第七届中国软件渠道大会尖峰对话:移动互联网时代的新渠道

[摘要]中国软件网消息:5月30日,在北京新世纪日航饭店,由工业和信息化部、国家发展和改革委员会、科技技术部、国家外国专家局、北京市人民政府共同主办,中国软件网承办的第七届中国软件渠道大会盛大召开。本次大会也是第十八届软博会的分论坛之一,不仅受到业界的广泛关注,也得了政府领导的高度肯定。2014年软件行业市场风起

中国软件网消息:5月30日,在北京新世纪日航饭店,由工业和信息化部、国家发展和改革委员会、科技技术部、国家外国专家局、北京市人民政府共同主办,中国软件网承办的“第七届中国软件渠道大会”盛大召开。本次大会也是第十八届软博会的分论坛之一,不仅受到业界的广泛关注,也得了政府领导的高度肯定。2014年软件行业市场风起云涌,随着智能终端的全面普及,移动互联网催化软件企业进行战略调整、市场革新的全面转型。全新的状态下的软件产业与传统软件产业之间的博弈不断,传统软件企业也开始逐渐借力移动互联网转型O2O,这也为广大软件厂商带来全新的发展机遇,软件企业如何成功转型开始受到广泛关注。

会议最后设置了一场别开生面的尖峰对话,由海比研究总裁曹开彬先生主持,对话嘉宾有,Epicor区域销售总监诸葛渌、景华天创COO曹涌、致远软件副总裁程强、云通讯副总裁孙昌勋、正益无线CTO赵庆华、拓友公司总经理曾岩、友联天创总经理张兵。这场行业领袖们的对话足以推动软件产业的更好、更快发展,也被业界誉为勾勒出软件行业下一步发展蓝图的对话,在整场会议中也起到了画龙点睛的作用,呼应会议“移动改变软件渠道”的主题,将会议推向最高潮!

 

剑锋对话
尖峰对话:移动互联网时代的新渠道

曹开彬:感谢,在这个时候我们可以做一些探讨性的话题了,因为我们讲了一上午,我们大家从上午到现在,看到各种不同的产品,不同的模式,不同的厂家,接下来的话我们是进行一个对话,对话的主题跟我们移动变革软件渠道,移动互联网新软件,新渠道的这样一个躯体,我们今天请到的嘉宾有上午演讲的专家和上午演讲的专家,首先请出Epicor区域销售总监诸葛渌诸葛先生,景华天创COO曹涌曹总,还有支援软件的刘古权刘总,还有云通讯的韩冬韩总,以及拓友的曾岩曾总。

感谢几位,我们今天对话的主题的话,主席探讨两方面的话题,一个就是其实是移动对我们的软件的产品,或者对我们软件公司带来什么样的变化,第二个话题,是说我们移动的话对整个软件的合作,跟我们的客户,跟我们的甲方之间到达的渠道或者销售的渠道,都有一些什么样的变化,我们今天在座的各位嘉宾,可能大家有的都比较熟悉了,但是我们还是建议每个人花一分钟时间简单自我介绍,从新人开始。

曹涌:大家好,我是来自景华天创的曹总,首先跟大家分享移动互联的主题,景华天创我们公司的陈总介绍我们公司的软件,实际上从2005年成立以来,最初我们一直企业绩效管理咨询与实施主要的业务去开展,在最近一两年我们也看到整个IT界一些新的趋势,在这个基础上,用一方面做一些转型,另一方面做金融的资金和整个服务我们也希望这个领域,能够给大家或者信息技术带来新的发展。

曹开彬:我们曹总,景华天创他们老板比较熟,在业界很有智慧也是很有鉴定的专家,像曾总介绍一下,没有演讲的人物,我们先推出来。

曾岩:大家好,我是拓友的曾总,我也做了20多年了,其实在云的应用上,我们作为渠道上来讲的话,我们更希望各个软件厂商,针对用户的应用了解的更深,我们的话对用户直接的邀请体会的更直接一些。

曹开彬:曾总管理软件是一个老兵,也是一个老渠道,从现在来看也在前一段时间跟他有交流,在移动互联网的时代,在云的时代,云计算的时代,我们可以做一些什么样的事情。旁边韩总,你也说两句。

韩冬:上午已经做过演讲了,来自云通讯的韩冬,我们的主要是云通讯平台,云计算SAAS的模式,主要在国内,应该是走在第一步了,就是一种全新的模式,提供通讯的服务,满足企业或者个人开发者的需要,我们希望,以我们提供云端的通讯服务,帮助企业低成本,快速的突出能力,跟企业的软件提供新的亮点,谢谢大家。

曹开彬:谢谢韩总,刘总做了一些演讲,下午新的人听过了,同时资源软件研究院的院长、博士,刘总简单介绍一下。

刘古权:刚才曹总说了,老介绍公司不介绍公司了,介绍一下自己,我叫刘古权,古代有权,现代没有权,从事软件快20年了,至少15年以上,早期一开始做老师的,在机关做了三年公务员,最早从事财务软件,后来管理软件,ERP软件,后来又在外企做了几年,后来又做协同软件,协同软件大家听不明白,我做了三年才明白,就是协同工作管理平台,作移动互联网来临之际,我们在移动做的比较早,我们做移动工作管理平台的供应商。

曹开彬:一会儿再详细探讨这个话题,我们刘总阅历特别丰富,如果展开讲可以讲一天,我们接下来请我们诸葛先生。

诸葛渌:大家好,我是Epicor销售总监,我们做IRP这么多年,互联网的时代大势所趋,Epicor的基于社区的,比如说我们现在任何的ERP的厂商。

曹开彬:我打断一下,你提到Epicor的产品的变化,刚好我们就从您这儿开始,就是说,其实注意到一个现象,实际上值得关注,像SAP,是管理软件的标杆企业,企业应用级的标杆企业,最近宣布全部转向云端,在前几年的时候已经宣布它的核心产品都在升级,在某种程度上,从它来看,在云计算的时代,在移动互联网的时代,我们老一代的产品,是否就像我们以前的,可能这是一个过去的巨无霸,不太适合现在这样的时代,所以我想问问,您也从事十几年,20几年,在这个领域企业级软件摸打滚爬,在你看来,现在企业级软件产品是不是需要把它完全换,咱们从头再来,现在一个移动互联网、社交网络这样一个时代。

诸葛渌:曹总的问题很犀利,也很难回答。我们做零散制造业的,我们专注于在企业,我就说太大了,因为我们Epicor干了八年,大家都在谈大数据、云计算,我个人的观点,云就是解放生产力,云必须要简单,如果云,前端的云做得很重,那就不称之为云。其实都一样,因为我觉得云的话,就是说一个企业比如说它是物流也好,全球的供应链研发中心、采购中心,需要云随时随地调动资源,如果传统的外包方式,随着经济的大环境的很严峻,这个必须要云,云就谈到安全的问题。这对Epicor的一些专注的企业就是零散制造,就是说我觉得更要关注于价值链,要快速报价,迅速的排成,把这些系统聚集起来。

曹开彬:你的观点推倒重来,我们的产品功能应该能够能实现相应速度快。

诸葛渌:是的,举个例子,像移动三大运营商,像银行说云,至于智能手机已经颠覆人们日常生活,包括微信的时代,如果零散的制造业我们只需要云吗,如果通用做汽车配件,那用不着云,那就要有订单就活了,如果没有订单就死掉了,还是要具体问题具体分析,毛主席说的话还是比较对。

曹开彬:我想听听曹涌的谈法,你介绍了CRP加PI,把M去掉了,因为M很重要,因为是管理,为什么以前的软件很沉重,都是一个一个的流程,一个一个的架构,把M去掉了,从刚才看到我们一个介绍,给我一个初步的感受,还是挺重的一个产品,我不知道你怎么看?

曹涌:是这样,确实你说把我们M去掉,对于我们来讲,CRM,PIM也好都是很沉重的话题,但是这个沉重对于看什么样的一个企业或者什么样的客户来讲,对于我们这一款产品或者我们这样一个理念是什么呢,基于一个专业的服务型的企业一款CRM和PM的产品,专业型的服务就是轻重量,我们知道刚才诸葛总也讲了,制造型的企业排产、销售、物流都是非常复杂的。但是对于像专业型服务企业最重要的是什么,最重要是它的人,它的人产生的成本是最大的成本,所以我们这样一个理念或者这样一个产品,它就是把最重要的两块,一个专业型服务型最重要的两块抓起来,第一个就是他们的客户,第二个就是他们的顾问,就是他们的人才,我们觉得从概念上看比较重,我们认为这样一个客户来看相对来讲这个软件是比较轻的。

曹开彬:其实我觉得曹总和诸葛总给我的一个体会,就是强调了一点,虽然云来了,虽然社交网络来了,移动用户来了,企业管理的基本内容和基本要素还是没有改变,还是存在,所以这些管理的基本问题还是存在,但是就从产宾可能接下来需要讨论话题,从产品的形态,从产品应用的方式,有可能会发生变化,比如说现在这么多年了,我们衣食住行没有改变,基本需求,但是我们所享受的东西不断地变化,所以这个层面我想听听我们韩总,韩总跟移动这个东西接触比较紧密一点,想听听您的看法。

韩冬:通讯夜袭一个比较沉重的话题,大型通讯设备制造厂商在提供通讯的服务,我们希望通讯的服务和云结合起来,另外云端VPI的方式提供通讯的服务,尤其现在是移动互联网的时代,大家的通讯体验和移动设备来结合,互联网通讯方式。但是这一块传统运营商没有很好的解决方法,但是我们提供云端的通讯服务可以我们的合作伙伴,包括软件的开发商,不管是OA、COM包括ERP系统,以前不会涉足通讯领域,通过VPI的服务,跟企业提供公司效率,跟企业带来生产流程的通话和改善,这是我们带来的价值。

曹开彬:你提到的待会儿再请您聊一聊,目前怎样整合起来,集成起来,为我们的客户提供一个比较完整的服务,这个的话,实际上我认为当前移动互联网时代,或者云计算的时代非常重要的一个产业化的特征。在之前,就移动软件公司的产品和软件公司的产品,我想听听曾总的意见,这两年的需求,这两年的要求有什么样的变化?我们很多客户有一些接触,基本上听到CIO一个声音比较多,企业上项目的,如果说这个系统不支持移动终端,移动设备不能上,一票否决,我不知道听过类似的话。

曾岩:从解决方案,涉及到不管是云也好,互联网的设备,终端设备,这些设备是有,跟以前比大多了,有些项目的话,确实起到了一定的,因为是一把手工程,决定的项目的归属展现一些宣布,不管远程审批,VI持续的分析都是抓人的。实际从我个人角度来看,本质没有真正变,现在用户跟以前变的话,不是形势的变化,要我的痛点是什么,我们产生的原因是什么,我们产业链,我们所在的环节产生的根源是什么,你怎么解决我国过程,你怎么做这个项目,这个还是本身,但是有些时候的话,确实有些展现方面没有变化,用户不像以前。

曹开彬:您的意思现在的用户看重问题的解决,核心的问题,至于PC端解决还是移动端解决是其次。

曾岩:我们接触的客户不是太放心,我们的主营业务放在互联网的终端,我们前期也涉及到网络平台,做网上的商务平台,这是一个守候的展现,中间的主要处理除了ERP这一块,还是这些东西。

曹开彬:谢谢陈总,我们刘博士,看过那么多,经过那么多,给我们总结,这个产品怎么办?

刘古权:实际上移动互联网对我们的冲击工作行为的变化,过去实际上都在办公室里,为什么说我们PC阶段,到办公室去工作,但现在发生很大的变化,很多老板不在办公室,老出国,老去那儿,如果工作者和管理者发生偏离的需求的,这个产生需求倒逼我们,如果这个老板不回办公室工作的话,我们也能提供它的一个办公环境,这就是移动的管理需求,我想这个变化很大,因为管理信息的瞬间变化化通过移动端进行管理,我们去澳洲的时候没有办法工作,打电话电话都断了,我们处理几个业务,这个实际上把人们的工作时间由办公室转移到移动的变化。第二个变化,没有时间和地理位置的概念了,你只要想着工作,在卫生间处理量分钟的审批,那实际这个管理工作,有这么大需求的时候,我们还在办公室去做软件肯定不适应的,我觉得这个变化要适应,尤其刚才说的,我们把人的时间做最大的问题,移动端加云的需求一定要做,我们非常广的,我们大量的客户叫处理的工作时间。

另外一点不得不谈的ERP,最大的成本是无聊,帮他们评ERP,他们禁止使微信、移动,为什么做,做运算的时候,做排成不需要移动,现在发生一个变化在哪儿,是订单不确定,订单确定不需要移动,不需要云的,现在订单发生漂移了,为什么小米反应这么快,它是先出去了,客户可能飘了,这个快速反应,为什么制造业发生了变化,叫敏捷制造,当你快速反应的时候,大家发现了什么问题重要了,就是移动信息的采集传递和决策是重要的,不管你在哪儿,不管什么地方决策点的时候,这个对于我们的传统的ERP厂商巨大的困难,如何管理客户的需求的变化,为什么要转了,原来最大的成本是安装,安装一个系统要多少,要两天,才装完,放在云上不用你安装,安装和调试的成本降低了,就可以应变了,这是一个变化。

第三个变化,移动是我们非常好的端,因为你光有端,你决策就没有了,你云要下雨,过去移动没有办法,我们很多年以前,现在手机少的时候,云为什么没有普及,端没有,拿移动本还是不方便,我出国的时候不一定带,带手机不一定带,将来会出现模式,我的软件是我的,但是你数据和端的采集、审批是什么的,可以把数据放到公有云,将来会产生非常大的,坐在办公室的人是审批级的,所有的管理者和客户最先接触的人一定是移动的,我觉得未来不管管理软件也好,办公软件也好,协同软件也好,端大部分三分之二,PC是三分之一或者更少,当这种情况下必须把私有云上,我给你公有云,上午也讲了,所有的可都比我大,我没了,只是软件没了,数据公共的接口数据,我可以换软件,数据是重要的资产。

第四,移动互联网最重要的思维变化是O20,过去传统的行业和电商是两个人,两个不能并进的,O2O是什么,线上线下有机的结合起来,是一体的东西,把有型的,全部信息化,信息化通过云的计算的集合产生了互联网的思维和O2O模式,羊毛出在牛身上,以前羊毛出在羊身上,软件贵了,未来的模式羊毛出在牛身上,如果把这个牛找到了,所有的行业都可以转移动互联网。

曹开彬:这两天看到李彦宏百度的老大说的一句话,其实在未来看好两个领域,一个就是软件,一个大数据,从目前传统的软件厂商来看,其实大家都好像遇到一些困难,遇到一些难题,所以刚才韩总提到了所谓要集成,一块给客户提供合作,我不知道韩总简单说两句,刚才你说一个工具继什么,让大家作用,从你来看有没有想过比较好的,企业比较重要的框架,企业有没有集成框架,企业完全信息化的时代,移动互联网的时代,企业完整的框架是什么,需要比较重要的是什么,需要集成哪些东西,这里面有没有一个思考?

韩冬:通讯是企业内部的重要环节,要提供内部的沟通和客户的沟通,包括很多新兴的行业和领域,它的业务开展基础比较依赖通讯的功能,在线教育使用视频会议的功能,我觉得通讯一个是可以成为业务的开展的基础,可以让企业不需要关注更多通讯的实现,通讯的细节,只要集成云端的通讯服务,就可以方便做。第二个,对于企业的像智能OE软件或者ERP软件,把语音功能、视频会议带来使用的便利性,数据也是共享,对企业还是很方便的。

曹开彬:现在像云的方式,移动互联网的方式,很多人认为,上午也提到就觉得销售会比较直接化,可以通过应用软件,各种网站直接去分发,直接去下载,从你们情形来看怎么判断,你们的产品现在主要是通过直接还是通过渠道,还是通过OEM。

韩总:我们强调更多是以互联网的模式提供服务,我们主要是互联网模式为主,比如百度的CEM,微信、微博或者一些传统媒体的宣传名单,我们也在宣传渠道的模式,我觉得渠道的模式必不可少,发展一些渠道,把云通讯服务的模式来做大。

曹开彬:你认为是渠道这种模式会更加重要呢,还是渠道只是一个辅助,你们公司未来是渠道为主,还是?

韩冬:我们后端模式,更多是以轻的模式销售我们的服务和产品,所以至于说渠道模式我们刚开始做探索,但是我们觉得以后成为一个比较重要的模式,至于以后到底哪一种模式更为我们主要的销售模式,目前不好判断。

曹开彬:好,谢谢,曹总问一个问题,你简单一点。

曹涌:我们今天对话的主题互联网时代的新渠道,所谓刚才曹总您提到以渠道为主,还是以互联网为主,我认为可能在将来,会有一种新的渠道模式,什么叫新的渠道模式,我认为可能未来在座的ERP服务的,提供OA服务的,我们是提供专业的绩效管理软件或者CRP产品,可能未来我们之间,我们这个之间会形成互相渠道,这个渠道一定是在大的云的时代,或者是移动互联时代形成一个。

曹开彬:你说的意思产业链整合,互补产品的销售,刚才孙总整合大家一块来服务,一块给甲方提供一站式的增值的服务。

曹涌:那个时候不叫渠道,叫合作伙伴,原来在大的平台不知道很好的产品,有了很好的互补,有了互联网有了云,可能大家都成为互为伙伴的时代。

刘古权:我更客观一点,我们公司大概八百到一千人,我们IP的人员也有一些,我做甲方最希望是外包,我最痛苦的一旦外包出现两个昆剧,到我这儿服务比我的人差,但是如果说它比我好,比我成本的还高,比较纠结的,我特别希望放在云上去,安全这个事能弄清楚,一往云的成本贵,我们的专业服务和专业化的分工不到位,我们的产业链之间,我们伙伴之间的交易成本高,或者米的管理效率,作为软件公司,所有的都是外包的,实际不是外企。我在做这个事情,一定做互补的方式,一块钱的软件,有7块钱的服务收入,也就是说,到市场8块钱7个,到个国内软件收入的时候,它的成本是1.1元,国外的你死可不能死,你死了我们怎么办,我们软件之间的协同态度,我举个例子,我们互为客户没有几个,我相信只做协同软件,只需要ERP软件,我还有其它的软件,今天来一百个企业,如果一百个相互利用的话,你想它的协同的价值有多大,它的协同代价非常大,我们之间如果交易成本变低的话,我们还不了,如果一个人死了,那99个当中就完了,如果99个当中完了,那剩下就不行了,大的软件需要一个组织把它联合起来。

曹开彬:你觉得未来的渠道会是一个什么样的情节?

刘古权:互联网给大家带来一个平等,未来的互联网把这些专家扔下去了,都是屌丝的时代,我在网上的支持量所谓的专家信息量倒过来了,谁住在顶层,是屌丝,不是专家了,在互联网这个时代,大家都平等了,大家可以共事,一定是户部,大家如果在这个一百个产生互补效应,大家注意,全大家全是屌丝,相互依赖,会产生一个弹性的软件网,中国软件网把中国大写大大小小的屌丝软件粉丝们,通过一个虚拟的移动的、云的、雾的弄一个利益机制,把大家联在一起。

曹开彬:要一个产业链的合作,互补的合作,协同共同为甲方客户提供服务。

诸葛渌:对,曹总我蛮认同的,现在流行一个跨界,就是说我们传统的,我们ERP厂商渠道也不是说基于互联网的渠道,互联网的渠道的存在有它的河西性,现在有一个,比如像苹果现在运营的总裁伯格瑞的CEO,但是我原来是一个企业为核心的经济,现在是个体经济,关于每个人都有价值了,刚才说的很对,原来企业金字塔CEO这种模式,但是下边的人我可以颠覆,苹果就是说,原来的手机厂商是怎么回事呢,华为、诺基亚几千万台,苹果都颠覆了,按照苹果的改,苹果怎么颠覆了,我把它变成时尚的产品,渠道一定增值,这才是渠道,否则的话,以后跨界我觉得是一个方向。

曹开彬:你是要跨界和增殖,这是非常重要的。其实这个观点我上午也讲过,曾总,你来说一说在新的时期,您对渠道的一些思索,给我们分享。

曾岩:我是在台上唯一的渠道,我们底下有类似的渠道商,其实的话,你刚才说的有几点,一开始说的时候是厂商互联网的营销和渠道的建立,这两个的话在你公司是一个策略,后来的话,其实我们作为一个渠道我们这么看,举个例子,我们参加一个晚会,大家都收费有情绪,对我们的用户没有什么支持,我们还得跑服务,因为真正你像我们讨论的项目比较大,包括说的集成和融合它里面的复杂度,软件的开发比较多的,大家熟悉产品的问题很难用这个问题。这样的话,我说的话,由于渠道来讲的话,现在不是说互联网,而是说本身的厂商解决方案的立业,你的人员成本,这些成本,我们感觉快到了一个时候,一个是渠道本身你要自己的回击能力,卖的东西不一样,你的产品解决型,还是大陆型,这个不一样。它的投入产出这些比较重要,我们叫规避的时候,很多跟不上的时候就会死掉,会去收编它,当地的资源去到集中到几家,这样的话,像您那会儿我们接触到很多厂商,如果一开始不通过互联网的形式去找到这些,发现怎么去卖,你没有这种经验,你没有办法传递给我们,从原来的合作,变成我们公司重要的板块,一开始的时候,因为没有办法,他只有逐渐致远的权重,直销和分销慢慢接近50%到60%,实际渠道的话本身有机会,这个时候的话,关键在于你自己怎么去理解区域市场,这个厂商和解决方案和用户。

曹开彬:谢谢曾总,其实对渠道和厂商之间的整个生态链,生态系统的建立,我个人上午也讲了几个观点,我自己觉得挺重要的,也挺符合刚才你们几位的一个看法。第一个的话其实要打造一个自己生态互补的合作生态链,一个产业链。第二,从渠道商本身,我认为要从增值服务的角度掌握客户的角度,这两个多多发力,在移动互联网的时代,不被去掉,互联网去掉中间环节,如果你拥有客户,如果你拥有增值服务的能力,你这个中间环节没有办法去掉,不是无法去掉,因为厂商需要互补的合作伙伴,需要更有生命了合作提供服务。

今天非常感谢各位能够跟大家分享能够在移动互联网的软件产品,我们的软件公司,我们的销售的合作伙伴,我们的投入的合作伙伴,该做出怎样的转型,希望我们把这个话题也能够继续的深入的探讨下去。因为在今天不可能形成结论性或者完全正确的做法,但是至少对大家去思考自己在未来一个定位,未来的一些战略和做法会有所帮助。

 




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