服一体。比如说国外的一些厂商,并不是给你一个软件去给你用,而是解决了你的人员的绩效考核的问题,你们公司里面没有必要再安排一个人,或者是安排一个岗位,去算出来绩效水平怎么样,我是一个很好的软件,同时把这个活给做了。比如说我有个合同软件,合同管理软件,我也完全可以用软服一体的模式,我把你的合同管好,不用花一万到5千元去说你的岗位就是管合同,我用这个工具帮你管理好这个合同。类似于这样的场景,非常的丰富、非常的多,你有一个好的点,好的领域,帮助企业解决其中的一个难点,节省他的一个业务流程和人工成本。解决业务某个环节的问题,基于软件提供的软件服务,而是真正的解决某一个业务流程。未来的社会,分工会越来越精细,越来越细致。分工细致就会导致如计算公司,比如说小公司就是不买财务软件了,计算公司就是用很好的软件来为你提供计算服务,财务服务等等。这是类似于这样的一些方向和领域。这是未来可能从软件来讲,这是更高级的一种形态,一种定位。

提问:谢总,你们的产品如果是移动互联网的话,怎样保护企业的隐私,安全归档等等。

谢亿民:实际上这个问题在十年前就有人问过我这个问题了,我如果不能保证你的数据安全,就不能提供这个云服务了。

提问:是不是数据买断之后就可以进行对比呢?

谢亿民:数据可以下载下来。首先我们是一个云服务的公司,本身的服务里面就包含了对于数据安全的保密,持续的访问,稳定的访问。第二点就是我们的商业法律合同来保证我们对你的数据安全进行有责任的保护的。

提问:本地软件做接口,自己做开发,是不是?

谢亿民:这是ASP的模式了,云计算就是彻底一点,由服务商和提供商去接管。

提问:有的企业会考虑到未来你这家公司消失了,我的数据怎么延续?

谢亿民:所有的数据都可以导出来。基本上用上我们的东西,如果是公司有某些问题经营不下去就不会用了,我们是百分之百的增长率,不断的有老客户续费,新客户加进来,这个问题没有第一年第二年的公司不会有很好的公司,做了十年的公司,这个可以保障,企业的稳定性是很好的。

提问:刚才说到了数据安全,还有大数据,我的数据存到云上面,或者说你可能会觉得企业和行业的数据已经在那里了,你自己会不会把这些数据进行分析和调用呢?

谢亿民:这个问题很多客户都会问的问题,我的数据存在你这个公司的云端,我不放心你公司的人,我放心你的技术。也许你放在自己的公司内部,这个数据安全是相对的,也许是放在你自己的公司,由第三方有法规安全保障的公司,其实比放在你自己的公司里面,相比而言会更加安全。我们有完整的技术保障体系,安全保障的体系,还有法律的约定,我们有足够的能力去保证你的安全,告诉你普通的员工,所有的人,只有总工才能对数据进行维护和储存的一种保障。任何的普通员工是不可能接触到你的数据的。这是数据安全实际上是对做云服务的一些最基本的能力和责任,我们在数据服务器里面,每天就增加100万条的数据,实际上你去窥视它是有难度的,员工是不可能窥视他的。

提问:这些都是有工具的。

谢亿民:我是想做一个比较,这比放在你自己公司里面更加的安全。目前我们对这些客户的交易数据和核心的机密,作为我们来说,我们也有缺陷,在大数据里面是不允许利用客户的数据做一些分享的。有一点可以做到的,就是可以利用这些数据,得到你与银行对接的数据是有效的,希望展现给银行可以去贷款,跟民生银行达成合作,你的企业是可以面向银行开放部分数据来证明你有还款能力的。这些数据就是如果能被银行所用,一定是最宝贵的企业的信用数据,这是未来的大数据的挖掘是成为一种金融方面的对接。

曹开彬:今天非常的高兴,有这么多朋友提问题,专家也做了回答。我最后总结一下,安全性的问题,谢总说得特别的对,是个相对的问题,同时也是个魔高一尺,道高一丈的问题。首先,是法规上的规范,流程上的规范,还有安全和技术的手段,压缩和加密等等,都是技术的手段。这些都不会影响到云和移动互联网进军的潮流。我们依然会义无反顾,勇往直前。祝愿在座的各位在移动互联网的时代都可以淘到金子。





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