SAP朱彤:构建一个核心营销生态圈

[摘要]9月26日下午,由中国软件行业协会和陕西省软件行业协会指导,中国软件网主办的以“产业转型 渠道升级”为主题的“第六届中国软件渠道大会”西安站在西安美丽豪大酒店隆重召开。SAP朱彤在此次会议上发表精彩演讲。

9月26日下午,由中国软件行业协会和陕西省软件行业协会指导,中国软件网主办的以“产业转型 渠道升级”为主题的“第六届中国软件渠道大会”西安站在西安美丽豪大酒店隆重召开。

SAP朱彤在此次会议上发表精彩演讲。以下是文字实录:

其实刚才许多总说道了民族产业的问题。其实在杭州的时候宋总也问到了我民族软件的问题。说我们的软件可以和手机软件厂商一种合作。其实我们跟国内的厂商,我们的民族产业的厂商我们是从来不是属于一种对立,我们是一种友好的竞争和一种合作,同时我们自己研发的一些新产品的技术,我们也是和我们的友商一起去发展的。所以在我们民族产业的发展中间,我们国外品牌的也会为民族产业提供部分一个支持。

下面我来讲一下我整个SAP和大家分享一下。就是SAP今年的目前的一个渠道的政策的一个转型。因为今年会议也是渠道的升级和转型,当然了在SAP我们的体系里边。我们也在构建和考虑我们渠道的升级和转型。我们还要考虑中国的本地化。习主席说到了中国梦,他带来了4句话。其实在SAP我们从前年开始,我们就开始致力于SAP的中国梦。其实渠道只是我们中国梦中的一部分。我们渠道的中国梦想也进入到了涉及到了4句话。这4句话是伙伴盈利,行业有序。稳定发展和生态和谐。其实整个SAP从它成立以来,它一直在致力于营造的就是一个稳健的和谐的生态圈平台。在这个平台上和现在主要是在营销上是比较重要的困难的部分。如何在厂商和渠道商伙伴们之间平衡。SAP也是从这个角度上去考虑。我们厂商在一定的利润空间下。我们的合作伙伴渠道商他们也也应该能力获得他们相应的报酬。

SAP成立了40多年,他成立在德国的一个小镇。从刚开始说道他打造一个生态圈的平衡,所以在这个小乡中间现在目前接近70%的产业,大大小小的公司的产业全部是围绕SAP的这个业务在发展的。整个这样的小镇都和SAP有一个很大的关系。同时SAP默默的耕耘了41年来,它在德国的时值已经超过了西门子和大众。默克尔访问中国的时候也会带着SAP的总裁,当然SAP总裁也会跟中国和政府签署一连串的合作框架协议。SAP在成立的时候创立了一个很好的口碑。所以这个口碑大家都时知道,全求500强中80%都来自SAP的客户,但是大家知道的现在这些500强的客户他是500强,但是在41年前,或者说是在30年前20年前,他们其实多是中小型客户。所以SAP五最核心的一套软件,大家知道R3系统现在叫ECC。它当时的构建和出发点全是源于中小企业发展起来的。他伴随着中小企业的发展,这些中小企业成长了它成为了世界500强企业,同时SAP自然而然就为这些500强企业服务。也是因为SAP从中小起来发展商的成长,所以SAP用总给了这些成长企业从小到达的成长型企业中间。他们用的一种通用管理模式,他们的一些优点以及他们的一些缺点,当然SAP也有恩客户成长起来,也有客户可能没有发展下来,所以有缺点也有优点。所以SAP是在做管理背后的大师。

刚才说到我们在构建核心的一个生态营销的圈。我们整个的合作伙伴大概分5大类,有资金合作伙伴,技术型合作伙伴,托管性合作伙伴,中小企业合作伙伴的解决方案。这几大类的合作伙伴五,也遍布国内和国际的合作伙伴,我们在国际商有最大的一个合作伙伴埃森哲。全球部署了18.5万人,他的产值收入部分60%到70%,源于SAP的服务咨询工作。当然在国内我们也有规模最大的合作伙伴中软,我们就不展开的。中软也是国内目前从SAP的整个的业务线,同都是全方位合作的合作伙伴。包括我们也有那个解决方案合作伙伴。包括很多的一些公司。这个就是针对SAP核心的软件技术上,彻底根据行业解决方案”研发出针对某个行业的解决方案。

有一个公司是09年才成立,他们当时只有10个人,但是他们只做一个行业就是食品行业。那么他们作SAP平台的基础上,就是为食品行业把整个食品行业的产业链,比如说一只鸡一只鸭,比如说是鸡块 鸡腿 鸡脯,当然从生产角度上来说,他们通过解决方案在SAP五的平台上五把这个问题给彻底解决了。然后他们第一年在第二年收入10个人大概是3500万。然后经过了几年的发展今年已经开始融资了。

当然我们公司不光是做SAP的厂商。这个图是很好的诠释了我们公司在整个全球的一个情况。当然了因为SAP是从中小企业发展的,所以在整个中小企业占的地位也是第一位的。我们公司是在不断地融资来完善和夯实我们的竞争优势的产品,我们也在完善我们的一些方案,我们是让伙伴们有更多的平台和空间,所以我们在07年收购了一些公司,我们一直和我们最大的友商在进行合作,我们在11年收购了一家公司,我们还出了一些新的产品,因此我们致力于成为全球最大的这个方面的厂商。整个一年去年我们的耗资是50亿的美金。去年收购一些代表性的公司,我们去年的收入大概是1300亿的美元,再家加上这个40多个亿的收入,我们的利润率是达到的45%,大概一套SAP的产品这个项目的成本中间,我们收了你们成本项目中只是占到了10%到20%,这在我们整个生态体系中我们这个方面的利润是和合作伙伴一起去分享的。这是SAP2011年的一个财务报告,我们2011年的增长是达到了49%。同样我们也很重视中国地区的发展和沉淀。我们把全球的支持系统已经移到了北京。全球第三大的研发中心在上海。在南京我们建立全球第三大的创新中心。这三大中心我们已经全部开始了。创新中心主要是做类似于未来得手机网络,那个支持中心是支持整个全球的SAP的用户的一些问题,我们上海的研发中心是为整个SAP有几套软件全全部是在上海做出来的。我们有一套产品他是完全的由我们中国人自己在做研发。然后卖向全球,其实我们软件只是打造了一个国际的品牌我们卖向全球了。

我们公司主要致力于5大目标市场,一个云计算、 数据库、移动商务、商务分析、企业应用。这里面我们收购了一些公司,也自己去做一些商务型的整合,这里边收购一些公司,曾经是我们的一些合作伙伴,他在某一个方面到了一定的需要扩充的时候,我们就把他收购过来,很多的合作伙伴都是这样变成了我们自己的人。这是我们公司在中国投资的战略,刚才讲过了我们建立了三大研发中心,我们在2015年的时候我们大概会用20亿的规模投资中国市场,在今年11月份会在北京举行SAP投资会。在那里边领略一下最近这一年来我们发展了什么新的技术,和我们一起做一个分享。当然了在渠道和合作伙伴里边,会遇到一些不同的困境。特别是软件经销商。他们之间的竞争导致了采购的一些成本增加,我们曾经有一个欧洲的一个人来到中国做一些渠道发展。他说SAP怎么控制渠道与渠道之间的一些竞争,这在SAP体系里边他会觉得是很奇怪的一些问题。所以在SAP中国我们结合了传统渠道的模式,然后中国的体系和本地化的市场特点,我们在这个模式中间放入了一些中国式的模式。我们不会做一些厂商的一些压货,使我们渠道商的现金流得不到保证,同时我们会帮我们的渠道商做他们的开发的模式。因为作为代理商来说他会担心他没有支撑的核心价值,但是我能沉淀下来的是没有,我们会帮助我们合作伙伴和渠道商做他们的开发价值和他们的核心价值。

同时我们的渠道还有自己的核心竞争力,就是你在某一个行业有独立的交互能力,我们专做核心产品平台的开发,我们还做合作伙伴的发展,所有的客户最终的服务提供商都是合作伙伴。客户属于合作伙伴,是你们为客户服务,然后我们给你提供平台和产品。在SAP我们认为渠道选择,合作厂商的成功,要有5个方面,第一个是品牌领先,卓越的技术,平台开放,发展空间,厂商支持。 对于CEO来说这个项目交互的风险会降低,然后是所谓的技术。因为我们长期从事技术方面的开发,而把市场开发交给了各位合作伙伴。在整个我们SAP的研究和技术里边,我们都是在同一个层里边构建我们的产品,我们所有的数据都是连贯的,我们整个的数据可以从一个低级的系统传入到高级的的系统里边,你们集团的业务和子公司的业务是贯穿打通的。所以这个大家不用担心,我们这个是贯通的。同时为了增强客户的黏度我们还开发了一个平台。有一家公司他的产值大概是在4个亿左右,他现在目前的产值是100亿。而我们的合作伙伴每年都会跟他有一些解决方案的交流。也会有一些深化应用。说的直白一但就是上了我们这个船,只能往前走,要想往回走是很难。

当一个东西和你的身体融为一体的时候,你想轻易把他抹去是很难的,我们更好的为了这个企业去管理和思考和发展作出自己的贡献。在杭州萧山这个农们企业家的诞生的之地,有一个人说在这个地方把我想干的事情都做到了。他们用了我们一个系统,包括整个里边的界面都换成了他们自己企业的特色,然后发展空间就是厂商和我们之间的关系。同时我们会全力的支持合作伙伴的项目。我们帮助你解决一些问题去支撑。所以我们希望我们跟渠道的一种模式,把传统的创收模式变成盈利模式,我们注重我们伙伴的平衡,我们只是注重创新,不会和厂商去竞争。另外我们会让厂商去良性的竞争和发展。

刚才也说到了我们这个企业绝大多数还是我们中小企业。我们的产品大概在全球基本上都设立了就是BONE。我就不说了。这是我们实施的一个客户定位和行业解决方案。BI这个平台也是免费提供了。同时我们还有一个移动客户端,这个也是可以交给合作伙伴自己去构建他们的平台的,这个许可也是免费的。我们提供了全行业的一个解决方案。这里边我讲一下我们渠道体系是怎么构建的?

我们分北方区、南方区和华东这三家,各位未来如果你和我们合作首先是从这个地方做起,包括知识的传递包括培训,和各位渠道去进行人员的认证和考核,同时在厂商和这个渠道之间,我们只负责收取许可的费用,其他的都是厂商自己的消化。每一个项目SAP许可都在10%在20%左右。这一部分是由我们去获得的。我们只收许可的项目的费用。

这是SAP经销商的一个支持分析的模式。我们今年的目标在中国是发展100家的渠道商。这个指标下去可以跟展台跟我们的工作人员做一些交流。不好意思跟大家拖堂了,不好意思,浪费大家时间了。

 


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