智能家居盈利真经

一个杯子，不仅显示水温，还可以根据用户的喝水习惯给出建议，并把数据存储起来;一个盒子，自动记录用户的室内温度数据，智能识别用户习惯，并将室温调整到最舒适的状态。

诸如此类智能家居产品五花八门。近日Goolge以32亿美元收购智能设备公司Nest成为科技界的头号新闻，创业者们惊呼“难道智能生活真的来了”?

幻腾科技是刚拿到风险投资不久的国内智能家居设备公司，CEO王昊告诉南都记者：“目前智能家居看上去虽火，但是圈里热、圈外冷。”而做可穿戴设备领域的时云联合创始人郭辉则认为，智能家居的硬件其实只是一个简单采集环节，而真正满足用户刚需的，应该是数据和服务。面对产业链条长等的风险，戈壁创投合伙人徐晨认为，硬件创业公司与传统品牌厂商的合作或是一条突围路径。

圈内热 圈外冷

智能家居这么火，它的用户们知道吗?

答案并不乐观。用户是否愿意为智能家居买单，最关键的点便是抓刚需。究竟如何找到刚需?不妨先来看看炙手可热的Nest做了什么。

Nest这个小盒子可以和家里空调、无线路由器联起来，于是可以在全世界用它或者手机查看和控制家里的温度。戈壁创投合伙人徐晨向南都记者分析，美国以H ouse为主，中国以楼房为主，居家的空间和生活习惯差别非常大，所以对智能家居的需求是不同的，对于美国人来说，每年取暖是每个家庭很大的一笔开支。房内多终端的空调控制造成能源浪费，用N est替代非常方便。不过徐晨补充，“如果真正在海外生活，其实目前用N est的家庭也并没有想象中的那么多。”

这种看法在国内一些创业者中也得到了认同。王昊告诉南都记者：“说到底，智能家居单品并非走进主流消费人群。”他向南都记者透露，幻腾推出的第一批产品中三分之一的客户都是圈里人。他所说的“圈里人”指的是行业内的人或者一些极客们。

千家网CEO向忠宏分析，在2012年之前国内的智能家居概念停留在建筑领域，大多指的是家居装修解决方案，多以会所、别墅为主，而这些难以进入寻常百姓家。2013年后智能单品的快速成长才让人们意识到，找到接地气的商品还是应该从消费者做起。而目前市场上智能家居的生产企业主要包括三类：传统家庭自动化厂商;索尼、三星、LG等IT公司;Nest等新兴创业公司。

那针对国内市场，究竟怎样的产品在中国才能接地气?

在创业切入口的选择上，王昊和小伙伴从身边能感知到的光和空气入手。他认为光和空气是人们最容易感知的刚需。他说：“比如可以把一个无线开关贴在床头，用来控制厕所的灯泡，这样晚上起床时，就可以循着灯光去厕所。再比如，当大冷天你还得光着身子从卧室跑到客厅关灯，这其实就是一种刚需。”

徐晨认为，国内还停留在炫功能的阶段。在他看来，一款接地气的智能家居单品一定是能够满足新出现的用户需求上，而并非简单替代已有产品。他说：“智能家居这个概念很新、用户群体也新。如果仅是简单的功能，用户很快就会审美疲劳，从而放弃喜欢这款产品。”

向忠宏举了个例子：“比如近两年国内雾霾情况严重，作为民众没有能力去改变外面的空气，但可以改变家里的空气。其实很多人都想要知道家里有没有污染，如何来改变室内环境。这便是刚需。如果能有一个鼠标大小的检测设备，通过远程的终端或者手机，去自动检测、启动净化设备，这应该属于一个刚需。”

用数据 防山寨

找到了用户的刚需，那该怎么满足刚需?

在郭辉看来，以往用硬件来满足用户刚需，用户为硬件花钱;而智能硬件时代，硬件其实只是服务数据的采集端，而真正满足用户刚需的，应该是用户看不到的数据和服务，而用户应该是为服务去花钱。他解释说：“当用户产生需求的时候，就已经被满足了，而用户感觉不到和设备存在交互，这是终极的理想状态，而N est已经很接近这个状态。”

郭辉认为，Nest之所以让人感到贴心，其背后是通过对家居环境的一系列数据采集、分析，变成数字方案然后执行，在毫无察觉的情况下改善了生活，一定程度上满足了用户的刚需，再对效果数据进行回收，对下一次执行进行纠偏的过程。

提到用户粘性，郭辉向南都记者分析：“传统品牌商一般比较看中品牌和渠道。与此相比，智能硬件除了强调品牌外，更加注重用户体验。而目前大多数产品都做到这点时，决定下一代的智能硬件能否取胜的关键，应该是要强调如何去通过硬件获取数据的持续性，以此增加用户的粘性。”他认为，在智能家居领域，这些数据甚至比用户体验、品牌更重要。

行业内有一句玩笑话：“华强北面前没有技术壁垒。”虽然略有戏谑成分，但面对着极其容易山寨的国内市场，徐晨亦认为，硬件背后的数据采集和分析成了智能家居领域创业公司胜出的关键。不过他提醒，数据采集和整合是需要时间的，难度并不小。

同是智能硬件领域，相比可穿戴设备，徐晨认为智能家居的难度可能会更大。他说：“可穿戴设备是个全新的产业，抓取的是用户之前没有办法抓取的行为，然后再把用户的需求通过一个硬件来完成。但智能家居是个传统综合性产业，涉及很多与传统行业结合的问题。现在的智能家居更多是要求通过某个终端和某几个产品，包括房子以前有的设备，通过一些方法和新的硬件设备，抓取数据终端，再结合起来。所以面临与传统产业结合的挑战会更大。”

合作为王

其实对于很多智能家居的创业者或转型者来说，挑战并不仅仅是来自以上提到的数据采集和分析。相比软件公司，以智能家居为代表的硬件公司因为横跨了生产、销售、软件、硬件等环节，产业链条过长可能面临更大的风险。郭辉直言，软硬件平台、数据、内容等一系列环节的整合成了不少公司面临的挑战。

面对这些挑战是否有突围路径，与传统品牌家居商的合作或是一条突围路径。

郭辉向南都记者分析，对于传统家居品牌来说，数据运营其实跟其商业模式是存在偏差的。比如传统品牌商的商业模式是追求资金的快速回笼、资金周转降到最低以及每年的资金回笼周期次数够多，即通过快速的资金流动获得利润。而数据资产的累积一定是持续运营的服务;同时，对于创业公司来讲，因为没有品牌和渠道的支持，缺乏客户端的销售能力，而客户端的数量做不起来，则是面临的最大的问题。所以他认为未来的一种可行性的商业模式是：传统品牌企业和创业公司各自发挥优势。传统品牌企业需要一些公司帮助它来运营数据资产。而对创业公司来讲，传统的巨头能让客户端的数量集中起来，如果在数据分析、采集、处置等环节做精，则有可能通过两者合作来尝试智能家居领域的突围。

徐晨认为，如果创业公司能够与传统厂商合作，将传统厂商的接口标准对接过来，进入市场甚至比可穿戴类要容易点。

另外，徐晨看中上游基础环节的创新能力。他说：“行业能否取胜并不在于这个行业被投了多少钱，而是要看基础环节的突破有多大，比如芯片等上游公司，这在很大程度上会改进用户体验。”他认为，上游的芯片公司应与下游终端制造商一起去改进用户体验，芯片厂商可以搭建硬件的供应平台，与终端产品的制作厂商，给到硬件设计、供应、测试等方面的资源和支持，共同测试用户体验，加速产品快速换代。

“爆发”尚早

光速创投是Nest的早期投资者。但在光速中国创投执行董事韩彦看来，中美两国的市场差别非常大，所以在国内谈智能家居的爆发还为时尚早。“是否能跟其他系统匹配起来，能不能与众多智能家居的单品建立起一个整套的体系”是韩彦在这一领域最关注的问题。他认为：“智能家居在中国还处在刚刚起步阶段。其实智能家居不仅仅是为做一个小的智能单品，比如可以监控环境，查测二氧化碳，或者控制一个灯泡。智能家居最最终一定是需要将环节和单品贯穿起来，而这不是一个公司、或者做一个单品能成气候。”

在郭辉看来，智能家居的真正爆发应该是三五年后，那个时候谁能够证明自己的产品用户粘度比较高、用户对服务的需求比较强烈，谁就能脱颖而出。

回到最初提到的用户购买心理上，徐晨说：“这两年市场上投的钱更多了，可以预计市场推广等力度会加大。但是对用户来说，没有太完善的产品和过度的市场宣传反倒让用户对产品厌倦感。这对整个行业发展有可能是不利的。”