中国软件网消息：5月30日，在北京新世纪日航饭店，由工业和信息化部、国家发展和改革委员会、科技技术部、国家外国专家局、北京市人民政府共同主办，中国软件网承办的“第七届中国软件渠道大会”盛大召开。本次大会也是第十八届软博会的分论坛之一，不仅受到业界的广泛关注，也得了政府领导的高度肯定。2014年软件行业市场风起云涌，随着智能终端的全面普及，移动互联网催化软件企业进行战略调整、市场革新的全面转型。全新的状态下的软件产业与传统软件产业之间的博弈不断，传统软件企业也开始逐渐借力移动互联网转型O2O，这也为广大软件厂商带来全新的发展机遇，软件企业如何成功转型开始受到广泛关注。
本届大会围绕“移动改变软件渠道”的主题全面展开，共有14位行业专家进行了演讲，以下是华为云服务华北区总经理张熙先生在大会上发表的关于“云服务助力ISV转型”精彩演讲。(以下内容根据现场速记整理，如有不妥请谅解!)
华为云服务华北区总经理张熙
张熙：很高兴能够接受中国软件网的邀请，能够在这里分享华为对云计算方面的思考。
先说大的行业，大家讲的比较多的，就是互联网、互联网思维、移动大数据、云，其实大家以后能够深刻感知到这个行业的大潮来势汹汹。这几年华为实际上也做了不少事情，有几件事情对于行业自身影响非常深远，其中一件事情就是华为战略性投入云服务的业务部门，云服务定位于把华为所有的IT和CT的能力向公众提供服务，并大多数落脚在基础设施这一层的商业形态，意味着华为从战略层面，不单单是在考虑传统的IT形态和传统的IT交付方式，同时深刻体会到IT在大背景下发生非常深刻的变化，并积极拥抱这种变化，这种变化是服务为导向的。
下面我将向大家介绍三个方面的内容：一，华为对软件行业的看法；二，华为在这个行业做什么事；三，华为已落地的合作伙伴。
软件行业大家已经耳熟能详了，外部的环境无外乎互联网公司的挑战，包括技术方面这几年云技术的普及。这几年一个趋势是，我们传统的软件公司，或者说像我们华为这种传统硬件业务的公司，大家本质上作的工具，当工具被平台所包裹的时候，价值在哪里，可以收购很多公司，若干业务免费，还有很多软件免费，很多公司不存在了，平台可以靠生态盈利，我们曾经这些，现在还在做工具、功能的这些软件公司或者渠道公司，我们创造什么样的价值，这个价值会不会受到很大的挑战，这是外部环境最大的一个变化。内部环境我们看到的情况是我们这些做工具型的传统软件公司，如果变成互联网的公司，变成一个平台型的公司，面临着从机制、思想、组织机构、薪酬机制各个方面的困难，不是一天能够完成的，内部面临的压力非常大，我们粗浅的认识，现在的软件企业，尤其做功能型的软件企业他们的转型]可以明确为三个方向，总结成三个关键词就是服务化、集成化和平台化，服务化具体一点就是由单一的工具向全方位的服务转型，要增强对客户的粘性。第二个集成化，单纯提供某一个功能的软件远远不够，当互联网生态构建起来，我们的单个的功能很难胜出的，尤其软件产品日趋严重化的背景下，他们集成更多的服务，不单单软件，甚至包括原来基础设施这一块，甚至包括了咨询，包括BPO，这是集成化的数据；第三个是平台化，平台终将是很多软件的公司归宿，依据平台做运营，将来企业向服务化转型是很终极的目标。上面就是我们看到的，在外部环境和内部环境双重的力量推动下，软件行业将进行三个方面的转型。
讲到这一块，大家可能也有些了解，我这里简单介绍一下，华为主要做基础云服务的，基础云服务带来比较明显的价值提升，一方面，大家原来做的传统的软件集成服务器又占用资金，周期又长，决策又复杂，在云服务的大的背景下，软件公司包裹整体打包的产品和服务的事情已经非常简单了，也就是说，对于软件公司和渠道公司来讲，这将成为一个新的收入来源。
另外从整个管理来讲，不管有原来的资产需要创造，还是说新增的业务或者说突发的业务需要用更多的机房或者数据中心，或者更多的服务器，在云基础设施服务的背景下大大的简化了，并能够大量的节省现金流。另外一方面云是小颗粒的，通过互联网交付的，这是云区和我们的合作，迅速覆盖过去没有覆盖的市场，尤其是成本市场。整个这种变化整体上增强了软件公司和渠道商向服务转型的渠道商，对客户整体的黏性，当然还有一点，当你们把基础设施用云的方式进行采购的时候及也节约大量的人力和成本。
其实语音讲了很多，大家讨论一个路径问题，路径是这样的，华为的理念是一直比较务实和落地的，和客户进行交流，什么叫务实，什么叫落地，就是先运营，大多数的运营额在一个亿的企业，对于这样的企业，我们觉得实际上在云化的道路来讲选择一个务实的方案和路线。在软件云化的目标上来讲，我们如果选择一步到位，对于软件公司的内部架构和流程挑战非常大，最要命不是这个，最要命是即便在全球做顶尖的软件在中国的销量仍然没有达到大家的预期，现在还没有这么大，这种情况下很难拥抱互联网，拥抱更高、更快速的响应模式，我们成功的案例告诉我们，先把基础设施打包进来，大家有人说这个东西不是真正的云服务，我们不这么看。当我们基础设施的资源包括软件的服务形态，变成集中式的，持续服务式的就是云服务，我们将给客户提供实实在在的价值，这种渐进式的做法，尤其先把基础设施这一层包到传统的软件架构当中，减化投入和实验的成本，这个是比较容易推向市场的，而且在看到案例和用户，事实上我们基础设施研究先包进来，已经大大减少了部署，为客户创造了价值的。
对于不同的软件企业，我们华为云服务有不同的量身定制的解决方案，对于规模比较大的企业，我们会用独享的资源，用定制的技术方案给你们进行服务，我们允许客户能够在我们基础设施资源区运营自己的云，我们称之为二次运营；对于小的渠道商或者软件商，他们可以运用比较灵活的方式租用我们的基础设施，我们的基础设施平台也开发BP平台的东西，可以管理自己的子帐户，管理自己的最终运营。这是华为坚持的理念，希望我们跟合作伙伴合作共赢的具体体现，我们的云变成你的云。对于不同的转型软件公司，不管小型的软件公司，还是大型的软件公司，还是行业的软件公司，你们的诉求不太一样，我们华为也看到了，当你们向云转型的时候，我们华为开放自己的资源和能力，共同抓住市场IT云化的机会，我们华为从三个方面给合作伙伴最大的支持，第一个是产品，我们华为的云服务产品，不管渠道商和软件商，共同来整合有竞争力的，不论是产品竞争力还是价格竞争力的产品；第二个是我们在商务政策上对于合作伙伴、软件商给予特殊的政策；第三个是在市场营销方面，在云上教育的阶段，现在大多数客户已经觉得云已经可以接受了，对于一些价值客户，尤其大一点的客户这一点需要很多的沟通，华为也愿意让自己的品牌和大家在座的品牌一起来拓展企业级的市场，共同来做市场营销和推广。
这是提到我们的合作伙伴，二次运营的一些能力和华为做的一些事情，说的简单一点，合作管理平台，通过这个平台管理自己的子帐户，管理自己的用户，软件渠道商管理基础设施。对于深度来讲华为开放的VPI，全国有十几个运营计算中心，划区域来租用我们的华为的云。这是我们华为基本能力构建，我们华为是自产自销的，从数据中心到所有数据中心的硬件，包括虚拟化的管理平台，到我们整个基础设施的都是自己的。从华为来讲，华为提供软件到硬件，到网络不同定制的，不同选择的云服务，尤其给大的合作伙伴更多的灵活性。
另外很重要的一点，华为是坚持中立的云服务商，刚才在开始的时候提到，现在很多大的平台型公司已经在做云服务了，有了自己的一些软件业务，在这一点上来讲，华为实际上坚持被集成的理念，华为的云服务一直坚持中立，我们的云服务包在大家的业务上面，取决于大家的需要。我们涵盖的云服务中心，涵盖很多的客户中心，华为的云服务促进的方向是一个双赢或者多赢的局面，从这个方面来讲，我们希望企业级的客户获取传统的IT服务，并且按需的来使用，大幅度降低的现金流，同时他们的业务系统像互联网公司那样做到快速响应和快速部署，同时我们为在座的合作伙伴和在座的软件公司提供一个全方位的简化的一站式的服务体系，我们合作之后，带给行业、企业最直接的价值。我们华为和在座的一起来做不同的细分行业、细分领域，行业解决方案，一个一个的项目，实实在在的在做的，华为的技术能力，借助华为的品牌资源。同时华为也愿意通过这种新的商业模式，让现在在转型的软件公司或者渠道公司挣到原来没有挣到钱，你们可以在基础设施部分挣到更高的利润。
最后我们也希望，跟在座的各位，尤其行业运营化比较领先的公司展开的合作，华为向全国开放企业的销售渠道，有各省、各市的最直接的企业级的销售渠道。如果在座各位有很直接的，有很好的企业级的软件运营化的方案，并且能够放到华为的云上面，这个资源是向大家开放的，我们也希望推动华为的变化，我们华为做得生意更大，我们华为坚持公营，共同推动软件行业的升级，让软件行业焕发新的青春，谢谢大家。
